نحوه رفتار شما در یک مذاکره می‌تواند تاثیر بسزایی روی پیامد آن داشته باشد. اصولی در این روند وجود دارد که باید مورد توجه قرار گیرند. این اصول مذکور همیشه در فرآیند مذاکره کسب‌ و کار شما نقش مهمی بازی کرده، و کمک می‌کنند به راحتی به اهداف خود برسید. در تعامل روزمره، در کسب‌وکار، در روابط بینالملل، مذاکره ابزاری مهم برای فرار از تعارض اجتماعی فراهم می‌کند. مذاکره در حقیقت تصمیم‌گیری مشترک بین طرفین با علایق گوناگون درک شده با بستر ارتباط است. اغلب مذاکرات شامل نوعی ارتباط صریح و شفاهی است.

افراد با پیشنهادها و ارزیابی‌های خود به همراه درک پیشنهاد های طرف مقابل، تا زمانی که یک توافق دوجانبه متقابل حاصل شود، ارتباط برقرار می‌کنند. اما آیا هرکسی می تواند مذاکره کننده قدرتمند باشد؟ اصلا این لقب در کنار اسم چه کسانی قرار می گیرد؟ برای اینکه به یک مذاکره کننده قدرتمند تبدیل شوید؛ باید اصول مرتبط با هر گفتگویی را بیاموزید. در این مطلب تمامی آنچه که در این فرآیند لازم است بدانید، آورده شده. پیشنهاد میکنیم که آن را دنبال نمایید.

cropped-view-man-extending-arm-handshake_1262-4962.jpg

مذاکره

دریافت تعهد از طرف مقابل در مذاکره موفق

مذاکره کنندگان قدرتمند معمولاً می دانند که اگر بتوانند در گام نخست، طرف مقابل را به سمت یک موقعیت متعهد کنند، اوضاع بهتر خواهد شد. چند دلیل واضح برای اتخاذ این رویکرد وجود دارد:

· پیشنهاد اول آن‌ها ممکن است خیلی بهتر از آن چیزی باشد، که فکرش را می کنید.
· این مسئله به شما اطلاعاتی در مورد طرف مقابل تان می‌دهد، قبل از اینکه چیزی را افشا کنید.
· این موضوع این امکان را فراهم می کند؛ که پیشنهاد آن‌ها را بست گذاری کنید. اگر آن‌ها اول قیمت را ارائه کنند، می‌توانید پیشنهاد ها را جداگانه ببندید. پس اگر این اختلاف را تقسیم نمایید، هر چیزی که می‌خواهید را در چنته خواهید داشت. اگر طرف مقابل بتواند در وهله اول شما را وادار به انجام کاری کند، ممکن است پیشنهاد تان را ببندند. در پایان کار نیز تقسیم تفاوت خواسته ها را بدست می آورند.

هرچه کم‌تر در مورد طرف مقابلی که در حال مذاکره با او هستید بدانید، اصل عدم تمایل اول اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. هر دو طرف مذاکره کننده، باید درک کنند که نبایست اولین پیشنهاد را انجام داد. شما نمی‌توانید برای همیشه در آن موقعیت باقی بمانید. چرا که هر دو طرف از پیشنهاد دادن یک عدد امتناع می‌کنند. اما به عنوان یک قانون، باید آنچه را که طرف مقابل انتظار دارد انجام دهد، پیدا کنید.

گنگ بودن، در مقابل  به خرج دادن هوشمندی در مذاکره

برای مذاکره کنندگان قدرتمند، عمل کردن کاری هوشمندانه است. اما اقدام گنگ هم نوعی هوشمندی محسوب می شود. وقتی در حال مذاکره هستید، بهتر است وانمود کنید که کم‌تر از دیگران می‌دانید، نه بیشتر. هرچه بیشتر عمل کنید، بهتر نتیجه می گیرید؛ تا زمانی که هوش ظاهری تان به نقطه‌ای دست پیدا کند، که اعتبار بیشتری برای گفتگو نداشته باشد. اما دلیل مثبت انجام این کار چیست؟. انسان ها معمولاً به افرادی کمک می کنند که به نظر شان کم هوش تر بوده، یا آگاهی پایین تری دارند.

البته تعداد کمی از افراد بی‌رحم وجود دارند که با کمال میل سعی می‌کنند از افراد ضعیف به نفع خود استفاده کنند. در حالیکه اغلب مردم می‌خواهند با افرادی رقابت کنند که آن‌ها را باهوش دانسته؛ و به افرادی که از نظر آنها چندان درخشان نیستند کمک کنند. بنابراین دلیل اصلی برای گنگ کردن برخی از دانسته ها در مذاکره، از بین بردن روحیه رقابت در طرف مقابل است. چطور می‌توانید با فردی که در حین مذاکره بیشتر کمکتان می کند، مبارزه کنید؟ چگونه می‌توانید هر نوع شوخی رقابتی را با فردی که می‌گوید،من نمی‌دانم، شما چه فکر می‌کنید؟داشته باشید؟  اغلب افراد وقتی با این وضعیت مواجه می‌شوند، معمولا برای طرف مقابل احساس تاسف کرده و از راه خود برای کمک به آن‌ها مسیر اصلی خویش را تغییر می دهند.

close-up-glass-water-pen_1098-3598.jpg

مذاکره موفق

چگونه از این استراتژی گنگ در مذاکره استفاده کنیم؟

گاهی به خرج دادن این استراتژی آسان راه موفقیت شما را با کمترین پیچ و خم پیش رویتان خواهد چید. در نتیجه این شما هستید که برای انتخاب به خرج دادن هوش عملیاتی و پایین آمدن از موقعیت هوشمندی خود و متوسل شدن به ناآگاهی ظاهری، مذاکره را به نفع خود تمام می کنید. مذاکره کنندگانی که به نفس خویش اجازه می‌دهند بر آن‌ها حکومت داشته باشد؛ درست هنگامی که به ملاقات یک مذاکره کننده قوی و قَدر می‌روند، اجازه می‌دهند که چندین مورد در یک گفتگو بر ضد آن‌ها در نظر گرفته شود. این موضوعات شامل موارد زیر هستند:

 یک تصمیم‌گیرنده سریع که به زمان کافی، برای فکر کردن به مسائل نیاز ندارد.
 کسی که قبل از پیش روی یا تصمیم گیری در هر موردی نیاز به تماس گرفتن با شخص دیگر ندارد.
 کسی که قبل از انجام کار خود مجبور نباشد، با متخصصان مشورت کند.
 کسی که هرگز برای دریافت امتیاز بیشتر، درخواست مکرر و بیجا ندارد.
 کسی که هرگز توسط رئیس خویش سرزنش نمی شود.
 کسی که نیازی به یادداشت‌های مفصل در مورد پیشرفت مذاکره ها ندارد، و اغلب به آن‌ها اشاره می‌کند.

مذاکره‌کننده قدرتمندی که اهمیت بازی نامفهوم را درک می‌کند این گزینه‌ها را نیز باز نگه می‌دارد:

· درخواست زمان برای فکر کردن به جزئیات، به گونه‌ای که او بتواند به طور کامل خطرات پذیرش یا فرصت‌هایی که خواسته‌های بیشتر ممکن است، به ارمغان بیاورد را در نظر بگیرد.
· تصمیم گرفتن در حالی که او به یک مقام بالاتر از جمله یک گروه و یا هیئت مدیره اشاره دارد.
· درخواست زمان بیشتری برای اجازه دادن به متخصصان حقوقی یا فنی، برای بررسی کردن پیشنهاد.

تمرکز بر روی مسائل در مذاکره قدرتمند

مذاکره کنندگان قدرتمند خوب می‌دانند که همیشه باید بر روی مسائل متمرکز شده و از اقدامات مذاکره کنندگان دیگر منحرف نشوند. آیا تا به حال به بازی تنیس دو ورزشکار حرفه ای در تلویزیون نگاه کرده‌اید؟ قدرت تمرکز در این بازی حرفه نخست را می زند.

گاهی بیننده با خود فکر می کند که این دقت و کنترل از کجا نشات می گیرد؟ پاسخ صریح و روشن به این سوال این است؛ که تنیس بازان خوب درک می‌کنند، که تنها یک چیز نتیجه بازی تنیس را تحت‌ تاثیر قرار می‌دهد؛ و این حرکت توپ در سراسر زمین بازی است. اینکه کدام بازیکن چه کاری انجام می‌دهد، بر نتیجه بازی تاثیری ندارد؛ مهم این است که وضعیت توپ چیست. بنابراین در این روش، بازیکنان تنیس یاد می‌گیرند که بیشتر بر روی توپ و جابجایی آن متمرکز شوند و نه بر طرف مقابل.

زمانی که در حال مذاکره هستید، حرکت دادن توپ امتیازات هدفمندی است؛ که از روی میز مذاکره عبور می‌کند. این تنها چیزی است که بر نتیجه بازی تاثیر می‌گذارد، اما بسیار ساده است که با آنچه دیگران انجام می دهند رها شده و مسیر کنترل آن به دست شما بیفتند. تا مسیر عبور آن را تعیین کنید.

top-view-worker-giving-high-five-colleague_1163-4669.jpg

هوشمندی در مذاکره

سخن پایانی و اهمیت جمع بندی در مذاکره ها

زمانی که مذاکره را تمام کردید، باید همیشه به طرف مقابل تبریک بگویید. بگویید،شما یک کار فوق‌العاده در این رابطه انجام دادید. تا آنجا که می‌توانستم معامله خوبی انجام دادم، اما صادقانه بگویم، ارزشش را داشت. چون خیلی چیزها در مورد مذاکره از شما یاد گرفتم. ” اینگونه باعث می شوید تا او فکر کند که در مذاکرات برنده شده است. مانند یک نوع تلقین.

مذاکره کنندگان قدرتمند همیشه از طرف دیگر می‌خواهند که باور کنند، آن‌ها پیروز میدان مذاکره بوده اند. گفتگو را با درخواست بیشتر از آنچه انتظار دارید بدست آورید، آغاز کنید. حالت برد برد را به خاطر می آورید؟ که در آن دو طرف تمام خواسته ها ( یا دست کم بخش بزرگی از خواسته هایشان) برآورده می شود. گاهی با یک جمع بندی درست و حساب شده مانند تبریک گفتن به طرف مقابل، همه چیز به نتیجه ی بهتری ختم می شود. حتی اگر در حقیقت چنین اتفاقی نیفتاده باشد. اگر به این پنج اصول مذاکره قدرتمند اجازه دهید رفتار تان را هدایت کند؛ در تمام معاملات تجاری و غیره کمک‌تان خواهند کرد؛ و شما را سمت قدرت و توانایی واقعی سوق خواهند داد. در نهایت با یادگیری این موارد به همان مذاکره کننده قدرتمندی تبدیل خواهید شد، که در هر زمینه خاص توانایی بحث و گفتگو دارد.

منبع:

1. https://www.negotiations.com/articles/power-negotiation/

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.