در عرصه تجارت بینالملل، به مذاکره کنندگان توصیه می‌شود؛ که از استراتژیهای خلاقانه و تاکتیکهایی استفاده کنند؛ که به سمت تقویت روابط بین طرفین هدایت شوند؛ تا استفاده از تاکتیک‌ های هم‌کاری به استثنای روش های رقابتی. مذاکره های بینالمللی معمولا یک ماهیت انگیزه دوگانه هستند. یعنی موضوعاتی را شامل می شوند که ذاتا مفاهیم و رفتارهای مناسب را به طور مشخص استخراج می‌کنند . و اغلب به تاکتیک های بردبرد و بردباخت اشاره می‌کنند.

مذاکره به عنوان فرآیندی تعریف شدهاست؛ که در آن طرفین کالا یا خدمات را مبادله می‌کنند. و یا تلاش می‌کنند تا بر سر نرخ مشخصی توافق کنند. استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی که طرفین به این فرآیند می‌رسانند اغلب به عنوان یکپارچه سازی یا توزیعی طبقهبندی می‌شوند. اما این عبارات اصولا مترادف با رفتار رقابتی و تعاونی تعریف شدهاند.

shutterstock_105970766.jpg

مذاکره

ابزار و چانه زنی در مذاکره خلاقانه بین المللی

چانه زدن به نسل راه‌ حل‌ های از دست رفته اشاره دارد. زیرا هر یک از طرفین به دنبال برآورده کردن اهداف یا منافع خود هستند. در پی‌گیری منافع خود، گفته می‌شود؛ که مذاکره کنندگان به ابزارهای غیر قابلانعطاف پایبند هستند. تا با اتخاذ مواضع در مورد مسائل، پذیرش مصالحه را در حالی که علایق حقیقی خود را پنهان می‌کنند، تغییر دهند. و با استفاده از تاکتیک‌هایی از جمله دلایل قانع‌کننده و تهدید به منظور دستیابی به بیش‌ترین حد سود ممکن در طول این روند بپردازند.

از سوی دیگر، مذاکره های یکپارچه شامل نسل راه‌ حل‌ های بردبرد محسوب می‌شود. زیرا طرفین از تکنیکهای حل مساله کلاسیک برای برآورده کردن هر دو مجموعه اهداف یا منافع خود استفاده می‌کنند (یک فرض مجموع قابل ارتقا). در پی‌گیری منافع توسط طرفین، گفته می‌شود که مذاکره کنندگان ابزارهای انعطاف‌پذیر را برای رسیدن به اهداف خود، با آشکار کردن نیازهای اساسی و راه‌حل‌های طوفان فکری که با تمام اهداف مطابقت دارند یا حداقل، اولویت‌های متفاوت را شناسایی می کنند؛ که امکان افزایش سود مشترک طرفین را فراهم می‌کنند. الزامات برای یکپارچه‌ سازی یکپارچه اما نه مذاکرات توزیعی، اعتماد متقابل و درک نیازهای یکدیگر را شامل می‌شوند.

تاثیر واقعیت و توصیه ها در روند مذاکره بین المللی

با این حال، توصیه‌های مربوط به این حوزه، با واقعیت شرایط مواجه شده توسط مذاکره کنندگان تجاری بین‌المللی همخوانی ندارند. مذاکرات بینالمللی معمولا شامل حداقل برخی مسائل هستند؛ که راه‌حلهای بردبرد بسیار دست‌ نیافتنی را شامل می شوند.

برای مثال، یک شرکت اروپایی ممکن است با یک شرکت چینی در مورد قیمت خودرو برای صادرات به چین مذاکره کند. یا برعکس. از آنجا که هر دو شرکت در مثال ما خریداران و فروشندگان بالقوه متعددی دارند، آن‌ها ممکن است اعلام کنند که با شرایط موافق نیستند. و موفق به معامله نمی‌شوند. بنابراین، توصیه‌هایی برای یافتن راه‌حلهای برندهبرنده، ارزش کمی برای یک مذاکرهکننده تجاری بینالمللی در چنین شرایطی هستند.

businessmen-shaking-hands-office_23-2147626594.jpg

مذاکره های بین المللی

تاثیر باورهای غلط در مذاکره های بین المللی

تاثیرات روابط بین طرفین درباره رفتارها و نتایج مذاکره را مطالعات در ادبیات روانشناسی اجتماعی بر روی تاکتیک‌های موثر که اغلب توسط بازاریابان به آن اشاره می‌شود، قرار دارد. اگر مذاکره کنندگان روابط آتی را پیش‌بینی نکنند، از مذاکرات توزیعی استفاده می‌کنند. در غیر این صورت چانه زدن یکپارچه انتخاب بعدی خواهد بود. این گونه رفتارها ممکن است امروزه به وفور وجود داشته باشد. زیرا تصورات نادرست درباره مذاکرات در ادبیات شاغل برای اشخاص تجاری فراوان است.

در تصورات غلط و واقعیت حداقل سه تصور غلط وجود دارد؛ که معمولا در ادبیات مذاکره های محبوب یافت می‌شوند. و ممکن است مانع از اتخاذ استراتژی‌ های مذاکره مناسب برای گفتگوهای تجاری بین‌المللی امروزی شوند. اولین و متداول‌ترین تصور غلط این است که مذاکره کنندگان همیشه باید از چانه زدن یکپارچه استفاده کنند. واقعیت این است که مذاکرات یکپارچه یا راه‌ حل‌ های بردبرد اغلب برای همه مسائل در یک مذاکره نامناسب هستند.

تصور غلط دوم شامل فقدان اهمیت ایجاد رابطه در مذاکرات توزیعی است. این ناچیز بودن عوامل ارتباط قابل‌ درک است. چرا که با توجه به بسیاری از مذاکرات رقابتی که شامل روابط بین‌المللی و چانهزنی جمعی بین اتحادیه و مدیریت است؛ که در غیاب روابط مثبت بین طرفین انجام می‌شود. در نهایت، تصور اشتباه سوم این است که تنها مذاکرات منسجم روابط بلند مدت را بهبود می‌بخشد.

استفاده از تاکتیک‌ها برای ارتباط با روابط خلاقانه متمرکز

توصیه‌ ها برای تاکتیکهایی که بتوانند به طور موثر ایجاد شده؛ و روابط سازنده بین مذاکره کنندگان تجاری بینالمللی را حفظ کنند باید براساس یافتههای تحقیق باشند. در مورد ماهیت روابط بین مذاکره کنندگان و نقش آن در شکل‌دهی رفتار مذاکره و نتایج آن، تحقیقاتی انجام شدهاست. شایع‌ترین عوامل ارتباط مرجع شامل مثبت بودن، اعتماد و قدرت هستند.

2.jpg

چانه زنی در مذاکره

تاثیر مثبت بودن روابط بین مذاکره کنندگان بر رفتار و نتایج آن‌ها بازتابی از عقل سلیم است. حل مساله و امتیاز دادن به احتمال زیاد در مثبت ترین حالت، (در مقابل منفی بودن روابط) رخ می دهد. به عبارت دیگر، مذاکره کنندگان که تاثیر مثبتی نسبت به یکدیگر دارند؛ به احتمال زیاد تلاش می‌کنند تا اهداف یکدیگر را برآورده کنند؛ و نسبت به کسانی که این کار را نمی‌کنند مصالحه ای ایجاد نمایند.

به طور معمول باور بر این است؛ که شرط لازم برای مذاکرات موفقیت‌آمیز در زمینه‌های مختلف تجاری باید وجود داشته باشد. به عنوان مثال: قرارداد بیمه و وام، تامین اعتبار بین‌المللی، و ادغام و مالکیت. علی‌رغم این باور، به طرز شگفت آوری شواهد تحقیقات کمی برای آن در مورد اثرات اعتماد در مذاکرات وجود دارد. اعتماد منجر به وعده‌های بیشتری در برابر تهدیدها و تطابق بیشتر در برابر تضعیف امتیاز می‌شود. چرا که اعتماد سازی تاثیری بر تاکتیکهایی ندارد؛ که در میزان اطلاعات مبادله‌ شده و یا براساس نتایج مشترک با هم تفاوت دارند.

.

جمع بندی نهایی

اصولا در مذاکره های بین المللی نیاز به تمرکز مجدد برای منعکس کردن واقعیت شرایط، به شدت لازم است. این نشان‌دهنده تغییر عمده در تفکر درباره مذاکراتی این چنین است. از این دیدگاه، استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مذاکره به طور مناسب توسط جهت گیری رابطه شان طبقه ‌بندی می‌شوند. خواه به عنوان یک تقسیم یکپارچه خنثی، و یا به واسطه یک دوگانگی توزیعی ( برد برد یا باخت برد ). اما به طور خاص، یک استراتژی رابطه محور بر نیازهای روابط طرفین تمرکز دارد.

منبع:

1. https://www.academia.edu/8370341/Creative_Relationship-Focused_Negotiations_in_International_Business

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.