مذاکره با مشتری چه استراتژی‌هایی را برای مذاکره با مشتری باید درنظر گرفت؟

مذاکره با مشتری negotiation

زمانی که صحبت از خرید و فروش کالا می‌شود، مذاکره اهمیت بسیاری پیدا می‌کند. به خصوص زمانی که مذاکره پیش رو در مقیاس‌های کلان رخ می‌دهد و سود یک شرکت به آن مذاکره وابسته است، مذاکره صحیح اهمیت بسیاری پیدا می‌کند. چه در این زمینه مبتدی و چه حرفه‌ای هستید مرور فنون مذاکره با مشتری خالی از لطف نبوده از این رو در ادامه مطلب با هم این فنون را مرور می‌کنیم.

فنون مذاکره با مشتری

قبل از شروع مذاکره لازم است بدانید مذاکره به معنای سازش نبوده و باید هدف از انجام این کار را به دست آوردن منافع و امتیازات بدانید. البته لازم است حواستان به امتیازهایی که در حین مذاکره می‌دهید هم باشد. در کنار این مورد حتما به اصل بیشتر گوش دادن و کمتر حرف زدن توجه ویژه‌ای داشته باشید.

فنون زیر شامل تکنیک‌های مختلفی است که به شما کمک می‌کند به موفقیت در مذاکره با مشتری برسید.

از حداقل به حداکثر شروع کنید

در ابتدای شروع مذاکره تخفیف‌های بسیار به مشتری خود ندهید پون ممکن است این تفکر در ذهن او به وجود آید که کار شما مشکلی داشته که با این حد از تخفیف می‌خواهید آن را بفروشید. بهتر است در ابتدای کار با تخفیف بسیار کمی شروع کرده و اگر مشتری درخواست تخفیف بیشتری داشت با توجه به بودجه‌ای که برای تخفیف در نظر گرفته‌اید به او تخفیف بدهید.
به طور مثال اگر قصد دادن تخفیف ۲۰% دارید آن را با همین مقدار شروع نکنید بلکه با ۱۰% تخفیف شروع کنید زیرا در ادامه ممکن است خریدار به مبلغ ۱۵% تخفیف هم راضی شود و ۵% باقی‌مانده آن به عنوان سود شما باقی بماند تا در این مذاکره به سود بیشتری برسید.

امتیازات مذاکره را مشخص کنید

مذاکره‌ای انجام شده و قراردادی تنظیم می‌شود. پس از مدتی شما حس می‌کنید بندهایی از قرارداد موجب ضرر رساندن به شما می‌شود و به نوعی امتیازات کمی در اختیار شما قرار دارد. در چنین مواقعی دو راه حل دارید که یکی فسخ قرارداد و یا مشخص کردن امتیازاتی است.
اگر دارای فن بیان خوبی در مذاکره باشید می‌تواند امتیازات کوچکی را پس از بستن قرارداد به مشتری بدهید تا او با اطمینان خاطر جلو بیاید و به مذاکره در رابطه با محصول شما بپردازد.

رقم‌های نزدیک به هم ندهید

شما فروشنده‌ای هستید که در پی فروش کالای خود با قیمت ۱۰۰ هزار تومان هستید ولی خریدار از شما ۵۰% تخفیف خواسته و می‌خواهد ۵۰ هزار تومن پرداخت کند. اگر رقم تخفیف خود را نزدیک به رقم پیشنهادی او در نظر بگیرید  به طور مثال ۷۵ هزار تومن، در ذهن خریدار این مورد رخ می‌دهد که حتما می‌توان مذاکره را بیشتر پیش برد تا بتوان مبلغ بیشتری تخفیف گرفت. نباید چنین تفاوت قیمتی بین قیمت اصلی و قیمت تخفیف خورده وجود داشته باشد البته اگر قیمت‌گذاری‌ها به صورت عادلانه رخ داده باشد. در چنین مواقعی لازم است بیشتری میزان تخفیفی که در نظر می‌گیرید ۲۰% مبلغ کل کالا باشد.

نفر اول مذاکره نباشید

نفر اول مذاکره نبودن در مذاکره با مشتری negotiation

در حین مذاکره با مشتری بهتر است نفر اول شروع‌کننده نباشید و صبر کنید خریدار سخنان خود را گفته تا از سخنان او پی به امتیازاتی که می‌خواهد ببرید. این مورد یکی از استراتژی‌های مشتری مداری نیز بوده که کمک بسیاری به اطمینان بیشتر خریدار به شما می‌کند. پس از فهمیدن تفکرات خریدار بهتر است در رابطه با قیمت، خود قیمت را مشخص کرده تا خریدار قادر به چانه زدن با شما باشد. اگر شما خود قیمت را مشخص کنید می‌توانید با توجه به تفکرات خریدار آن را تنظیم کنید. به طور مثال شاید در ذهن خریدار درخواست مبلغ بالایی تخفیف است از این رو شما با بالاتر بودن قیمت کالای خود و تخفیف بیشتر هم مشتری را راضی نگه داشته و هم موجب ضرر کسب و کار خودتان نمی‌شوید.

گرفتن و پس دادن

قرارداد مذاکره‌ی پیش رو باید به نفع دو طرف باشد و به صورتی نباشد که یکی از طرفین امتیازات بیشتری نسبت به طرف دیگر داشته باشد. اگر هم امتیازات بیشتری در قرارداد برای طرف مقابل در نظر گرفته‌اید لازم است یادآوری کنید که در همان ابتدا امتیازی را در قبال امتیازات داده شده به شما بدهد تا در این صورت نه شما ضرری را متحمل شوید و نه خریدار.

آرام آرم پیش بروید

آرامش داشتن و آرام آرام پیش رفتن در حین مذاکره با مشتری اصل مهمی است که حتما باید رعایت شود. لازم است به آرامی پیش بروید و با روحیات مشتری خود آشنا شوید تا بتوانید مذاکره‌ای با موفقیت را در پیش داشته باشید.

ارزش‌گذاری کردن محصول

محصول خود را به صورتی واقعی ارزش‌گذاری کنید اگر خریدار درخواست تخفیف بسیار از شما می‌کند. با نشان دادن ارزش واقعی محصول خود به خریدار نشان دهید راهی برای دادن تخفیف بیشتر وجود ندارد و چانه‌زنی‌های او بیهوده خواهد بود. با در نظر گرفتن این مورد مذاکره به سمت مذاکره برد برد پیش خواهد رفت.

خدمات خود را محدود کنید

اگر مشتری از شما درخواست تخفیف بسیاری کرد و بر روی آن پافشاری کرد آن را قبول کنید ولی میزان خدمات را برای او کاهش دهید. به طور مثال اگر شما حمل و نقل رایگان برای فروش کالای خود دارید و مشتری درخواست تخفیف بسیاری از شما می‌کند بهتر است این مورد را حذف کرده و هزینه اش را به جای آن به تخفیف مشتری اضافه کنید. با این مورد نه تنها مشتری را از دست نداده که او را راضی نیز نگه می‌دارید. البته بهتر است مشتری را از چنین حذف خدمتی مطلع سازید تا او با خود مقایسه کند که تخفیف بیشتر برای او به صرفه تر است و یا گرفتن خدمان بیشتر مانند همین حمل و نقل رایگان کالا.

برای ارتباط برقرار کردن با مشتری لازم است فن بیانی قوی و مناسب داشته و همچنین زبان بدن در مذاکره را به خوبی بشناسید. این دو مورد می‌تواند تاثیر به‌سزایی در افزایش فروش شما داشته باشد. همچنین خوب گوش دادن یکی از بهترین تاکتیک‌هایی است که فروشنده می‌تواند توسط آن از تفکرات خریدار مطلع شده و استراتژی مذاکرات خود را با توجه به تفکرات مشتری در پیش بگیرد.
با در نظر گرفتن راهکارهای گفته شده می‌توانید فروش موفقیت‌آمیزی داشته و موجب همکاری بیشتر بین فروشنده و خریدار بشوید

 

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *