مذاکره برد برد | چطور مذاکره ی برد برد موفقی داشته باشیم؟

32
مذاکره برد برد

اصطلاح مذاکره برد برد در بین مذاکرات مرتبط به معاملات تجاری بسیار شنیده می‌شود. معمولا فردی که این اصطلاح را به کار می‌برد به افزایش زمان همکاری با طرف دیگر قرارداد امیدوار بوده و در نظر دارد ظاهر خوبی از خود و یا شرکت خود را به طرف مقابل نشان دهد. بسیاری از ما در حین مذاکراتی که با هر فرد، شرکت و یا سازمان داریم در نظر خود مذاکره‌ای برد برد را پیش می‌بریم ولی در اصل برای دست‌یابی به آن راه بسیاری را در پیش داریم و به مهارت مذکره ی بیشتری برای این امر نیاز داریم.

مذاکره برد برد چیست؟

تعریفی بر مذاکره برد برد

در چنین مذاکراتی وزنه‌ی منافع برای یکی از طرفین بالاتر از طرف مقابل نبوده و به نوعی فرصتی برای هیچ کدام از طرفین وجود نخواهد داشت که بتواند دستاورد بیشتری را برای خود کسب کند.

شایع‌ترین مواردی که با مذاکره برد برد می‌توان اشتباه گرفت

لی تامپسون از محققان در زمینه‌ی مذاکره بوده و شایع‌ترین مواردی را که مردم با مذاکره برد برد اشتباه می‌گیرند را توضیح داده است.

راضی بودن دو طرفین مذاکره

این تصور که اگر هر دو طرف مذاکره راضی باشند پس مذاکره‌ای برد برد رخ داده است، غلط است زیرا این امکان وجود دارد طرفین مذاکره برخی از حقوق و منافع خود را نادیده گرفته تا مذاکره ثمره‌ای داشته و در عین حال مشکلی با این کوتاه آمدن نداشته باشد. در این حالت هر دو طرف امتیازاتی را به طرف مقابل می‌دهند که این به معنی برد برد برای طرفین مذاکره نخواهد بود.

مذاکره‌ای که به حفظ روابط کمک می‌کند.

چنین مذاکراتی همیشه نمی‌تواند مذاکره برد برد باشند زیرا این امکان وجود دارد طرفین مذاکره برخی خواسته‌های خود را نادیده گرفته‌ تا مشکلی در رابطه‌ی آن‌ها به وجود نیاید. چنین موردی یکی از روش‌های مدیریت تعارض هم می‌تواند باشد تا تعارضی در مذاکره‌‌ی پیش‌رو به وجود نیاید.
به طور کل هر مذاکره‌ای باید به گونه‌ای باشد که رابطه دو طرف را خراب نکرده و حتی باعث محکم‌تر شدن آن شود ولی این مورد به معنی برد برد بودن مذاکره‌ی مد نظر نخواهد بود.

تقسیم منافع به دست آمده به صورتی مساوی برای طرفین مذاکره

در برخی از پروژه‌ها مشاهده می‌شود که سود حاصل از آن به صورت مساوی بین طرفین تقسیم می‌شود ولی در انجام پروژه به صورت همیشگی وظایف هر دو طرف یکسان نبوده و حداقل یکی از آن‌ها کمی بیشتر از طرف مقابل کار انجام داده است از این رو این مورد نمی‌تواند برد برد تلقی شود.

چه استراتژی را برای رسیدن به مذاکره برد برد در پیش بگیریم؟

برای رسیدن به مذاکره‌ای برد برد و مناسب برای هر دو طرف مذاکره، استراتژی‌های مختلفی ارائه شده که 5 مورد از بهترین استراتژی‌های منتشر شده توسط دانشگاه هاروارد را در ادامه‌ی مقاله می‌خوانیم.

استراتژی در مذاکره های برد برد

1. تنظیم قرارداد مشروط

در حین تنظیم قراردادی برای انجام پروژه، به پایان رسیدن آن نمی‌تواند به صورتی دقیق اعلام گردد چون مسائل مختلفی مانند بروز مشکلات ناگهانی و یا اختلاف نظر بین شرکت و کسی که درخواست پروژه را داده است، می‌تواند به وجود بیاید. از این رو لازم است قراردادی مشروط برای چنین وضعیت‌هایی در نظر گرفته شود تا ضرر و زیانی برای هیچ کدام از دو طرف قرارداد به وجود نیاید. مسلم است که پیشبینی آینده بسیار سخت بوده و نباید این مورد را با قطعیت بسیار در نظر گرفت.

2. اول کار در رابطه با ضرر و زیان‌ها مذاکره کنید.

قرارداد مشروط تا حدی کمک بسیاری به شما خواهد کرد ولی نمی‌تواند وضعیت ضرر و زیان هر دو طرف را به خوبی شرح دهد. از این رو لازم است در ابتدای کار در رابطه با این موارد صحبت شده و خسارات در قرارداد اصلی آورده شود.
به طور مثال اگر یکی از طرفین قرارداد نتواند به قرار خود عمل کند و طرف دیگر قرارداد درخواست غرامت مالی داشته باشد برای نفر اول ضررهای هنگفتی را به جا خواهد گذاشت پس بهتر است با ارائه‌ی بندهایی در رابطه با خسارات جلوی چنین ضررهایی گرفته شود.

3. بررسی دوباره‌ی وضعیت پس از رسیدن به توافق

به احتمال زیاد برای شما پیش آمده که پس از رسیدن به توافق برای انجام یک پروژه به بندهای قرارداد شک کنید و در ذهن خود تصور کنید می‌توانستید امتیازات بیشتری بگیرید.
در چنین زمانی درست است این مورد را نادیده گرفته و پس از توافق دوباره راجع به بندهای قرارداد صحبت نکنید تا توافق به دست آمده از بین نرود. ولی اگر علاقه‌ی بسیاری به بحث در این رابطه دارید بهتر است با گفتن جمله‌ای مانند «آیا علاقمند نگاهی دوباره به قرارداد هستید» بحث را شروع کرده و به سمت تغییر و یا حذف مواردی که برای دو طرف مناسب نیست، ببرید تا نتیجه‌ی مذاکره به صورت برد برد رخ دهد.

4. در صورت گرفتن امتیاز به طرف مقابل خود نیز امتیاز دهید.

گرفتن و دادن امتیاز در مذاکره‌ای می‌تواند آن را به مذاکره‌ای برد برد تبدیل کند و منجر به رضایت کامل هر دو طرف باشد.
به طور مثال در بستن قراردادی برای طراحی یک سایت، اگر طراح سایت علاقه دارد بر حسب سلیقه‌ی خود سایت مورد نظر را طراحی کند، لازم است امتیاز مناسبی را در قبال انجام این کار به صاحب سایت بدهد تا وی بدون مشکلی با تمامی نظرات طراح موافقت کند.
و یا به طور مثال در حین بستن قرارداد بین صاحب خانه و مستاجر، اگر صاحب خانه در نظر داشته باشد هر زمانی که بخواهد خانه را بفروشد، باید امتیازی را برای مستاجر در نظر بگیرد تا راضی به تغیر ناگهانی خانه ی خود بشود.

5. ارائه‌ی چندین پیشنهاد به صورتی همزمان

اگر در حین بستن قراردادی هستید و علاقه‌ی بسیاری به گرفتن آن پروژه دارید، ارائه‌ی یک پیشنهاد خشک و خالی شانس شما را برای گرفتن پروژه پایین می‌آورد. برای همین خوب است چندین پیشنهاد را برای طرف مقابل مد نظر داشته باشید تا در هر زمانی که یکی از پیشنهادها از طرف او رد شد شما بتوانید پیشنهاد دیگری را ارائه دهید.
البته لازم به ذکر است که این پیشنهادها باید از نظر ارزش با هم برابر باشند. این که طرف مقابل به کدام یکی از پیشنهادهای شما پاسخ مثبت می‌دهد به شما جهت فکری داده تا بتوانید نتیجه‌ی مذاکره را به برد برد تبدیل کرده و هر دو طرف برنده محسوب شوید.

ارسال دیدگاه

لطفا نظر خود را وارد کنید
لطفا نام خود را اینجا وارد کنید