متقاعد سازی | چگونه در حین مذاکره فرد مقابل را متقاعد کنیم؟

59
متقاعد سازی

در ذهن بسیاری از افراد متقاعد سازی بار منفی دارد در صورتی که متقاعد سازی تکنیکی است که برای دیده و شنیده شدن در مذاکره می‌توان از آن استفاده کرد. حال این مورد در زمینه‌ی تبلیغات تجاری بوده و یا مذاکره کردن در رابطه با رویدادهای فرهنگی و اجتماعی. زمانی که صحبت از مهارت‌های فروش است، متقاعد سازی یکی از اصول آن به شمار می‌رود ولی در صورتی که این امر مشتری را بیشتر از پیش سردرگم نکرده و به خرید بهتر او کمک کند.

سطوح متقاعد سازی

متقاعد سازی

سطوح مختلفی برای متقاعد سازی طرف مقابل وجود دارد که با شناسایی آن‌ها مذاکره‌ی ما حالتی اجبار به خود نگرفته و بار منفی آن از بین می‌رود.

سطح اول متقاعد سازی؛ کاهش مقاومت

در زمینه‌ی متقاعد سازی همواره نمی‌توان توقع قبول کردن نظر شما از طرف مردم را داشت از این رو زمانی که آن‌ها تا حدودی با شما موافقت می‌کنند و به تصمیم و نظر شما احترام می‌گذراند، ارزشمند محسوب می‌شود.

سطح دوم متقاعد سازی؛ پذیرش نظر در ظاهر

این مورد زمانی رخ می‌دهد که فرد مقابل حرف شما را قبول می‌کند ولی از درون با آن مخالف بوده و آن را نپذیرفته است. در رابطه با رابطه بین والدین و فرزند و یا رییس و کارمند چنین سطحی از متقاعد سازی را می‌توان مشاهده کرد. در این سطح فرد مقابل در عین مخالف بودن با نظر و تصمیم شما، پافشاری بر روی تصمیم خود نداشته و خواسته‌های شما را به خواسته‌های خود ارجح می‌داند.

سطح سوم متقاعد سازی؛ پذیرش بیرونی و درونی نظر فرد

در این حالت فرد مقابل شما با تمام وجود نظر شما را قبول داشته و انجام آن را به نفع خود می‌داند. این سطح از متقاعد سازی آرزوی بسیاری از مدیران سازمان‌ها و والدین است که البته در رابطه با مورد اول فرد مدیر در نظر کارمند به نوعی رهبر دیده شده و ارزش بیشتری برای کارمندان پیدا می‌کند.

برای رسیدن به هر کدام از سطوح متقاعد سازی و به خصوص سطح سوم و باور درونی فرد به نظر شما، مهارت‌ های متنوعی وجود دارد که در ادامه چندین نوع با ارزش از آن‌ها آورده شده است.

مهارت‌های متقاعد سازی

متقاعد سازی

نیاز را در وجود فرد بیدار کنید

این که نیازی را در وجود فرد ایجاد کرده و بر اساس آن نیاز او را متقاعد کنید، یکی از بهترین روش‌های متقاعد سازی محسوب می‌شود. این راه بیشتر به درد نیازهای طبیعی بشر مانند عشق و عزت نفس می‌خورد. حتما بارها دیده‌اید در تبلیغات محصولی استفاده از آن را موجب شادی و نشاط دانسته‌اند. چنین تبلیغاتی از همین روش برای متقاعد کردن فرد به خرید محصول مورد نظر استفاده می‌کند.

توجه کردن به نیازهای اجتماعی را فراموش نکنید

توجه به نیازهایی از فرد مانند زیبا بودن و یا محبوب بودن می‌تواند یکی از بهترین روش‌ها برای متقاعد سازی باشد. بازاریابان بسیاری با چنین روشی فروش محصول خود را افزایش داده‌اند.

استفاده از کلمات مثبت در حین مذاکره

استفاده از کلماتی با بار مثبت کمک بسیاری به شما در متقاعد سازی فرد مقابل می‌کند زیرا در این صورت فرد در حین مذاکره جنبه‌های مثبت صحبت شما را در نظر گرفته و به نوعی نگاهی بهتر به مذاکره‌ی در پیش رو خواهد داشت.

مقاله‌ای مرتبط در رابطه با این موضوع: فن بیان در مذاکره؛ با یادگیری تکنیک‌های مهارت کلامی، موفقیت خود را تضمین کنید!

رسیدن به درخواست بزرگتر با ارائه‌ی درخواست کوچکتر در ابتدا

با استفاده از چنین استراتژی مغز فرد مقابل را برای قبول پیشنهادتان آماده کرده‌اید. وقتی فرد مورد نظر درخواست کوچکتر را پذیرفته باشد و از نظرش معقول محسوب شود، راحت‌تر آماده‌ی قبول درخواست بزرگتر خواهد بود. از نظر روانشناسی بخواهیم به این استراتژی نگاه کنیم، می‌توان گفت با قبول درخواست کوچکتر فرد در معذوریت قرار گرفته و به راحتی نمی‌تواند در مقابل درخواست بزرگتر شما نه بگوید. این روش به «اصل تعهد» معروف است و بازاریاب‌های متعددی از این روش برای فروش بیشتر محصولات خود بهره می‌برند.

رسیدن به درخواست کوچکتر با ارائه‌ی درخواست بزرگتر در ابتدا

در این روش ابتدا با ارائه‌ی درخواستی بزرگتر ذهن فرد را به سمت درخواست خود می‌برید که در چنین مواقعی فرد درخواست شما را رد می‌کند و به راحتی آن را قبول نخواهد کرد. پس از آن درخواست کوچکتر را ارائه داده و در چنین مواقعی مردم حس اجبار در بله گفتن را پیدا می‌کنند زیرا یک بار نه گفته و حالا به راحتی در قبال درخواست دوم نمی‌توانند نه بگویند.

استفاده از اصل «بده بستان»

در علم بازاریابی این مورد را به وفور می‌توان در فروش محصولات یکی بخر دو تا ببر مشاهده کرد. در چنین روشی این فکر در ذهن فرد به وجود می‌آید که با پرداخت مبلغی کمتر دو محصول به دست آورده و به نوعی برد کرده است.

تکنیک پل طلایی

اگر قصد آن را داریم که در حین مذاکره فرد مقابل نظر قبلی خود را رد کرده و به نوعی عقب‌نشینی کند بهتر است با ساختن یک مسیر هموار و یا همان پل طلایی عقب نشینی را برای او راحت‌تر کرده و به نوعی به صورتی آبرومندانه تغییر نظر او را جلوه دهیم.

حواستان به نقاط ضعف‌های خودتان باشد

در هر مذاکره‌ای هر دو طرف دارای نقاط ضعف هستند، مدیریت این ضعف‌ها کمک به افزایش متقاعد کردن فرد می‌کند. این که خود فرد نقاط ضعف خود را شناخته و از بروز آن‌ها در حین مذاکره جلوگیری کند به سبب صداقتی که با خود دارد، بهتر از پس مذاکره برخواهد آمد.

فرار از تقابل بین دو طرف

بسیار پیش آمده که در حین مذاکره، دو طرف با هم به مشکل خورده و هر آن ممکن است دعوایی را شروع کنند. این که بتوان به سرعت بحث را جمع کرد و با شوخی و خنده مذاکره را به مسیر اصلی کشاند، کمک زیادی به متقاعد سازی فرد مقابل خواهد کرد.

توجه به این اصل که شما نمی‌توانید تمامی افرادی که با آن‌ها مذاکره می‌‌کنید را متقاعد کنید، کمک بسیاری به درک راحت‌تر طرف مقابلتان کرده و موجب احترام گذاشتن به نظر او می‌شوید. این که بتوانیم تمامی افراد را متقاعد کنیم، تفکری اشتباه بوده و باید سعی بر آن داشته باشیم که با به کارگیری تکنیک‌ها و استراتژی‌های خوب درصد موفقیت خود را در متقاعد سازی افزایش دهیم.

ارسال دیدگاه

لطفا نظر خود را وارد کنید
لطفا نام خود را اینجا وارد کنید