در تحقیقی که در مورد انجام مذاکره رو در رو توسط استاد دانشکده تجارت هاروارد در سال ۲۰۰۰ گزارش شد، تنها حدود ۵۰ درصد از مذاکرات توسط پست الکترونیکی انجام می شوند. در حالی که تنها ۱۹ درصد از مذاکره رو در رو سهم این حوزه است. او همچنین به این نتیجه رسید که افراد از این طریق به طور متفاوت رفتار می کنند. تفاوت رفتار هوشمندانه و حرفه ای در انجام مذاکره رو در رو آن را نسبت به مذاکرات پنهان، پیروز این میدان می گرداند.

موضع و تکنیک مذاکره رو در رو همیشه بار صادقانه بیشتری دارد. در ارتباطات ایمیلی و یا صحبت با تلفن، نسبت به زمانی که با فردی صحبت می‌کنیم؛ تمایل بر این است که اطلاعات بسیار کمتری در مورد یک موضوع داشته باشیم. بنابراین، به نوعی در حال مذاکره بر پایه دانش و درک محدود بیشتری خواهیم بود. به همین سبب زمانی که اطلاعات به صورت الکترونیکی به اشتراک گذاشته شوند؛ احتمال زیاد شدن یا تغییر شان نیز بیشتر است.

اتخاذ موقعیت های منسجم در مذاکره رو در رو

در حقیقت، افراد هنگامی که از طریق ایمیل تعامل برقرار می‌کنند؛ می توانند به راحتی سخنان اغراق آمیز بیان کنند. و مذاکرات پست الکترونیکی به احتمال زیاد به یک مبادله ناخوشایند نسبت به مواجهه رودررو تبدیل می‌شوند. به بیان ساده، افراد تمایل بیشتری به تشدید درگیری در هنگام صحبت الکترونیکی دارند.

1200-504789458-face-to-face-communication.jpg

مذاکره رو در رو

مطالعه دیگری در این رابطه نشان می‌دهد؛ که گروه‌ های مذاکره کننده بطور آنلاین موقعیتهای افراطی تری را در تعارض اتخاذ می‌کنند. این موقعیت ها الگویی هستند؛ که حل و مذاکرات موثر تعارض آمیز را کاهش می‌دهد. نویسندگان دیگر اشاره کرده‌اند؛ که ایمیل به راحتی برای ایجاد درخواست‌های غیر معمول و اجتناب از مواجهه با فرد مورد استفاده قرار می‌گیرد. انتخاب مذاکره رو در رو به نوعی یک مذاکره منسجم و قابل اعتماد تری خواهد بود؛ که گفتگو ها و اظهارات بیان شده در آن سندیت دارند.

عدم وضوح بیان کافی در مذاکرات ایمیلی در مقابل مذاکره رو در رو

پژوهشگران به این نکته اشاره کرده‌اند که مذاکره ایمیلی شکل جدیدی از درگیری ایجاد نمی‌کند. در عوض، این نوع برقراری ارتباط باعث تشدید درگیری ها می‌شود. در صورتی که این موضوع در مذاکره رو در رو صادق نخواهد بود. رفتارهای معمول ما می‌توانند به فضای الکترونیکی بی‌اعتمادی کمک کنند؛ و به همین سبب نشانههای غیر کلامی را از دست می‌دهیم. اما در هنگام انجام مذاکره رو در رو، افراد اطلاعات بیشتری به ما می‌دهند. در تعاملات رو در رو، ما به شدت ( بیشتر از آنچه اطلاع داریم ) بر روی زیر و بمی صدا، زبان بدن و حالات چهره به عنوان نشانه‌ های رفتاری، تکیه می‌کنیم. اما در گفتگو های تلفنی و غیر این چنین، زبان بدنی و حالات چهره از بین خواهد رفت. احساسات و بیانات شناخت لازم در نوشتار نیز همین حکم را دارد. بنابراین نمی توان بسیاری از جزئیات لازم را حتی در گفتگو های ایمیلی شناسایی نمود.

تاثیر گفتگوهای الکترونیکی در مقابل مذاکره رو در رو

اما یادگیری از نتایج این تحقیقات برای انجام مذاکره رو در رو چگونه است؟ دنیای امروز هنوز در حال توسعه هنجارهای فرهنگی در مورد رفتار الکترونیکی است. پست الکترونیک، اتاق‌های گفتگو و صفحه‌ های بحث آنلاین یک لایه جدید را به سیستم ارتباطی انسانی پیچیده‌ی ما اضافه کرده اند.

در رابطه با همین بحث، همچنین می‌دانیم که ارتباط الکترونیکی می‌تواند کاملا فراگیر بوده، در ترویج گفتگو و افزایش بهره‌ وری در مدیریت زمان خوب باشد. این مسئله دنیای روابط پیچیده را نیز سهل و آسان خواهد نمود. بنابراین وظیفه ما کاهش تاثیر رفتارهای بالقوه مشکل‌ ساز آنلاین است. و از طرفی توسعه گفتگوها و مذاکره رو در رو در مورد موضوعات مختلف است.

6cd9dec88cc26d90df5c09ec5f9a6560.jpg

مذاکره مجازی

از نتیجه ی این تحقیقات می توان اطلاعات کاملتری را کسب کرد. برخی از این نتایج نشان می دهند که رعایت نکات بسیار ساده تا چه اندازه می تواند بر روابط انسانی با فرهنگ های مختلف تاثیر بگذارد.

توسعه بیشتر مذاکره رو در رو در مقابل روابط الکترونیک

در ابتدا، توسعه روابط و مذاکره رو در رو بهتر عمل می کند. پس از دریافت نتیجه های لازم مذاکرات پست الکترونیکی و تلفنی بهتر عمل می‌کنند. به همین دلیل است که بهتر است مشاجرات بر سر موضوعات مختلف موجود در مذاکره از طریق ایمیل یا حتی از طریق تلفن حل و فصل شوند.

اگر یک مبادله الکترونیکی تنها گزینه شما باشد، نمی توانید به طور کامل از نتیجه های آتی آن رضایت داشته باشید. پیش از اینکه بتوانید زمینه مشکل حل اختلاف را پیدا کنید، یک رابطه اجتماعی ایجاد کنید. انجام مذاکره رو در رو به این موضوع کمک بزرگی خواهد کرد.

انجام مذاکرات این چنین در مورد موضوعات مهم تر کمی منطقی تر به نظر می رسند. حل و فصل کردن موضوعات و مباحث موجود در حاشیه ی موضوع مذاکره به واسطه این ابزار ها بهتر قابل رفع شدن هستند. پس رعایت یک تعادل نسبی در این مورد می تواند بسیار موثر باشد.

11.jpg

تکنیک مذاکره رو در رو

تغییر شکل روابط و گفتگو های دوطرفه

گفتگو به صورت الکترونیکی همواره مزایای خاص خود را دارد. تغییر شکل روابط در واقع تغییر اصل گفتگو در مقابل گیرنده پیام تلفنی یا ایمیل مذکور است. ایجاد این تغییر بر آن مسئله دلالت دارد که فرستنده ی پیام بر قدرت نفوذ یا غلبه ی خود بر گیرنده ی پیام در این گفتگو، آگاهی دارد.

عمدتا افراد این کار را وقتی انجام می دهند که می‌خواهند فردی را وادار به اقدام کند. یا به آن‌ها موضوع مهمی را اطلاع دهند. این تغییر به نوعی در زمان لازم خود صورت می گیرد. و می تواند نوعی اعلام خاص به طرف مقابل محسوب شود. باید به یاد داشت که این روش در مذاکره ایمیلی قابل انجام است. و در مذاکره رو در رو در واقع به این شکل رواج ندارد. بنابراین می توان گفت که مذاکره ایمیلی پس از مذاکره نخست می تواند از این جهت بسیار مفید باشد.

جلسات و مذاکره رو به رو اغلب در ایجاد ارتباطات ارزشمند هستند.

با وجود اینکه صرفه‌ جویی در هزینه برای برگزاری مذاکره مجازی وجود داشته باشد؛ اما این صرفه‌جویی ها ممکن است با مشکلاتی که هنگام از دست دادن تعامل رو به رو مواجه می‌شوید، جبران شود. اغلب مذاکرات مجازی را انجام می‌دهید؟ تاثیر پذیری و ایجاد ارتباط مهم ترین مسئله ای است که در مذاکره رو در رو کسب خواهید کرد. این تاثیر گذاری در هر نوع ارتباط دیگری غیر از این موارد می تواند غیر مهم و البته غیر مفید باشد.

منبع:

1. https://tammylenski.com/face-to-face-negotiation-better-than-email/

.

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.