بسیاری از مردم یک مذاکره را به عنوان یک نبرد منطقی مجسم می‌کنند. یعنی دو رقیب که سعی می‌کنند؛ اصطلاحا یکدیگر را از میدان به در کرده، و خودشان را پیروز نهایی قرار دهند. اما یک حقیقت را نباید فراموش کرد. برنده یا بازنده بودن در روند انجام مذاکره قبل از تشکیل جلسه ی مذکور شکل می گیرد. پس فرآیند آماده شدن قبل از انجام مذاکره خود به تنهایی دنیای پیچیده و قابل توجهی دارد. مذاکره واقعی فقط در مورد تاکتیک ها و اجرای آنان است. ممکن است مهارت بسیار زیادی داشته باشید؛ اما بدون آمادگی حقیقی، نمی توانید از مذاکره با نتیجه‌ای که می‌خواهید روبرو شوید.
خوشبختانه، آماده شدن برای مذاکره موفق در واقع یکی از جنبه های جالب و سرگرم کننده آن است. تقریبا همه دوست دارند گفتگوی دو طرفه را از قبل تمرین کنند. چون توانایی هایی که توسعه می‌دهید عمدتا به رابطه های جهانی مربوط می شود. تمام این آمادگی ها به عنوان مثال برای خرید یک خودرو، دریافت نرخ بهره بهتر در یک وام یا رقابت برای دریافت حقوق بالاتر ارائه می شوند. بنابراین مهم است که خود و تیم‌تان را برای مذاکرات بعدی آماده سازید.
مذاکره
قبل از مذاکره برای ارزش گذاری وضعیت نتیجه گیری کنید.
بسته به این که در حال مذاکره برای چه چیزی هستید ( و چیزی که امیدوارید به دست آورید )؛ از اصول مختلفی استفاده خواهید کرد. مهم ترین کاری که می‌توانید قبل از یک مذاکره انجام دهید این است؛ که دقیقا مشخص کنید که این اصول چه هستند. به عنوان مثال، اگر دو کودک در حال مذاکره بر سر یک پیتزا هستند، اصل موضوع عادلانه است. هر دو می‌خواهند یک مقدار پیتزا داشته باشند؛ و همچنین باید سهم عادلانه ای برای خود را به دست آورند.
در موقعیتی دیگر اگر برای مذاکره فروش خودرو می‌روید، احتمالا با استفاده از اصل بیطرفی مذاکره نخواهید کرد. شما این کار را، با استفاده از اصول اقتصادی و تلاش برای خرید یک وسیله نقلیه با کم ترین هزینه ممکن استفاده خواهید کرد. نقطه مرجع تان احتمالا تعدادی از سایت‌هایی خواهد بود؛ که “هزینه” فروش را شناسایی کرده و مشتریان اخیر در واقع آن هزینه را بابت خودرو، پرداخت کرده‌اند.
البته اصول گفتگوی افراد می‌تواند خیلی عجیب و غریب شود. شرکت هایی هستند که، با کمک بازاریابی از طریق شبکه های اجتماعی و اینفلوئنسری سعی در سرمایه گذاری در این بخش دارند. اصول مورد استفاده می‌تواند فلسفی، اخلاقی، یا اقتصادی باشد. اما باید بدانید که از کدام یک قبل از ورود به مذاکره مورد نظر استفاده می‌کنید. چه برای گرفتن یک تکه پیتزا عادلانه، چه خرید یک اتومبیل جدید، یا یک شرکت چند ملیتی!
با تمام اعضای تیم خود مشورت کنید.
در فیلم ها و نمایش های تلویزیونی، یک مذاکره با ریسک بالا همیشه حول یک لحظه محوری می‌چرخد. طرف مقابل یک سوال را مطرح می‌کند یا هدف جدیدی را معرفی می‌کند، که همه چیز تحت شعاع آن تغییر می یابد. به طور کلی صحبت کردن به این معنی نیست؛ که مذاکرات در دنیای کسب و کار چگونه پیش می روند. اما راهی وجود دارد؛ که شگفتی های پیش رو را از روی میز حذف کنید. به جای این که تنها به چیزهایی فکر کنید که می‌خواهید ایجاد کنید، تیم خود را جلوتر از زمان قرار دهید و نقش بازی کنید.
آیا اعضای تیم اعتراضات و سوالات دشوار را دور انداخته‌اند؟ به آنها اجازه ندهید که به راحتی با شما کنار بیایند. این موقعیت را تا جایی که ممکن است؛ به مرحله ای چالش برانگیز تبدیل کنید. تمرین سناریو های مختلف تضمین می‌کند که شما و تیم تان تحت فشار بوده. و قادر به تفکر جمعی نیز هستید. برای این کار از قبل تمرین های لازم را انجام دهید. این جلسات تمرینی همیشه سرگرم‌کننده و به یاد ماندنی هستند.
آماده شدن برای مذاکره
قبل از مذاکره نقش های هر فرد را تعیین نمایید.
در هنگام مذاکره با افراد مختلف ( تحلیلگران، وکلا، مذاکره کنندگان اصلی ) هر فرد به خوبی باید از پس شناخت وظایف و محوریت اصلی نقش خود آگاه باشد. نقش‌های محوری به همه کمک می‌کند تا مشخص کنند چه زمانی باید مشارکت داشته باشند و چه زمانی باید ساکت بمانند. به عنوان مثال، برخی از افراد ممکن است اصلا صحبت نکنند. آنها ممکن است فقط ساکت بوده و از طرف دیگر، یادداشت‌برداری کنند؛ و در مورد زبان بدنی، سخنرانی و واکنش ها یادداشت برداری انجام دهند.
زمانی که مذاکره را تمرین می‌کنید، این مساله را درک می کنید که چگونه افراد تیم شما به طور احساسی واکنش نشان می‌دهند؛ و یا نظم و انضباط ممکن در بین آنها جاری است یا خیر. همچنین به شما کمک می‌کند تا روشن کنید چه کسی صلاحیت تصمیم‌گیری و نتیجه گیری را دارد. اما بررسی نقش ها به زمان و دانش گسترده طرف مقابل نیاز دارد. اگر تیم تان فاقد این تمرینات و تعیین نقش باشد؛ نمی توان کسب موفقیت را در آن حتمی دانست.
قبل از مذاکره جلسات آموزشی برگزار کنید.
شاید شما به طور باورنکردنی با علایق و اهداف طرف مقابل در گفتگو آشنا نباشید. اما احتمال خیلی خوبی وجود دارد که آنها قبلا در مورد چیزی مشابه مذاکره کرده باشند. به گذشته نگاه کنید و از مطالعات موردی استفاده کنید؛ تا ببینید که مخالفان چه می‌خواهند و بر سر چه چیزی ممکن است تسلیم شوند.
مذاکره موفق
این کار به لطف وجود عصر گوشی هوشمند و دسترسی به اینترنت سهل و آسان گشته است. استفاده از آموزش دهنده های صوتی یا تصویری در یک موضوع مشخص، بسیار ساده است. حتی گوش دادن به ضبط هنگام رفت و آمد برای کار می‌تواند به شما و تیم‌تان کمک کند؛ تا برخی از مهم ترین مسائل مذاکره را درک کنید.
قبل از آماده شدن برای مذاکره یک خلاصه نویسی انجام دهید.
با نوشتن موضوعات کلیدی در یک صفحه بطور خلاصه، امکان پیش آمد اشتباه تقلیل می یابد. پس در همین رابطه باید موضوعات، منافع احزاب فردی، آنچه که در خطر است، و آنچه که هر یک از طرفین در تلاش برای رسیدن به آن هستند، را یادداشت کنید.
این فرآیند به روشن‌شدن موضوع و علایق شما کمک می‌کند. افراد غالبا به مذاکره درباره مسائل مختلف، بدون فکر کردن درباره منافع خاتمه می‌دهند. آنها موضوعاتی که در مذاکره برای آنها اهمیت دارد را در نظر می گیرند؛ و همینطور زمان و تلاش زیادی را صرف جزئیاتی می‌کنند که واقعا مهم نیستند.
منبع:
1. https://artplusmarketing.com/5-necessary-steps-to-prepare-you-for-any-negotiation-3756e5eb0587
بدون دیدگاه