اگر با عبارت فروش مکمل (cross selling) آشنا نیستید؛ می توان آن را اینگونه تعریف کرد؛ که به دست آوردن یک مشتری برای صرف پول بیشتر در مورد کالاها و خدمات شما، یک اولویت برای صاحبان تجارتهای کوچک و فروش مکمل است؛ که می‌تواند کمک کند این میزان را افزایش دهند. این تکنیک فروش برای به دست آوردن یک مشتری، برای خرید چیزی که مستقیما به ارائه محصولات جانبی یک محصول کلی مرتبط است، طراحی شدهاست.

بطور مثال اگر شما وارد یک فروشگاه لوازم الکترونیکی شوید؛ تا یک کامپیوتر جدید بخرید. و فروشنده از شما بپرسد که آیا می‌خواهید حافظه را ارتقا دهید؟ به این کار فروش مکمل گفته می شود. در دنیای دیجیتال، گزینههایی که شما را بامشتریبه کار می‌برند، این برچسب نوع را نیز خریداری کرده‌اند؛ که به عنوان بخشی از یک تکنیک فروش مکمل طراحی شده اند.

106439585.jpg

آیا فروش مکمل استراتژی جداگانه ای دارد؟

اما آیا شما فکر می‌کنید که فروش مکمل، یک استراتژی فروش کاملا مشخص است؟ حقیقت این است که بسیاری از فروشگاه‌ها، فروش محصولات و خدمات اضافی به مشتریان خود را نادیده می‌گیرند. چرا که بسیاری از این فروشگاه ها به دنبال ارائه کلی و غیر جانبی هستند.

عمدتا فروش مکمل مهم‌تر از افزایش درآمد است. هر چند، این دلیل بدی برای این کار نیست. این موضوع به همان اندازه مهم است. زیرا به شما به عنوان فروشنده، این فرصت را می‌دهد که ارزش خود را به یک مشتری نشان داده؛ و در نتیجه رابطه کسب‌ و کارتان را تقویت کنید. پیوند قوی به عنوان مانعی از تهدید های رقابتی عمل می‌کند.

چگونه فرصت های فروش مکمل را شناسایی کنید؟

در فروش مکمل، شناسایی فرصتهای اضافی کمی فکر و تلاش بیشتری را به همراه خواهد داشت. اما این خیلی سخت نیست. در اینجا چند پیشنهاد درباره نحوه انجام این کار وجود دارد:

به عنوان یک فروشنده برای ارائه محصولات خود، ببینید که چه اصلاحاتی را پیشنهاد می‌کنید؟ این پیشنهادها چگونه به نفع مشتری خواهند بود؟ مزایایی که به ذهن می‌آیند توجه بیشتری را به خود جلب می‌کنند و باعث ایجاد ترافیک بیشتر می‌شوند. در اجرای یک نظرسنجی از فروشگاه، به نورپردازی، و رنگ علاوه بر تمیزی فروشگاه و نحوه نمایش محصولات توجه کنید. تابلو های پارچه و گرافیک دیواری یک راه موثر برای تغییر شکل ظاهر فروشگاه هستند. یک محیط فروشگاه جذاب تجربه خرید بهتر توسط مشتری را افزایش میدهد.

cross-sell.png

در چند دقیقه اول بعد از ورود به محل فروشگاه، خریداران در مورد فروشندگان و کیفیت کالا بر اساس تصویر و نورپردازی فروشگاه قضاوت میکنند. اولین تاثیراتی که ایجاد می‌شوند نه تنها تاثیرات پایدار هستند بلکه مشخص می‌کنند؛ که آیا خریداران باقی می‌مانند و یا این فروشگاه را ترک می‌کنند یا خیر. این نکته در فروش مکمل بسیار موثر است.

بهترین استراتژی فروش کسب‌ و کار های بزرگ‌تر چیست؟

فروش مکمل در یک کسبو کار کوچک نسبتا آسان است. چون صاحب کسبو کار یا مدیر آن، اغلب تمام تصمیمات خرید را کنترل می‌کند. فروش مکمل حساب‌ های بزرگ پیچیده‌تر و چالش برانگیز تر است. زیرا خریداران زیادی اغلب درگیر هستند. اما قطعا آسان‌تر از فروش کلی و بدون نتیجه است.

فروش مکمل، یک استراتژی فروش برای این حساب‌های بزرگ به شمار می رود. پس باید برای آشنا کردن خود با دیگر خریداران کار را شروع کنید. در واقع چیزی که به نام فروش استراتژیک شناخته می‌شود، ارتباط فعلی شما است که، به طور کلی اسپانسر نامیده می‌شود.

استراتژی های فروش مکمل چیست؟

اگر در این فکر هستید که چگونه از این نوع فروش استفاده کنید، چند استراتژی وجود دارد که فروشندگان سنتی یا حتی آنلاین می توانند از آنها استفاده کنند. این استراتژی ها شامل موارد زیر هستند:

نمایش تجهیزات جانبی یک محصول برای فروش

برخی از بهترین استراتژی‌ها را می توان در این حالت به سرعت اجرا کرد. برای مثال، اگر یک فروشگاه لوازم الکترونیکی دارید، داشتن لوازم جانبی نزدیک به آیتم‌های محصول مربوطه یک راه عالی برای فروش محسوب می شود. ممکن است قفسه‌ های فروشگاه خود را با کارت‌ های حافظه، کابل‌ها را شارژ و باتری‌ها را ارتقا داده؛ و آن‌ها را در اطراف واحد های نمایش قرار دهید.

cross-sell-upsell-1.png

اگر یک فروشگاه آنلاین هستید، میتوانید لینکهایی برای صفحات جداگانه ایجاد کنید و از کلمات کلیدی مانند لوازم جانبی محصول استفاده کنید. همچنین ممکن است یک تب در بالا منو سایت خود قرار دهید. بنابراین جهت‌یابی برای کاربران شما ساده بوده و اهداف فروش مکمل شما ساده تر خواهد شد.

تنظیم محدودیت ها در فروش مکمل

خوب است به یاد داشته باشید که کمیابی یکی از اصول اولیه در هر نوع فروش است. اگر یک محدودیت زمانی روی پیشنهاد فروشی قرار دهید که می‌خواهید آن را تکرار کنید، به مشتری کمک می‌کند تا یک تصمیم سریع بگیرد. ارائه لوازم جانبی و غیر ضروری در کنار گوشی هوشمندی که مشتری شما می‌خواهد بخرد، یک مثال خوب در این رابطه است.

یکی از نکات دیگر که می‌توانید برای افزایش تلاش‌های فروش مکمل استفاده کنید؛ محتوای تولید شده کاربر است. هنوز کارهای زیادی در تجارت الکترونیک وجود دارند؛ که با کسب وفاداری مشتری دست و پنجه نرم می‌کنند. مرور و بررسی گواهی بر روی وب سایت می‌تواند به رفع هر گونه شک و تردید کمک کند و در عوض به فروش متقابل شما، کمک کند.

استفاده از زبان مناسب در این روش از فروش

پرداختن به مشتریان تان به گونه‌ای که بتوانید به آن‌ها محصولات بیشتری بفروشید، یکی از تکنیک‌هایی است که نمی‌توانید از دست بدهید. به عنوان یک فروشنده، زمانی که یکی از ابزارهایی را به خاطر می‌آورید که فروش مکمل موفقیت‌آمیز آن را به پایان رسانده اید، می‌توانید بهترین نوع زبان برای این پروسه را درک کنید.

زبان فروش مکمل با سطح فردی و انسانی ارتباط دارد. اگر از کلماتی مانند شما و محصول تان استفاده می‌کنید، به خریداران کمک خواهید کرد تا تصور کنند؛ که چگونه ممکن است از کالاها و خدمات استفاده کنند.

ecommerce-upselling.jpg

تعیین کردن زمان بندی محدودی برای فروش

اگر از ایمیل یا دیگر تکنیکهای دیجیتال استفاده می‌کنید، صبر یکی از سنگ موارد اصلی در فروش مکمل است. به دست آوردن زمانبندی درست به معنای درک چگونگی برنامهریزی ارسال ایمیل، برای فروش خدمات یا کالاهای دیگر است. برای مثال، اگر خدمات طراحی وب را به یک مشتری فروخته باشید، ممکن است بخواهید یک ایمیل دیگر را یک هفته بعد در مورد اهمیت محتوای خوب و copywriting ارسال کنید. اگر از تجزیه و تحلیل به طور خاص استفاده کنید، می‌توانید سیستم را خودکار کرده و زمانبندی را هم تغییر دهید.

.

منابع:

https://smallbiztrends.com/2019/03/cross-selling.html

http://hingstssignpost.blogspot.com/2017/04/how-cross-selling-can-grow-your-sign.html

.

.

.

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.