قدرت در مذاکره | چه منابعی برای قدرتمند شدن در مذاکره نیاز است؟

54
قدرت در مذاکره
قدرت در مذاکره

استفاده از قدرت در مذاکره از بهترین سبک‌های مذاکره است که می‌تواند موفقیت را به ارمغان بیاورد. فردی که دارای قدرت بالاتری است هم مذاکره را به سمت و سویی که خود می‌خواهد می‌برد و هم ورق را به نفع خود برمی‌گردانند. از آن‌جایی که قدرت طرفین مذاکره یکسان نیست، این مورد می‌تواند پوئنی مثبت برای یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای باشد.

برای ایجاد قدرت در مذاکره عامل‌های مختلفی ایفای نقش می‌کنند که در ادامه این مقاله به بررسی آن‌ها پرداخته شده است.

نداشتن محدودیت زمانی

فردی که برای رسیدن به نتیجه‌ی مورد نظر خود بتواند صبر کند و محدودیتی در زمان رسیدن به نتیجه نداشته باشد راحت‌تر می‌تواند به موفقیت برسد. کسی که مشکلی در رابطه با زمان ندارد نه تنها صبر کردن برای یک مذاکره را راحت‌تر انجام می‌دهد که فرصت‌های بهتری نیز می‌تواند پیدا کند تا با بررسی مذاکرات انجام شده راجع به موضوع مورد نظر خود به بهترین نتیجه برسد.
ولی فردی که محدودیت زمانی دارد، این مورد نقطه ضعفی برای او به وجود می‌آورد که طرف مقابل مذاکره می‌تواند از آن سواستفاده کند و نتیجه را به نفع خود برگرداند. در چنین مواقعی فردی که محدودیت زمانی دارد باید امتیازاتی بدهد تا بتواند مذاکره را به نتیجه برساند از این رو با دادن امتیازات ضررهایی را متحمل می‌شود.

داشتن منابع خوب و کافی

کسی که قبل از مذاکره به جست‌و‌جوی منابع در رابطه با موضوع مذاکره می‌پردازد و منابعی را برای خود دست و پا می‌کند و با داشتن منابع کافی بر سر جلسه مذاکره حاضر می‌شود از قدرت بیشتری برخوردار است. این منابع می‌تواند انسانی، مالی، فنی و یا زیرساختی باشد که داشتن هر کدام از آن‌ها قدرتی را در فرد به وجود می‌آورد. البته در بین این منابع، منبع مالی می‌تواند بیشترین قدرت را به فرد مقابل مذاکره بدهد زیرا طرف مقابل مذاکره با دیدن این قدرت حرف شما را راحت‌تر قبول می‌کند از این رو می‌توانید به نتیجه مطلوبی که در پی آن بودید برسید.

کم بودن هزینه‌ها

در هر مذاکره‌ای برای به ثمر رسیدن آن هزینه‌هایی انجام می‌شود که این هزینه‌ها می‌تواند زمان، انسانی، مالی و … باشد. کسی که هزینه کمتری را برای رسیدن به نتیجه دلخواه خود خرج کند در موضع قدرت قرار دارد و هر چه این هزینه‌ها ناچیزتر باشد قدرت فرد بیشتر می‌شود و با راحتی و آسایش بیشتری می‌تواند مذاکره را پیش ببرد. ولی اگر فرد هزینه زیادی متحمل شود در حین مذاکره مدام نگران منابعی است که خرج مذاکره کرده و به هر طریقی می‌خواهد به موفقیت در مذاکره برسد تا هزینه‌های انجام شده بی‌نتیجه نماند و محتمل ضرر نشود.

داشتن اطلاعات

بی‌شک فردی که دارای اطلاعات بسیاری است، فن بیان قوی‌تری در مذاکره می‌تواند داشته باشد. از این رو بهتر می‌تواند فرد مقابل مذاکره را به چالش بکشد و استدلال‌های بهتری را در حین صحبت بیاورد تا بتواند به سمت متقاعدسازی طرف مقابل مذاکره پیش برود. داشتن اطلاعات کافی و آگاهی از موضوع مذاکره یکی از مهم‌ترین منابع قدرت در مذاکره است که می‌تواند موفقیت را برای فرد به ارمغان اورد. کسی که اطلاعات کافی نداشته باشد و قبل از شروع مذاکره جست‌وجویی برای پیدا کردن اطلاعات نکرده باشد با شکست در مذاکره مواجه می‌شود. خوب است تا جایی که می‌توانید در رابطه با موضوع مذاکره اطلاعات کسب کنید و دست پر بر سر جلسه مذاکره حاضر شوید.

مهارت در مذاکره کردن

مهارت در مذاگره | قدرت در مذاکره

داشتن مهارت در مذاکره برای فرد مذاکره‌کننده از مهم‌ترین امتیازها محسوب می‌شود. کسی که مهارت برای مذاکره کردن دارد و می‌داند چطور مذاکره را به سمت و سویی که می‌خواهد ببرد دارای قدرتی بیش از طرف مقابل مذاکره است. چنین فردی می‌تواند با مهارت‌هایی که دارد نتیجه مذاکره را به نفع خود برگرداند.

داشتن گزینه جایگزین

داشتن یک گزینه مطلوب برای جایگزینی می‌تواند حس قدرت خاصی را در فرد به وجود آورد. این که بدانید به جز فرد پیش‌رو کسان دیگری هستند که خواستار مذاکره با شما هستند قدرت نه گفتن را برای شما به وجود می‌آورد از این طریق می‌توانید مذاکره را به سمتی که می‌خواهید ببرید تا مذاکره بهتری را داشته باشید.
به طور مثال فردی که برای یک مصاحبه شغلی می‌رود و می‌داند به جز این مورد گزینه‌های دیگری برای رسیدن به شغل مورد نظر خود دارد با آرامش بیشتری بر سر میزان حقوق و مزایا صحبت می‌کند و حتی اگر به نتیجه‌ای نرسد راحت‌تر می‌تواند نه بگوید ولی فردی که تنها همین مورد را در چنته دارد از ترس از دست دادن پیشنهاد پیش رو امتیازاتی به فرد مصاحبه‌کننده می‌دهد که این مورد می‌تواند به ضرر او تمام شود.

کمبود نیاز

فردی که نیاز کمی به نتیجه مذاکره دارد و در صورت نرسیدن به آن ضرری را متحمل نمی‌شود قدرت بیشتری را در اختیار خود دارد. اگر در حین مذاکره با این تفکر پیش بروید که موفق شدن و یا موفق نشدن اهمیتی برایتان ندارد، قوی‌تر با موضوع مورد مذاکره مواجه شده و بهتر می‌توانید در برخی از مواقع که لازم است نه بگویید.
به طور مثال تصور کنید با فردی در حال مذاکره هستید که به شما پیشنهاد بیمه عمر داده است، داشتن این بیمه برای شما آن‌قدری اهمیت ندارد و چه آن را داشته باشید و چه نداشته باشید اتفاق خاصی برای شما نخواهد افتاد. از این رو با قدرت بیشتری مذاکره را پیش می‌برید.

منحصر به فرد بودن پیشنهاد

این که بدانید پیشنهاد داده شده از طرف شما به فرد مقابل منحصر به فرد بوده و توسط آن می‌توانید موردی را ارائه دهید که انجام آن از عهده دیگران خارج است، قدرت بالا و حس اعتماد به نفس بسیاری را به شما می‌دهد تا بتوانید بر مذاکره سوار شوید و آن را به سمتی که دوست دارید ببرید.

پاداش و مجازات

قدرت دادن پاداش در مذاکره

این که قدرت دادن پاداش و تسهیلات به طرف مقابل مذاکره را داشته باشید می‌توانید امتیازات بیشتری را برای خود به دست آورید. همچنین اگر آن‌قدری قدرت داشته باشید که بتوانید یکی از بندهای قرارداد را به تنبیه مالی اختصاص دهید و بتوانید از سهم طرف مقابل کم کنید، موفقیت بیشتری را برای خود به ارمغان خواهید آورد.

توجه به مسائل بالا قبل از شروع مذاکره و دانستن این که شما دارای کدام یک از قدرت‌ها هستید می‌تواند تاثیر به‌سزایی در موفقیت شما داشته باشد.

ارسال دیدگاه

لطفا نظر خود را وارد کنید
لطفا نام خود را اینجا وارد کنید