معرفی چند قانون طلایی مذاکره برای وکلا

در دنیای وکالت مذاکره یک موضوع حتمی است. به نوعی می توان گفت که مذاکره برای وکلا مانند یک کار روزمره و حساس است. که اشراف بر قوانین و متد های آن می تواند بسیار کمک کننده باشد. هر وکیل ممکن است؛ در طول روز ( و حتی عمر کاری خود ) در بیشمار مذاکره شرکت کند. پیشبرد این گفتگو های دو جانبه می تواند اشتباهات و استراتژی های خاص خود را داشته باشد. آمادگی در این مورد همیشه حرف نخست را می زند.

واقعیت این است که وکلا به طور مداوم مشغول مذاکره هستند. چه در تلاش برای حل یک طرح دعوی یا برای بستن و ادغام یک مسئله. با این حال تعداد اندکی از وکلا تا به حال استراتژی ‌ها و تکنیک‌ های مذاکرات موثر را آموخته‌اند. در عوض، اغلب وکلا به طور غریزی یا شهودی به مذاکره می‌پردازند. طبیعی است که عدم شناخت و تسلط کافی بر روی این موضوع می‌تواند مخرب باشد. برای اجتناب از این اشتباه بابت انجام مذاکره ای استراتژیک و در نتیجه بدست آوردن توانایی لازم، برای رسیدن به آنچه که شما و موکل تان می خواهید، پنج قانون طلایی مذاکره را دنبال کنید.

مذاکره برای وکلا

کسب اطلاعات کافی در مذاکره به نفع شماست.

مذاکره کنندگان اغلب با بحث ‌هایی وارد مذاکره می‌شوند که قصد دارند جنبه دیگری از مشروعیت مواضع خود را متقاعد کنند. آن‌ها از اولین باری که شروع به صحبت می ‌کنند؛ قدرت خویش را از دست می ‌دهند. قدرت مذاکره در دست کسانی است؛ که به خوبی گوش می‌دهند. و اطلاعات بیشتری را نیز کسب می کنند.

در نتیجه سوال پرسیدن و کسب اطلاعات مرتبط با موضوع مورد نظر، در طول فرایند مذاکره بسیار مهم است. با اطلاعاتی که اصطلاحا در دست دارید، قدرت از آن شما خواهد شد. بدون وجود اطلاعات کافی تنها سعی می کنید که برنده ی گفتگو باشید. در صورتی که این تلاش نهایتا به مقصود اصلی نخواهد رسید.

وکلای مذاکره کننده‌ی کارآمد بر کلیات این موضوع مسلط اند. به جای تلاش برای متقاعد کردن طرف مقابل، قدرت خود و چرایی موافقت با طرح خویش را، به واسطه ی کسب اطلاعات ممکن می کنند. اما این امر چگونه ممکن می شود؟ با ایجاد رابطه دوستانه، توسعه روابط، پرسیدن سوال ‌هایی (به خصوص اینکه چطور و چگونه ..)، پیدا کردن شهرت همتایان خود و تحقیق درباره اهداف اساسی، نیازها، منافع و گزینه ‌های مختلف.

قدرت نفوذ خود را برای مذاکره افزایش دهید.

قبل از مذاکره باید متوجه شوید که موکل تان چقدر به آن معامله یا توافق نیاز دارد. و طرف او چقدر به آن نیاز دارد؟ اگر توافقی حاصل نشده باشد، گزینه ‌های مشتری و طرف مقابل او چه مواردی هستند؟ شما و موکل‌تان برای تقویت اهرم خود در مذاکره لازم است که چه کارهایی را انجام دهید؟ همتایان شما چه کاری ممکن است انجام دهند؟ پیدا کردن پاسخ به این سوالات مهم می‌تواند کلید موفقیت تان باشد. از طرفی هم، بی‌توجهی به آن‌ها می‌تواند یک دستورالعمل حتمی برای شکست باشد.

مذاکره موفق

به حداکثر رساندن اهرم قدرت نفوذ می‌تواند به طور خاص برای دادخواهان چالش برانگیز باشد. می پرسید چرا؟ زیرا آن‌ها باید به طور همزمان دو سیگنال به ظاهر متناقض ارسال کنند. از طرف دیگر، آن‌ها باید به توصیه مخالفت خود که آماده، مایل و قادر به انجام این موضوع از طریق مراجع قضایی هستند، منتقل شود. هر چه باشد، مطلوب‌ترین گزینه برای حل یک مسئله، یک عنصر حیاتی برای بهبود شرایط به سرانجام رساندن مذاکره محسوب می شود. و احتمال برنده شدن در هر مسئله ای به قدرت نفوذ باز می گردد.

با این حال بیش از ۹۵ درصد از مسائل حقوقی حل و فصل می‌شوند. بنابراین دادخواهان باید به حل و فصل مسئله به عنوان یک منفعت نگاه کنند. اما هرچه بیشتر به حل مساله توجه داشته باشند (و در نتیجه سعی نکنند)، قدرت نفوذ آن‌ها ضعیف‌تر می‌شود.

استفاده از معیارهای هدف عادلانه در مذاکره

درک انصاف عنصری کلیدی در بسیاری از مذاکرات قانونی است. عدالت، در اغلب موارد، به مساله استاندارد های مربوط به هدف، مانند ارزش بازار، سابقه، کارایی و یا نظر تخصصی برمی گردد. اگر هر دو طرف بتوانند بر روی یک استاندارد عادلانه و منطقی توافق کنند، مذاکره بسیار موفقیت ‌آمیز خواهد بود. در غیر این صورت، رسیدن به توافق بسیار مشکل است.

برای وکلای حرفه‌ای، استانداردها می‌تواند نقش بسیار مهمی ایفا کند. چرا؟ به این دلیل مهم که، بسیاری از معاملات شامل روابط آتی برای طرفین می‌شوند؛ و استانداردها می‌توانند یک دیدگاه مستقل و عینی از موضوعات را ارائه دهند. این موضوع می‌تواند مذاکره را محدود کرده. و به حفظ روابط نیز کمک نماید. به عنوان مثال ممکن است پیشنهاد کنید، که “دلیل قیمت خریدتان منصفانه و منطقی است.” به این دلیل که طرف مقابل، نتیجه تورم و عناصر منحصر به فرد کسب ‌و کار مشتری را در نظر خواهد گرفت.

بنابراین بر روی استانداردها تمرکز کنید. در حالی که قابل ‌اجرا بودن موضوع برای موکل شما (معیارهای مهم شامل تحقیقات رای هیات‌ منصفه، نظرات تخصصی و سابقه) است؛ می‌تواند یک حرکت قدرتمند در بسیاری از زمینه‌های معاملاتی باشد. این مسئله به شما اعتبار می‌دهد. و به حفظ ویژگی “منصفانه و منطقی” بودنتان در مذاکره قانونی کمک می کند.

مذاکره قانونی

یک استراتژی امتیاز انحصاری برای مذاکره طراحی کنید.

هیچ‌کس نمی‌خواهد گزینه های با ارزش خود را به طور رایگان روی میز بگذارد. بهترین راه برای اجتناب از این کار، طراحی استراتژی حق امتیاز انحصاری است. با انجام این کار، پویایی روان ‌شناختی مربوط به رفتار امتیاز انحصاری را درک خواهید کرد. و همچنین توانایی خود را برای ارزیابی نقطه “تحریک” طرف مقابل تان را بهبود می بخشید. این یک علم دقیق به حساب نمی آید. اما می‌توانید یاد بگیرید که علایم ویژه‌ای را تشخیص داده و توانایی این را داشته باشید که تا مرز مشخصی در مذاکره پیش بروید.

یک عنصر امتیاز انحصاری بسیار مهم در عرصه قانونی شامل این است؛ که مطمئن شوید طرف مقابل تان یقین دارد، به یک معامله خوب دست پیدا کرده‌ است. اما چطور می‌توانید از این موضوع مطمئن شوید؟ سعی کنید برای این امر با پیشنهادهای خود پیش بروید، تا طرف مقابل تان احساس کند؛ که نتیجه معقولی را بعد از انجام مذاکره موفق دریافت خواهد کرد. پس بر این اساس تا چه میزان می‌توانید گفتگو کنید تا این حرکت در حین مذاکره بوجود آید؟ شاید چانه زنی در مذاکرات معاملاتی وقت بیشتری را نیاز داشته باشد. بنابراین شروع از یک نقطه به نظر مطلوب نمی آید.