ویژگی های یک مذاکره کننده حرفه ای – فاکتورهای لازم برای مذاکره حرفه ای چیست؟

124
مذاکره کننده حرفه ای

فاکتورهای مورد نیاز برای یک مذاکره کننده حرفه ای

در دو مقاله گذشته در مورد مهارت های مورد نیاز برای یک مذاکره کننده حرفه ای تا حدودی صحبت کردیم. یکی از این مهارت ها نداشتن مدل ذهنی مشخص بود. یعنی یک مذاکره کننده بهتر است، خارج از قالب های رایج در مذاکره وارد گفتگو شود تا بتواند از تمام توانمندی های خود استفاده نماید. در ادامه این مطلب برخی مهارت های دیگر که باید یک مذاکره کننده داشته باشد، را شرح می دهیم.

آماده سازی و برنامه ریزی برای مذاکره

یکی از مهارت هایی که مذاکره کننده باید داشته باشد و عموما افراد به آن کمتر توجه می کنند، آماده سازی و برنامه ریزی برای مذاکره است. برخی گمان می کنند آماده سازی و برنامه ریزی فقط برای مذاکره های خیلی مهم بین المللی لازم است و در مذاکرات تجاری معمولی و در اشل کوچکتر نیاز نیست در حالیکه این یک تصور اشتباه بوده و در همه مذاکرات اعم از کوچک و بزرگ مذاکره کننده باید توانایی برنامه ریزی و آماده سازی قبل از گفتگو را داشته باشد.

مذاکره کننده حرفه ای

شناخت انگیزه ها در مذاکرات تجاری

در نگاه اول همه افرادی که پای میز گفتگو می نشینند شاید انگیزه تجاری و اقتصادی داشته و برای منافع مادی خود این کار را انجام دهند در حالیکه در انگیزه شناسی مذاکره چیزی دیگر مطرح می شود. انگیزه افراد برای گفتگو آمیزه و ترکیبی از منطق، احساسات و غریزه بوده و بر اساس آن تصمیم گیری می کند. اینکه فرد در آن لحظه که مشغول مذاکره است چه حالات روحی دارد در واکنش ها و تصمیم گیری های آن موثر خواهد بود. مثلا گاهی حالات روحی مانند خودخواهی، برتربینی، قلمروخواهی، خستگی، گرسنگی و یا تشنگی، احساس عاطفی نسبت به طرف مقابل گفتگو، شادی و حالات غم روحی و خیلی موارد دیگر بر گفتمان شخص اثر گذاشته در نتیجه کسی که پای مذاکره می نشیند باید بتواند انگیزه شناسی کرده و این مهارت را برای بهتر پیش رفتن فرایند مذاکره استفاده نماید.

مذاکره کننده حرفه ای

کار تیمی در مذاکره برای یک مذاکره کننده حرفه ای لازم است!

مذاکره به صورت کلی یک کار تیمی است. شاید در پایان این کار تیمی فقط یک نفر برای مذاکره برود اما قبل از آن مراحلی دارد که فقط با استفاده از یک کار تیمی هماهنگ و منظم قابل اجرا خواهد بود. یعنی مثلا قبل از اینکه برای یک مذاکره تجاری به شرکت موردنظر بروید قطعا یکسری افراد در حوزه های مختلف به جمع آوری اطلاعات می پردازند البته همه این افراد لزوما برای مذاکره اصلی حضور ندارند ولی وجود آنها برای تجزیه و تحلیل و جمع آوری اطلاعات قبل و بعد از مذاکره ضروری است. هر چه قدر در یک سازمان فرهنگ کار تیمی بیشتر جا افتاده باشد، در نهایت در مذاکرات هم موفق تر عمل خواهند کرد. عموما در کارهای تیمی برای مذاکرات یکسری خطاهای رایجی وجود دارد که شامل موارد ذیل است.

مذاکره کننده حرفه ای

خطاهای رایج در کار تیمی

  • همه جلسات و مذاکرات در هر سطحی که باشند باید یک پروتکل داشته و بر اساس آن پروتکل جلسه پیش رود در غیر این صورت جلسه به سمت پیامک زدن، گفتگوها و بحث های طولانی مدت شفاهی و یا کتبی و برخی موارد دیگر کشیده شده و اصل موضوع به حاشیه خواهد رفت.
  • برای افراد حاضر در جلسه باید تقسیم وظایف شده و قبل از حضور در محل مورد نظر توجیه شوند تا تصور نکنند که هر کسی بیشتر حرف برای گفتن داشته باشد یعنی موثر تر است. تاثیر افراد در مذاکره باید با تقسیم کار و حضور و دخالت به موقع آنها در مذاکرات مشخص شود و نه در میزان حرف زدن که عموما این موضوع در جلسات رعایت نمی شود.
  • برخی مدیران و لیدرها در جلسات مذاکره تصور می کنند افراد دیگری که با آنها همراه می شوند فقط سیاهی لشکر هستند و نباید نقشی پر رنگ تر از خودشان داشته باشند و این یک نقص و اشتباه استراتژیک بزرگ است.
  • داشتن پروتکل و برنامه برای جلسات و مذاکره مانع از این می شود که افراد از خط قرمز ها رد شده و وارد مباحثی شوند که به ضرر مذاکره تمام شود.

همه موارد بالا که ذکر شد فقط بخشی از مهارت های مذاکره است که افراد باید آنها را فرا گرفته و بر آن مسلط شوند. در ادامه به موارد دیگری هم در این خصوص اشاره خواهد شد.

ارسال دیدگاه

لطفا نظر خود را وارد کنید
لطفا نام خود را اینجا وارد کنید