همانطور که در مطلب قبل اشاره شد؛ وجود علوم کامپیوتر و هوش مصنوعی در علم مذاکره خودکار اهمیتی دوچندان پیدا کرده اند. تعامل در مذاکره خودکار و عوامل خودمختار نیز بررسی شده و اظهار کردیم که گاهی در روند گفتگو خودکار ایجاد یک چارچوب مشخص کمک می کند تا رفع اختلافات و دریافت نتیجه بهتر صورت بگیرد. اکنون ادامه مبحث مذکور را دنبال می کنیم.
مذاکره
بررسی تعارض در ذات مذاکره خودکار
تعارض اجتماعی نیروی محرک مذاکره است. عبارت “تعارض” در اصل به معنای مبارزه، نبرد، یا کشمکش، یعنی یک رویارویی آشکار بین طرفین. اما معنای آن این است که مخالفت شدید، در جهت علایق و یا ایده های طرف مقابل را در بر داشته باشد. این اصطلاح اکنون به طور گسترده به کار گرفته شده است. که برای خطر از دست دادن موقعیت، به عنوان یک مفهوم واحد اطلاق می شود.
یک راه‌حل برای این مشکل شامل پذیرفتن یک مفهوم محدود کننده است. که بر منبع تعارض استوار است. بر این اساس، تعارض به معنای واگرایی درک شده از منافع در مذاکره است ( یک ادراک از خواسته های فعلی طرفین ناسازگار). به عبارت دیگر، اگر یک طرف آنچه را که می‌خواهد بگیرد، دیگری (یا دیگران)قادر به انجام این کار نخواهند بود.
سه سطح تعارض اجتماعی عموما در ادبیات مذاکره شناسایی می‌شوند:
۱. تعارض بین فردی (به عنوان مثال، تعارض بین روسا و زیردستان)؛
۲. تعارضات بین گروهی (به عنوان مثال، تضاد بین اعضای تیم و اعضای کمیته)؛
۳. تعارض بین گروهی بزرگ (به عنوان مثال، تعارض در بین کشورها).
تعارض در سطوح فردی و گروهی ممکن است ویژگی‌های نسبتا متفاوتی از خود نشان دهد. با این حال، تعارض اساس اکثر یا تمام شرایط مذاکره را تشکیل می‌دهد. البته وجود تعارض لزوما بد یا خوب نیست. چرا که اساسا نشان دهنده واگرایی مشاهده شده از منافع است.
جوانب موجود در گفتگوهای طرفین
مذاکره ممکن است شامل دو طرف (مذاکره دو جانبه) یا بیش از دو طرف (مذاکره چند جانبه) و یک مساله (مذاکره چند جانبه) یا بسیاری از موضوعات (مذاکره های چند جانبه) باشد. نماینده‌ها (یا گروهی از عوامل با منافع مشترک) که در گفتگو شرکت می‌کنند؛ یا ملاحظات لازم برای حل و فصل آن در نظر میگیرند، منابعی هستند که باید در گفتگو تخصیص داده شوند.
مذاکره خودکار
مذاکره چند جانبه با توجه به تعداد طرف های درگیر ممکن است طبقه بندی شود. یک تا چند مذاکره زمانی رخ می‌دهد؛ که یک طرف با تعدادی از احزاب دیگر مذاکره می‌کند (به عنوان مثال، مزایده‌ها). به منظور تجزیه و تحلیل، این نوع گفتگو اغلب به عنوان تعدادی از مذاکرات دوطرفه همزمان تلقی می‌شود. بسیاری از مذاکرات زمانی رخ می‌دهند که احزاب متعدد با بسیاری دیگر از احزاب مختلف گفتگو می‌کنند (به عنوان مثال، یک نیروی کار که در مورد استراتژی محصول جدید برای سازمان تولیدی تصمیم‌گیری می‌کند).
مذاکره چند جانبه پیچیده‌تر، چالش برانگیز و دشوارتر است. چرا که باید مذاکرات دو جانبه را مدیریت کند. پنج روش وجود دارد که در آن پیچیدگی زمانی افزایش می‌یابد؛ که سه یا چند حزب به طور همزمان در گفتگو شرکت می‌کنند. اول اینکه، طرف های بیشتری درگیر مذاکره هستند، که تعداد نقش های متفاوتی را که ممکن است بازی کنند و تقاضا برای زمان بحث را افزایش می‌دهند. دوم اینکه، احزاب بیشتری مسائل و موقعیت های بیشتری را بر سر میز می آورند، و بنابراین دیدگاه های بیشتری باید ارائه و مورد بحث قرار گیرند.
سوم، مذاکرات به صورت اجتماعی پیچیده‌تر می‌شوند (هنجارهای اجتماعی اغلب پدیدار می‌شوند که بر مشارکت اعضا تاثیر می‌گذارند). و ممکن است فشارهای قوی‌تر برای مطابقت و سرکوب مخالفت وجود داشته باشد. چهارم، مذاکرات پیچیده‌تر می‌شوند و طرفین ممکن است مجبور باشند برای یک فرآیند جدید مذاکره کنند؛ که به آنها اجازه می‌دهد تا اقدامات خود را به شکلی موثرتر هماهنگ کنند. در نهایت، مذاکرات پیچیده‌تر می‌شوند، چرا که طرفین باید حرکات و اقدامات چندین حزب دیگر را در تعیین آنچه که بعدا انجام خواهند داد، به نظاره می نشینند.
موقعیت پیش از مذاکره خودکار (آماده‌سازی و برنامه ریزی مذاکره)
مذاکره کنندگان موفق بر روی یک چیز اتفاق نظر دارند: کلید موفقیت در مذاکره آماده سازی و برنامه ریزی است (این مسئله معمولا به عنوان موقعیت پیش از گفتگو شناخته می شود). استدلال متقاعد کننده، ارتباطات ماهرانه، مانور زیرکانه، و گه‌گاه هیستریونیک ممکن است مهم باشد.
برنامه ریزی مذاکره
اما آنها نمی‌توانند بر مضرات ایجاد شده توسط آمادگی و برنامه ریزی ضعیف غلبه کنند. و همچنین نمی‌توانند به مذاکره کنندگان کمک کنند؛ که پیش از یا در مراحل اولیه گفتگو خود را در موقعیت غیر قابل دفاع قرار دهند. اگرچه این روش‌ها فرآیند مذاکره را جالب می‌کنند، اما اساس موفقیت، آماده سازی و برنامه ریزی است؛ که قبل از گفتمان واقعی رخ می‌دهد. گفتگو کننده‌ای که با دقت آماده می‌شوند و برنامه ریزی می‌کنند؛ تلاش هایی را برای انجام تعدادی از فعالیت‌ها انجام خواهند داد. این تلاش ها شامل موارد زیر است:
تحلیل طرف مقابل در مذاکره
برنامه ریزی موثر نیاز به اطلاعاتی در مورد مذاکره کنندگان مخالف و توانایی استفاده از آن اطلاعات برای به دست آوردن یک حس روشن از جهت‌دهی ادامه دارد. اطلاعاتی که بیشتر به رقیب (ها) و وضعیت مذاکره بستگی دارد. با این حال، بخش‌های کلیدی زیر از داده‌ها اغلب اهمیت زیادی دارند.
ممکن است گفتگو کنندگان درباره محدودیت های طرف (های) مقابل فکر کنند. آنها اغلب به طور کلیشه ای فکر می‌کنند که، با استفاده از علایق اولیه خود به عنوان یک راهنما، و با فرض این که بقیه هم مثل خودشان هستند و چیزهای مشابه می‌خواهند. علاوه بر این، مذاکره کنندگان ممکن است؛ در مورد اهداف طرف مقابل تامل کنند. با این حال، آنها می‌توانند این اطلاعات را مستقیما از آنها دریافت نمایند. در این راستا، آنها باید اطلاعات مربوط به اهداف را قبل از مذاکره واقعی مبادله کنند. و اگر امکان پذیر نباشد، باید برنامه ریزی انجام دهند؛ که این داده ها را در طول مرحله اول مذاکرات واقعی جمع‌آوری کنند.
تاکتیک مذاکره
همچنین، مذاکره کنندگان باید اطلاعات مربوط به رفتار و گفتگو های گذشته سایر طرفین را جمع‌آوری کنند. اینکه آنها چگونه در گذشته عمل کرده‌اند، معمولا شاخص خوبی از نحوه رفتار آنها در آینده است. بنابراین، یک ارزیابی دقیق از سابقه گفتگو رقبا می‌تواند؛ نشانه‌های مفیدی را ارائه دهد. در این راستا، گفتگو کنندگان می‌توانند با دیگران ارتباط برقرار کنند که مذاکره کنندگان مخالف را بشناسند؛ و یا با کسانی که قبلا در وضعیت خود بوده‌اند، ارتباط برقرار کنند.
تعریف یک پروتکل و انتخاب یک استراتژی
برنامه‌ریزی مستلزم آن است که گفتگو کنندگان بر روی یک پروتکل مناسب توافق کنند؛ و بتوانند تمام اطلاعات موجود را کنار هم قرار دهند تا یک تاکتیک مذاکره موثر را برگزینند. این پروتکل قوانینی را مشخص می‌کند؛ که تعامل بین عوامل مذاکره را کنترل می‌کنند. به طور خاص، این پروتکل وضعیت گفتگو را تعریف می‌کند (به عنوان مثال، پذیرش پیشنهادها)، اقدامات معتبر عوامل در وضعیت‌های خاص (مثلا پیام‌هایی که می‌توانند توسط افراد ارسال شوند)، و رویدادهایی که باعث ایجاد گفتگو می‌شوند (مثلا پیشنهاد پذیرفته شده). استراتژی برای تصمیمات فردی هر نماینده حساب می‌کند.
در حالی که این پروتکل اقدامات ممکن برای اجرا را محدود می‌کند، اما اغلب هیچ اقدام خاصی را مشخص نمی‌کند. در عوض، اغلب نقاط انشعاب را علامت‌گذاری می‌کند؛ که در آن هر نماینده باید با توجه به استراتژی خود تصمیم بگیرد. این پروتکل می‌تواند بسته به نوع اطلاعاتی که می‌تواند بین عوامل رد و بدل شود، بسیار پیچیده‌تر باشد. البته به طور خاص، این پروتکل مذاکره می‌تواند ساده باشد؛ که به نمایندگان اجازه تبادل تنها پیشنهادها یا پیشنهادها را می‌دهد.
استراتژی‌های مذکور می‌توانند نشان‌دهنده رفتار مختلفی باشند و منجر به نتایج کاملا متفاوتی شوند. با این حال، سه گروه اصلی از استراتژی‌ها معمولا توسط مذاکره کنندگان مورد استفاده قرار میگیرند.
۱. رقابت کردن: گفتگو کنندگان که استراتژی‌های این گروه را به کار میگیرند، اهداف خود را حفظ می‌کنند. و تلاش می‌کنند که طرف مخالف را وادار به تسلیم کنند.
۲. ایجاد امتیاز: مذاکره کنندگان خواسته‌های خود را کاهش می‌دهند تا به طور کامل با گفتگو کنندگان مخالف تطبیق یابند؛ این موافقت‌نامه‌ها در زمانی حاصل می‌شوند که طرفین بر روی یک بعد مشخص و یا ابعادی که پیشنهادها اولیه آنها را مرتبط می‌سازد، موافقت کنند.
۳. حل مساله: طرفین برای یافتن راه‌هایی برای آشتی دادن آنها با آرمان‌های گفتگو کنندگان مخالف تلاش کرده؛ و به سمت توافقات منسجم کار می‌کنند.
مذاکره دو جانبه
جمع بندی نهایی
جمعا سیستم‌های مذاکره خودکار به طور فزاینده‌ای مهم و فراگیر شده‌اند. و استدلال آنها حال حاضر، نیاز به ایجاد یک چارچوب کلی برای تعریف و توصیف ویژگی‌های اساسی که برای انجام مذاکرات خودکار ضروری هستند، دارد. توسعه چنین چارچوبی می‌تواند گامی مهم برای شناسایی مولفه‌های اصلی عوامل مذاکره خودکار، برای درک روابط متقابل تلاش‌های مختلف پژوهشی، درک روند پیشرفت، و برجسته کردن جهت تحقیقات جدید، ایجاد یک ابزار مهم، برای توسعه بیشتر عوامل گفتگو پیچیده باشد.
منبع:
بدون دیدگاه