وقتی که کسی از مذاکره‌ای برمی‌گردد و متأسفانه نتیجه‌ی خوبی نگرفته است چه می‌کند؟ معمولا دلایلی دارد که عامل شکستش در آن مذاکره بوده است که البته بهتر است نام آن‌ها را بهانه بگذاریم. بیشتر افراد می‌گویند «طرف مقابل پیشنهاد بهتری داشت، کاری نمی‌توانستم انجام بدهم، بازار علیه ما بود؛ زمان کافی برای این که معامله‌ی بهتری را رقم بزنم نداشتم‌.» اما به ندرت می‌شنویم که کسی بعد از شکستی که در یک مذاکره تجربه می‌کند این جملات را بگوید: «من خودم را به طور سیستماتیک آماده نکرده بودم؛ تیم ما چندان هماهنگ نبود و نیاز به هماهنگی بیشتری داشت. اطلاعات کافی قبل از مذاکره به دست نیاورده بودم؛ متاسفانه پیشنهادی که دادم تیری بود در تاریکی، بدون آن‌که در مورد آن ا زقبل فکر کرده باشم.»

اگر شما از آن دسته افرادی هستید که به روش دوم پاسخ می‌دهید فرد واقع‌بینی هستید که می‌توانید عملکرد اشتباه خود را آسیب‌شناسی کنید. تفاوتی که بین این دو لیست وجود دارد بسیار جدی است. اولین لیست بر روی شرایط بیرونی تأکید دارد و در آن لیست، عامل شکست مربوط به فاکتورهایی است که خارج از کنترل شماست، در واقع مشکل با موقعیت‌هاست نه آنچه شما انجام داده‌‌اید یا انجام نداده‌اید. در مقابل لیست دوم بر روی صفات درونی پافشاری می‌کند که از عوامل شکست هستند. راه‌هایی وجود داشت که بهتر بود می‌رفتید یا کارهایی که باید انجام می‌دادید تا خروجی بهتری به دست می‌آوردید. بله شما باید کارهایی می‌کردید که نکردید یا بالعکس باید از چیزهایی پرهیز می‌کردید که نکردید. وقتی ما در مورد موفقیت‌هایمان فکر می‌کنیم بسیار سریع آن را به صفاتی درونی و شخصی خودمان مربوط می‌کنیم. اما وقتی که إحساس باخت و شکست می‌کنیم به دنبال عواملی بیرون از خودمان می‌گردیم که آن را سرزنش کنیم. خبرخوب این است که این نوع صفات بیرونی ممکن است شما را از دست رئیستان نجات دهد و حتی باعث شود که او شما را دلداری دهد؛ ممکن است به شما بگوید تقصیر شما نبوده است و شما بهترین کاری را که می‌شد، انجام داده‌‌اید؛ اما خبر بد این است که عایدی کمی از مذاکره به دست آورده‌اید و حاصل خوبی بر‌نداشته‌اید. احتمالاً کوتاهی کرده‌اید و کاملاً با خودتان و دیگران صادق نبوده‌اید.