مراحل مذاکره | شش مرحله انجام یک مذاکره

مراحل مذاکره

همه ما مذاکره را زمانی انجام می‌دهیم که بخواهیم به نتیجه‌ای مطلوب در رابطه با یک موضوع برسیم. کسانی که بتوانند مذاکره را به خوبی پیش ببرند و مراحل مذاکره را با موفقیت پشت سر بگذراند، می‌توانند به هدف نهایی خود رسیده و خروجی خوبی را به دست آورند.

یکی از مهم‌ترین کلیدهای موفقیت فرد در مذاکره این است که تنها به منافع خود توجه نکرده و منافع شخص مقابل نیز برایش مهم باشد.

مذاکرات دارای انواع مختلفی است که هر کدام می‌تواند ویژگی خاصی را داشته باشد.

برای این که بتوان به یک نتیجه‌ی خوب از مذاکره رسید مراحل مذاکره را به درستی باید پیروی کرد که این مراحل به شرح زیر است:

آمادگی

قبل از شروع مذاکره لازم است اطلاعاتی را در رابطه با موضوع مذاکره و همچنین فرد مقابل به دست آورید تا بتوان تصمیماتی که در رابطه با مذاکره مد نظر در پیش می‌گیرید را به خوبی انتخاب کنید. این مرحله قبل از شروع مذاکره است و باید تمامی مراحل مرتبط با یک مذاکره را تحت بررسی قرار دهیم.

به عنوان مثال در پی فروش خانه‌ای هستید از این رو باید حداقل قیمتی از فروش خانه را داشته باشید تا بتوانید قیمتی معقول پیشنهاد دهید. دادن قیمت‌های بالا باعث شده مشتری‌ها از بین بروند و همچنین دادن قیمتی پایین می‌تواند برای شما محتمل ضرر باشد. در رابطه با وسایل خانه نیز باید تصمیمات را بگیرید. به طور مثال اگر از شما درخواست برخی وسایل بر روی خانه را کرد چقدر به قیمت اضافه کنید تا منصفانه درنظرگرفته شود.
این مورد مسلم است که تمام تصمیماتی که بگیرید در طی مذاکره پیش نخواهد رفت و هیچ چیز قابل پیش‌بینی نیست ولی با داشتن تصمیماتی خوب می‌توان با آمادگی در صحنه مذاکره حاضر شد.

بحث و گفتگو

این مرحله از مذاکره زمانی است که شما و طر مقابل در رابطه با موضوع مذاکره شروع به صحبت می‌کنید و اطلاعاتی را در رابطه با خودتان به طرف مقابل می‌دهید. در چنین موقعیتی هر دو نفر ذهنیت خود را اعلام کرده تا بتوان فهمید این مذاکره را به چه طریقی ادامه داد.
در این مرحله سوال پرسیدن و گوش دادن می‌تواند بسیار مثمر ثمر واقع شود.

یادداشت برداری کردن

در این مرحله از مذاکره خوب است تمام جزییات را یادداشت برداری کرده تا بتوان زمانی که نوبت به صحبت شما رسید به خوبی با توجه به اعتقادات فرد مقابل صخنان خود را انتخاب کنید. این اطلاعات برای این که فراموشی خاصی رخ نداد و به سبب این فراموشی سوبرداشتی به وجود نیاید بسیار مهم است.

به خوبی گوش دهید

در حین مذاکره به خوبی گوش دهید و اطلاعات را به خاطر بسپارید. اگر تمرکز شما جای دیگر باشد و صحبت های فرد مقابل را نشنوید به سختی می‌توان مذاکره را پیش برد و به موفقیت در مذاکره رسید. گوش دادن می‌تواند مهم‌ترین مسئله در رابطه با مذاکره باشد زیرا با حرف زدن است که اطلاعات داده ولی با گوش دادن است که اطلاعات را می‌گیرید.

به طور مثال زمانی که در پی بستن قراردادی هستید بهتر است سکوت کرده و بیشتر گوش کنید تا بفهمید طرف مقابل چه فکری در ذهن خود دارد. ممکن است امتیازاتی که شما در ذهن خود دارید و می خواهید به مشتری بدهید مشتری آن ها را نخواسته و علاقه ای به داشتنشان نداشته باشد. با سکوت کردن می توانید چنین امتیازاتی را نداده و منجر به حفظ منابع خود شوید تا آن ها را برای مشتری سخت گیر دیگری خرج کنید. با گوش دادن می توانید اطلاعات بسیاری را به دست آورید که منجر به سود رسیدن بیشتر به شما شود.

اهداف را کاملا مشخص کنید.

زمانی که یک کذاکره را شروع می‌کنید و در رابطه با موضوع مذاکره گفتگویی شکل می‌دهید باید اهداف و خواسته‌هایی که مد نظرتان است را به صورتی واضح بیان کنید تا برای فرد مقابل شفاف سازی رخ دهد. در ابتدای کار لازم است همه اختلاف‌ها شناخته شده و همچنین نقاط مشترک را بشناسید تا بتوان مذاکره را به خوبی پیش برد. شفاف سازی هر مذاکره می‌تواند مهم‌ترین بخش آن باشد زیرا با این بخش است که دو طرف مذاکره از ذهنیت همدگیر مطلع شده و می‌توانن صحبت‌های خود را در این زمینه جای دهند. بدون رخ دادن شفاف‌سازی احتمال پیش آمدن مشکلات در آینده و نهایتا رسیدن به شکست در مذاکره می‌تواند بسیار محتمل شود.

تفکر برنده برنده داشته باشید.

برای این که بتوان مذاکره را به خوبی پیش برد لازم است هر دو طرف منافع همدیگر را در نظرگرفته و همچنین به این باور برسند که این مذاکره پیش رو برای آن ها نتایج خوبی داشته است. مذاکره برد برد نوعی از مذاکره است که به کمک آن می‌توان به نتایج عالی دست یافت. در چنین مذاکره‌ای رابطه با شخص مقابل نیز حفظ می‌شود. خوب است توجه داشته باشید مذاکره رقابتی برای هر نوع مذاکره‌ای خوب نبوده و لازم است در برخی از موافق رویکرد دیگری را انتخاب کنید.

توافق

زمانی که هر دو طرف خواسته‌ها همدگیر را بپذیرند توافق حاصل می‌شود. در این مرحله می‌توان به داشتن نتیجه‌ای خوب در رابطه با مذاکره مطمئن بود.
به توافق رسیدن نتیجه درک مقابل هر دو طرف از مذاکره است و لازم است هر دو طرف مقابل با ذهنی باز به درکی از مذاکره برسند. برای چنین کاری باید دو طرف مذاکره شخصتی انعطاف پذیر داشته باشند. شرکت در یک مذاکره به منزله این است که باید برای قبول هر چیزی قدرت درک خود را بالا ببرید.

اجرایی کردن

بعد از رسیدن به توافق و تمام شدن صحبت‌ها وقت آن است موضوع مذاکره را اجرایی کنید. برای این کار لازم است هر دو طرف قدم‌هایی برداشته تا به نتیجه مطلوب برسند. لازم است بدانید توافق آخرین مرحله مذاکره نبوده و ادامه دادن آن برای رسیدن به نتیجه‌ای خوب لازم است.
باید در مرحله اجرایی کردن مراقب اتفاقات پیش آمده باشید تا خطایی رخ نداده و کار شما را از بین ببرد. همچنین توافقات صورت گرفته باید عینا مثل دستورالعمل جسله پیش برود.
بسیاری از مذاکره‌های موفق وجود دارد که زمانی که به این مرحله از مراحل مذاکره می‌رسند مشکلاتی برایشان به وجود آمده و با شکست بدی رو به رو می‌شوند.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *