مذاکره تجاری | چه تکنیک‌هایی لازم است تا مذاکره تجاری موفقی داشته باشیم؟

49
مذاکره تجاری

مذاکره ضعیف می‌تواند مشکلات بسیاری را برای ما به وجود آورد و اگر این مذاکرات تجاری باشند، وارد شدن ضررهای مالی ضربه‌ای هنگفت به کسب و کار ما خواهد زد از این رو لازم است هم خود مذاکره تجاری را بشناسیم و هم تکنیک‌هایی را برای پیشبرد بهتر آن بدانیم.

مذاکره تجاری چیست؟

مروری بر تعریف مذاکره تجاری

هر مذاکره‌ای که نتیجه‌ی آن سود و یا زیان مالی باشد، مذاکره تجاری است. این نوع مذاکره‌ها می‌تواند بین موجر و مستاجر، خریدار و فروشنده، پزشک و بیمار، تولید کننده و مصرف کننده و … اتفاق بیفتد.

مذارکات در تجارت از اهمیت بالایی برخوردار هستند و به همین دلیل مذاکره کنندگان موفق در زمینه‌ی تجارت ویژگی‌های بی‌شماری دارند و به راحتی می‌توانند زمینه‌ی متقاعد سازی طرف مقابل را فراهم کنند.
از مهم‌ترین این ویژگی‌ها داشتن تفکرات استراتژیک است و این که مذاکره کننده بداند تنها دانستن تکنیک‌های مذاکره کافی نبوده بلکه باید ذهن خود را همیشه آماده‌ی به وجود آمدن شرایط ناگهانی کند.
از دیگر ویژگی‌های مذاکره کننده توانایی تسلط بر روی خود و احساساتی نبودن آن‌هاست. به طور مثال اگر مذاکره کننده با شنیدن توهین و یا تمسخری از کوره در رفته و احساساتی شود، مذاکره به سمت دیگری کشیده شده و به راحتی نمی‌تواند آن را به مسیر اصلی برگرداند.

همان‌طور که گفته شد در کنار این ویژگی‌ها لازم است تکنیک‌هایی را برای داشتن مذاکره تجاری موفق بدانیم تا برنده‌ی مذاکره‌ی پیش رو باشیم. در ادامه چندین تکنیک کاربردی ارائه شده است.

تکنیک‌هایی برای داشتن مذاکره تجاری موفق

تحت تاثیر مشکلات قرار نگیرید

اگر در حین مذاکره مشکلی ناگهانی پیش بیاید و بخواهید بر روی آن توجه زیادی نشان دهید، وقت شما را گرفته و نمی‌گذارد به اصل مطلب بپردازید. به همین دلیل خوب است که چنین مشکلاتی را در حین مذاکره کنار گذاشته و به موضوع اصلی و مهم برسید.

قراردادی آماده شده را از پیش داشته باشید

قبل از انجام مذاکرات تجاری بهتر است قراردادی را تنظیم کرده و همراه خود داشته باشید تا چارچوب مناسبی برای روند مذاکره داشته و دقیقا بدانید لازم است بر روی چه چیزهایی تمرکز کنید.

حریف خود را از قبل بشناسید

قبل از شروع مذاکره تجاری خوب است اطلاعات فرد مقابل خود را از طریق سایت، مقالات چاپ شده، شبکه‌های اجتماعی و … در بیاورید تا با او آشنایی نسبی پیدا کرده و بدانید در حین مذاکرات لازم است بر روی چه مواردی فوکوس بیشتری داشته باشید.
به جز آشنایی با خود او لازم است با سازمان و یا شرکت او آشنایی کافی پیدا کرده و از دیگر قراردادهای کامل شده‌ی آن‌ها و پیشنهاداتی که از سمت رقیبان به حریف شما داده شده است، مطلع باشید.

با هر چیزی که طرف دیگر قرارداد گفت موافقت نکنید

اگر در رسیدن به درخواست خود عجله داشته باشید و آن را در ظاهر نشان دهید طرف مقابل این مورد را فهمیده و مدام درخواست‌های بی منطق از شما می‌کند تا کار به جایی رسیده که در آخر معامله می‌فهمید همه چیز به ضرر شما تمام شده است. به همین دلیل لازم است با درخواست‌های پی در پی طرف دیگر قرارداد کنار نیامده و با برخی از آن‌هایی که بی منطق هستند مخالفت کنید.

پرسیدن سوال‌های به جا و مناسب

پرسیدن سوال های مناسب در مذاکره تجاری

نه در حدی باشید که از سوال پرسیدن ترسیده و هیچ سوالی نپرسید و نه در حدی باشید که آن‌قدر از طرف مقابل سوال کنید تا خسته شود. جواب سوال‌ها می‌توانند اطلاعات خوبی را در اختیار شما بگذرانند.

تهیه‌ی یک برگه‌ی هدف برای معامله‌ی مورد نظر

تهیه کردن چنین برگه‌ای می‌تواند به تمرکز بیشتر بر روی معامله کمک کند. در حین مذاکره می‌توانید کلمات و جملات کلیدی را در آن وارد کرده تا بعدا راحت تر به توافق با طرف مقابل برسید از این رو قادر خواهید بود مذاکره تجاری خود را بهتر پیش ببرید.

کمک گرفتن از بهترین مشاورها

معامله‌های بزرگ را با کمک گرفتن از مشاوران و وکیلان پیش ببرید و سرخود کاری را انجام ندهید زیرا امکان شکست خوردن در آن بسیار وجود دارد. اگر در چنین معاملاتی از روند قانونی آن به خوبی برخوردار نباشید امکان ضرر رسیدن به شما در پایان پروژه وجود دارد.
در هر معامله‌ای به سراغ کسی که در این زمینه کاربلد است بروید مثلا برای معامله‌ی ملکی بهتر است پیش وکیلی بروید که در این زمینه فعالیت کرده و با کار به خوبی آشنایی دارد. اگر این پروژه آن‌قدر بزرگ است که سود خوبی از آن به شما می‌رسد استخدام یک وکیل کاربلد و کمک گرفتن از او می ارزد.

هر آن امکان ترک مذاکره وجود دارد

هر زمان که احساس کردید شرایط برای شما سخت شده آمادگی ترک کردن مذاکره را داشته باشید. اگر از سمت طرف دیگر مذاکره اصراری نامناسبی که به شما ضرر می‌رساند وجود داشت، مذاکره را تمام کرده و محل را ترک کنید. صرف گرفتن یک پروژه لازم نیست به انجام آن مذاکره اصرار بورزید.

مذاکره را رسمی پیش ببرید

وجود ادب و احترام در حین مذاکره برای طرف دیگر مذاکره حس خوبی به وجود آورده و کمک می‌کند مذاکره بهتر پیش ببرد. بد دهانی و قلدری نتیجه‌ای جز ترک کردن مذاکره توسط فرد دیگر در پی نخواهد داشت. به طور کل این که با اخلاقی خوب رابطه را با فرد مورد نظر خوب نگه دارید برای گرفتن پروژه‌های بعدی و یا معرفی شما توسط وی به دیگر افراد مفید خواهد بود. به طور قطع کسی دلش نمی‌خواهد با فردی که احترام سرش نمی‌شود به همکاری ادامه دهد.

با دقت کافی به حریف خود گوش دهید و بگذارید صحبت کند

این که یک طرفه صحبت کنید و نگذارید طرف مقابل مذاکره صحبتی داشته باشد مذاکره‌ای موفق نخواهید داشت. این که به حریف گوش کرده و اهداف او را بفهمید کمک بسیاری به گفتن کلمات مناسب در حین مذاکره می‌کند. در چنین موقعیتی خوب است برای بهتر پیش رفتن مذاکره از تکنیک هیپنوتیزم کلامی استفاده کنید تا بدانید از چه کلماتی برای قانع کردن او استفاده کنید. این که بدانیم طرف مقابل چه محدودیت‌هایی در رسیدن به هدف خود دارد کمک می‌کند وقتی از شما سوالی می‌پرسد مناسب با این محدودیت‌ها به او پاسخ داده و او را تا آخر مذاکره راضی نگه دارید.

وقت برای فکر کردن به طرف دیگر معامله بدهید

در پایان مذاکره از طرف دیگر قرارداد به سرعت پاسخ نخواهید و او را برای فکر کردن در رابطه با پیشنهاد شما آزاد بگذارید. اصرار ورزیدن به او می‌تواند او را آزرده خاطر کرده و تصمیمی که گرفته را برعکس کند.

ارسال دیدگاه

لطفا نظر خود را وارد کنید
لطفا نام خود را اینجا وارد کنید