مذاکره شکل مهمی از مدیریت تعامل اجتماعی و کار برای گفتگو بر حسب قراردادها، برای خرید و یا فروش محصولات، ایجاد فضایی برای گفتگو کنندگان کشورهای مختلف برای ایجاد ثبات و صلح و غیره است. مذاکره انسانی در شاخه‌ های مختلف علوم اجتماعی، به ویژه روابط بین‌الملل، اقتصاد و روانشناسی اجتماعی مورد مطالعه قرار گرفتهاست.

مذاکره خودکار حوزهای فعال به طور کلی از تحقیقات در علوم کامپیوتر و هوش مصنوعی است. تقاضا برای سیستم‌ های متشکل از عوامل محاسبه‌ای که تحت مالکیت افراد یا سازمان‌های مختلف هستند؛ و قادر به رسیدن به توافق‌ های مربوطه از طریق مذاکره می باشند، به طور فزاینده‌ای مهم و فراگیر شده‌اند. مثال‌ها، برای ذکر تعداد کمی، شامل موارد زیر است:

گرایش صنعتی به سمت مدیریت زنجیره تامین مبتنی بر عامل: عوامل نمایندگی واحدهای تجاری یا تاسیسات در مورد شرایط خرید مواد خام، تصمیم‌گیری و اجرای برنامه‌ریزی، و انجام مذاکره بر شرایطی که محصولات در آن تحویل داده می‌شوند.
گرایش تجاری به سوی شرکت‌های مجازی: اتحاد های پویای شرکت‌ های کوچک و چابک که با هم می‌توانند از اقتصادهای مقیاس پذیر در زمان موجود بهره‌ مند شوند؛
نقش محوری که تجارت الکترونیک به طور فزاینده‌ای با این فرض که این روش فرصتهایی برای بهبود قابل‌ توجه (سریع‌تر، ارزان‌تر، و چابک) را در اختیار دارد، شیوه‌ای است که به کمک آن، تجارت‌ها با مشتریان و تامین کنندگان تعامل دارند.

01.png

مذاکره

دیدگاه های مربوط به تعامل در مذاکره خودکار

محققان، طراحی عوامل با صلاحیت مذاکره را از دو دیدگاه اصلی مورد بررسی قرار داده‌اند: یک دیدگاه نظری یا صوری و یک دیدگاه عملی یا ساختاری. محققان پس از این دیدگاه نظری، به شدت از روش‌های تئوری و نظری بازی استفاده کرده‌اند. اکثر مدل‌های نظری ویژگی‌های بسیار مطلوبی از قبیل کارایی پارتو و توانایی تضمین هم‌گرایی دارند. اما با مشکلات چکیده تحت فرضیات، که اغلب کاربرد آن‌ها را محدود می‌سازند، کار می‌کنند.

از سوی دیگر، پژوهشگران به دنبال دیدگاه عملی به تکنیک‌های علوم اجتماعی برای درک تعامل و مذاکره پرداختند. اکثر مدل‌های محاسباتی در طیف گسترده‌ای از دامنه‌ های سطح جهان به طور موفقیت آمیزی استفاده می‌شوند. اما اغلب بدون هیچ زیربنای نظری جدی پیگیری خواهند شد.

مدل‌های مختلف مذاکره که در ادبیات آن پیشنهاد شده‌اند ویژگی‌های نسبتا متفاوتی از خود نشان می‌دهند. و از طیف متنوعی از مفاهیم استفاده می‌کنند. بنابراین ارزیابی و مرتبط کردن مشارکت تحقیقات فردی دشوار است. در حال حاضر، نیاز به ایجاد یک چارچوب کلی برای تعریف و توصیف ویژگی‌های اساسی که برای انجام مذاکره های خودکار و مقایسه استفاده از مفاهیم کلیدی در نشریات مختلف ضروری است، وجود دارد.

علاوه بر این، توسعه چنین چارچوبی می‌تواند گامی مهم برای شناسایی مولفه‌های اصلی عوامل مذاکره مستقل از، ارایه یک مجموعه منسجم از مفاهیم مربوط به مذاکره خودکار، برای درک روابط متقابل تلاش‌های تحقیقاتی نامتجانس و ارزیابی پیشرفت در این زمینه باشد. همچنین، چنین چارچوبی می‌تواند جهتهای تحقیقاتی جدیدی را روشن کرده، و پرسش‌ های جدیدی را مطرح کند؛ که از قابلیتهای مدل‌های مذاکره موجود فراتر رود. و به نوعی یک ابزار مهم برای توسعه عوامل مذاکره پیچیده‌تر را تشکیل دهد. مسلما فقدان ساختار در این زمینه منجر به عدم قطعیت در مورد چگونگی تعریف مولفه‌های یا ابعاد چنین چارچوبی می‌شود.

عوامل خودمختار در مذاکره خودکار

پژوهشگران هوش مصنوعی نسبت به سال‌های گذشته توجه زیادی به مذاکره های خودکار کرده‌اند. همانطور که قبلا اشاره شد، برخی از محققان یک دیدگاه نظری یا صوری را دنبال کرده‌اند؛ و عمدتا تلاش کرده‌اند تا نظریههای مذاکره را توسعه دهند. برای این منظور، آن‌ها به شدت به روش‌های تئوری و اقتصادی بازی توجه کرده‌اند. بیشتر محققان بر مذاکرات رسمی، مزایده‌ها، برنامه‌ریزی بازار محور، بستن قرارداد، و تشکیل ائتلاف، تمرکز کرده‌اند. از سوی دیگر، محققین مختلف یک دیدگاه عملی یا سیستمی را دنبال کرده‌اند و عمدتا در تلاشند؛ تا سیستمهای کامپیوتری را با قابلیت مذاکره توسعه دهند.

02.png

مذاکره خودکار

در این راستا، آن‌ها به شدت از تکنیک‌ های علوم اجتماعی برای درک تعامل و مذاکره استفاده کرده‌اند. اکثر محققان در درجه اول بر فرآیند مرکزی حرکت به سمت توافق، به خصوص طراحی و ارزیابی پروتکلهای مذاکره و استراتژیهای مذاکره تمرکز کرده‌اند. بنابراین، با وجود اینکه چندین روش برای طبقه‌بندی مدل‌های موجود مذاکره وجود دارد، طبقه‌ بندی زیر را اتخاذ می‌کنیم:

· مدل‌های نظری: مدل‌هایی برای توصیف، تعیین، و استدلال در مورد ویژگیهای کلیدی عوامل مذاکره.
· مدلهای محاسباتی: مدلهایی برای مشخص کردن ساختارهای داده‌ های کلیدی در مورد عوامل مذاکره و فرآیند های عملیاتی در این سازه‌ها.

نماینده‌های مذاکره برای مدیریت زنجیره تامین

سیستم‌ های چند عاملی (MAS) به طور ایده‌آل برای نشان دادن مشکلاتی بکار می روند که چندین ماهیت حل مساله و روش‌های حل مسائل چندگانه را دارند. انگیزههای اصلی برای افزایش علاقه در تحقیقات، شامل توانایی حل مشکلاتی است؛ که در آن داده‌ها، تخصص، یا کنترل توزیع می‌شوند.

توانایی اجازه دادن به عملکرد بین سیستم‌ های موجود، و امکان بالا بردن عملکرد در امتداد ابعاد کارایی محاسباتی، قابلیت اطمینان، و قدرت است. تکنولوژی عامل برای حل مشکلات دنیای واقعی در طیف وسیعی از کاربردهای صنعتی از جمله تولید، کنترل فرآیند، مخابرات، کنترل ترافیک هوایی و سیستم‌های حمل و نقل مورد استفاده قرار گرفته‌ است. مرکزی برای طراحی و عملکرد موثر یک سیستم چند عاملی، مجموعه‌ای از مشکلات و پرسش‌های پژوهشی است، به خصوص:

 مساله طراحی: چگونگی فرموله کردن، توصیف، تجزیه، و تخصیص مشکلات مختلف و ترکیب نتایج بین گروهی از عوامل هوشمند
 مشکل هماهنگی: چگونه تضمین کنیم که عوامل به طور منسجم عمل می‌کنند. سپس تطبیق دادن به تصمیمات محلی یا اثرات غیر محلی و پرهیز از تعاملات مضر چگونه توجیه می شود؟

زنجیره تامین شبکه‌ای از تسهیلاتی است؛ که وظایف مذاکره با تامین کنندگان، تبدیل مواد به کالاهای میانی و محصولات نهایی و تحویل این محصولات به مشتریان را انجام می‌دهد. یک سیستم زنجیره تامین چند عاملی مجموعه‌ای از عوامل محاسباتی مستقل است؛ که هر یک مسئول یک یا چند عملکرد زنجیره تامین است و هر کدام با عوامل دیگری در اجرای مسئولیت خود تعامل دارند.

03.png

مذاکره انسانی

عوامل مربوط به زنجیره تامین در مذاکره

در حال حاضر، مساله طراحی عمدتا در توزیع عملکردهای زنجیره تامین مختلف در تعدادی از عوامل مستقل می‌باشد. یک توزیع معمول شامل حداقل عوامل زیر است:

1.عامل فروش: مسئول کسب سفارشات از مشتریان، مذاکره با مشتریان، و رسیدگی به درخواستهای مشتری برای اصلاح یا لغو سفارشات.
2.مسئول تدارکات: مسئول هماهنگی کارخانجات و مراکز توزیع یک شرکت تولیدی است: مدیریت حرکت مواد و محصولات در زنجیره تامین، از تامین کنندگان مواد خام گرفته تا مشتریان کالاهای تمامشده را مدیریت می‌کند.
3.مسئول برنامهریزی: زمانبندی مجدد فعالیت‌ های یک شرکت تولیدی.
4.عامل مدیریت منابع: مسئول مدیریت پویا در دسترس بودن منابع در مذاکره، به منظور اجرای فعالیتهای برنامهریزیشده.
5.عوامل عرضه‌ کننده و عوامل مشتری: تامین کنندگان مواد خام را می‌فروشند و مشتریان کالا های تمام‌شده را می‌خرند.

مشکل هماهنگی بر حصول اطمینان از این امر بر می آید؛ که عوامل مستقل به شیوه‌ای هماهنگ عمل می‌کنند تا به طور موثر به اهداف خود دست یابند. این مشکل را می توان حداقل با طراحی عواملی که قادر به هماهنگ کردن فعالیت‌های خود از طریق مذاکره هستند، را مورد بررسی قرار داد. مذاکره کنندگان ماهر اغلب به طور متوسط در گفتگوهای دوجانبه شرکت می کنند. علاوه بر این، آن‌ها اغلب سعی می‌کنند راه‌حل‌های جدید را با استفاده از حل مساله طراحی کنند.

04.png

استراتژی های مذاکره

ایجاد یک چارچوب کلی برای مذاکره خودکار

مذاکره یک بحث در میان احزاب متضاد با هدف رسیدن به توافق در مورد واگرایی سود است. لیستی از شرایطی که می‌تواند با مذاکره حل شود بی‌پایان است. برخی موقعیتها کاملا رقابتی هستند، درست مانند زمانی که طرفین کاملا مخالف منافع یکدیگر هستند. در حالیکه موقعیتهای دیگر کاملا تعاونی هستند، درست مانند زمانی که طرفین منافع کاملا سازگار دارند.

اغلب موقعیت‌ها دارای انگیزه های متفاوتی هستند؛ که شامل عناصر ایجاد موقعیت‌ های رقابتی و تعاونی می باشد (منافع طرفین به طور ناقص هم‌بسته هستند). با این حال، چندین ویژگی مشترک در اغلب شرایط مذاکره وجود دارد، از جمله: (۱) دو یا چند حزب، (۲) یک تعارض بین طرفین (یعنی، چیزی که یک حزب می‌خواهد لزوما چیزی نیست که طرف مقابل می‌خواهند)؛ و (3) ترجیح افراد برای جستجو به جای درخواست تجدید نظر برای قطع ارتباط یا مبارزه آشکار. با این حال، علی‌رغم قدرت و ظرافت آن‌ها، فعالیتهای مهم مذاکره هنوز منتظر هستند تا به طور کامل مورد بحث قرار گیرند (به عنوان مثال، درک ماهیت مذاکرات که می تواند به بن بست برسد).

منبع:

1. https://www.academia.edu/14215881/Negotiation_among_autonomous_computational_agents_principles_analysis_and_challenges

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.