می‌خواهیم ببینیم هوش چیست؟ به دست آوردنی است یا خدا دادی است؟ ایا هر آدم باهوشی، صاحب هوش مذاکره است؟ مطالعات هوش در مورد انسان‌ها تا چه اندازه قدمت دارد؟ آیا هوشی که از آن سخن گفته می‌شود قابل اندازه‌گیری است؟ سهراب می‌گفت: خرده هوشی دارم، سر سوزن ذوقی! این خرده هوش در چه مقیاسی کارآمد است. «سر سوزن ذوقی» در کجای مذاکره به کار می‌آید؟

وقتی که کسی از مذاکره‌ای برمی‌گردد و متأسفانه نتیجه‌ی خوبی نگرفته است چه می‌کند؟ معمولا دلایلی دارد که عامل شکستش در آن مذاکره بوده است که البته بهتر است نام آن‌ها را بهانه بگذاریم. بیشتر افراد می‌گویند «طرف مقابل پیشنهاد بهتری داشت، کاری نمی‌توانستم انجام بدهم، بازار علیه ما بود؛ زمان کافی برای این که معامله‌ی بهتری را رقم بزنم نداشتم‌.» اما به ندرت می‌شنویم که کسی بعد از شکستی که در یک مذاکره تجربه می‌کند این جملات را بگوید: «من خودم را به طور سیستماتیک آماده نکرده بودم؛ تیم ما چندان هماهنگ نبود و نیاز به هماهنگی بیشتری داشت. اطلاعات کافی قبل از مذاکره به دست نیاورده بودم؛ متاسفانه پیشنهادی که دادم تیری بود در تاریکی، بدون آن‌که در مورد آن ا زقبل فکر کرده باشم.»