شناسایی هر رویکرد ملی یا فرهنگی برای مذاکره دشوار است. اما تعاریف مربوط به آن  برای تعمیم به دیگر فرهنگ ها اغلب طولانی است. این کلیت تا حدی کمک می‌کند؛ که مذاکره کننده به یاد آورد که راهنمایی در این رابطه ( تا توجه به یک رویکرد کلی) بهتر می تواند یاری دهنده باشد. هر تعمیم درست یا نادرست، بسته به بسیاری از عوامل زمینه‌ای از جمله زمان، تنظیم، موقعیت، مخاطرات، تعیین تاریخ بین طرفین، ماهیت موضوع، اولویتهای فردی، پویایی بین فردی و .. عمومی است.

الگوها و عادت های رایج در اصول مذاکره باید از دور مورد بررسی قرار گیرند. تا به نوعی از نظر فرهنگی و مفهومی رایج بودن آنها معین شود. انجام روش های دیگر در مذاکره به در نظر گرفتن این موضوع توسط اعضای دو طرف دارد. در این مطلب، برخی تعمیم ها در مورد رویکردهای فرهنگی و ملی برای مذاکره مشخص خواهد شد. این موارد ممکن است به مذاکره کنندگان و واسطه‌ها کمک کند؛ که با افزایش تفاوت‌هایی که در فرهنگ‌ های مختلف رخ می‌دهد، برای مذاکره آماده‌تر شوند. و به نوعی، مشکلات احتمالی عدم توجه به عوامل فرهنگی را از خود دور کنند.

رویکرد های فرهنگی در مذاکره چه کمکی به آن می کنند؟

در این بخش روش‌ های مختلف تجزیه و تحلیل تفاوت‌ های فرهنگی به عنوان ارتباط با مذاکره مورد بحث قرار خواهد گرفت. این ابزار تحلیلی از کار چندین متخصص شناخته‌شده، حاصل می شود. باید تاکید کرد که هیچ روش مناسبی برای مذاکره وجود ندارد.

successful-business-negotiation.jpg

رویکرد های فرهنگی در مذاکره

رویکردهای موثر تری در این رابطه وجود دارند؛ و این رویکردها با توجه به بسیاری از عوامل زمینه‌ای (فرهنگ و تعارض، چارچوب فرهنگی و دید جهانی، ارتباطات متقابل، و یا ابزارهای ارتباطی برای درک تفاوت‌ های آنان) متفاوت خواهند بود. همانطور که مذاکره کنندگان درک می‌کنند، که همتایان آن‌ها ممکن است اوضاع را به طور متفاوت ببینند؛ احتمال کمتری وجود دارد که قضاوت منفی پیش آید. و احتمال بیشتری وجود دارد که در مذاکرات پیشرفت کنند.

گرایش های زمانی در پیشبرد مذاکره

دو جهت گیری مختلف در سراسر جهان وجود دارد: monochronic یا زمان تک بعدی. و polychromic یا زمان چند بعدی. رویکردهای زمان تک بُعدی، خطی، متوالی و شامل تمرکز بر یک مورد در یک زمان هستند. این رویکرد ها در فرهنگهای کشورهای اروپایی، آلمان، سوئیس و اسکاندیناوی بسیار رایج هستند. مردم ژاپن نیز تمایل دارند؛ که به سمت پایان زنجیره‌ی زمانی پیش بروند. جهت گیری های زمان چند بعدی، شامل اتفاقات همزمان بسیاری از موارد، و دخالت بسیاری از افراد می‌شوند.

زمان لازم برای تکمیل تعامل ارتجاعی است. و مهم‌تر از هر زمانبندی دیگری می باشد. این گرایش بیشتر در فرهنگهای مدیترانه‌ای و لاتین از جمله فرانسه، ایتالیا، یونان و مکزیک و همچنین برخی از فرهنگ‌ های شرقی و آفریقایی رایج است.

مذاکره کنندگانی که در مورد فرهنگهای زمان چند بُعدی تمایل دارند که:

 شروع و پایان دادن به جلسات در موقعیت های زمانی انعطافپذیر.
 در زمان درست، تعامل قطع می شود.
 با جریان زیاد اطلاعات راحت باشند.
 خواندن فکر طرف مقابل.
 گاهی با هم همپوشانی می‌کنند.
 این نما زمان را انعطاف‌پذیر می‌سازد و به طور شخصی تاخیری بوجود نمی آید.

789.jpg

مذاکره موفق

در مقابل، مذاکره کنندگانی که در مورد فرهنگهای زمان تک بُعدی تمایل دارند که:

· آغاز و پایان سریع را ترجیح می‌دهند.
· زمانبندی برای استراحت در نظر می گیرند.
· در یک زمان با یک مورد برنامه معامله می کنند.
· بر ارتباط صریح، دقیق و صریح اتکا دارند.
· ترجیح می‌دهند که با توالی حرف بزنند.
· به نظر می‌رسد که تاخیر به عنوان کاهش ارزش و یا گواهی از عدم احترام تلقی می‌شود.

تمرکز فضایی در انجام مذاکره موفق

جهت گیری های فضایی در فرهنگهای مختلف متفاوت است. آن‌ها باید با قلمرو، تقسیمات خصوصی و عمومی، ایجاد فاصله، راحتی و یا عدم راحتی با تماس مستقیم، و انتظارات در مورد اینکه کجا و چگونه مذاکره برقرار می‌شود، انجام دهند. در کشورهای اروپای شمالی، فضای شخصی بسیار بزرگ‌تر از کشورهای اروپای جنوبی است.

فرهنگ‌های خاص، قابللمس ترند. کشورهای آسیایی، بومی، کانادایی و آمریکایی تمایل دارند؛ که از لمس کردن در بیرون از وضعیتهای نزدیک جلوگیری کنند. خوش‌آمد گویی با این الگوها، آگاهی از هنجارهای محلی برای مذاکره کنندگان با دو فرهنگ مختلف را سهل و آسان می کند.

همچنین فضاسازی و تمرکز بر آن، به راحتی با ارتباط چشمی و یا عدم انجام آن به کمک زبان بدن تقابل دارد. در فرهنگ غالب غربی و نیز بسیاری از فرهنگ‌ های عربی، ارتباط چشمی به عنوان نشانه‌ای از اعتماد و قابل‌اعتماد بودن تلقی می‌شود. در محیطهای بومی، ارتباط چشمی ممکن است به عنوان بیاحترامی برداشت شود. به طور مشابه، در محیطهای آسیایی، به پایین نگاه کردن معمولا به عنوان نشانه احترام تفسیر می‌شود. البته این موضوع پیچیدگی های بسیاری دارد. با این حال باید به آن توجه شود.

mastering-the-art-of-negotiation.jpg

اصول مذاکره

ارتباطات غیر کلامی در روند مذاکره

ارتباط نزدیک با مفاهیم فضای ارتباطی غیرکلامی است. در مطالعات بین فرهنگی، دیده‌شده که مذاکره کنندگان آسیای شرقی از سکوت بیشتری استفاده می‌کنند. غربی ها اما با مقدار متوسطی به سکوت متوسل می شوند. نگاه کردن صورت، یا نگاه مستقیم به صورت یک شخص در حین مذاکره، در برزیل بیشتر از آمریکا معمول است. و حتی بیش از این در ژاپن نادر به شمار می آید.

اجتناب از عدم اطمینان بخشی در مذاکرات

جرارد هافستد، جامعه‌ شناس هلندی یکی از دستهبندی های مربوط به نحوه ارتباط فرهنگهای ملی با عدم قطعیت و ابهام را مرتبط می داند. البته در این جا منظور سازگاری با این مسائل است. به طور کلی، کشورهایی که بیش‌ترین ناراحتی را با وجود ابهام در مذاکره از خویش نشان می‌دهند؛ شامل کشورهای، مسلمان و سنتی هستند. که در آن‌ها مطابقت و امنیت، اجتناب از خطر و اتکا به قوانین و رسوم رسمی در درجه بالایی قرار دارد. بنابراین، برای مذاکره کنندگان خارجی مشکل ایجاد رابطه با اعضای این فرهنگ‌ های ملی ممکن است دشوار باشد.

به گفته ی این نویسنده کشور های غربی مانند عمدتا به عنوان فرهنگ هایی با تحمل بالاتری در عدم اطمینان بخشی در مذاکره های مختلف شناسایی می شوند. اعضای این فرهنگهای ملی تمایل به ریسکپذیری، حل مساله، ساختار سازمانی هموار و تحمل را ابهام دارند.

.

منبع:

1. https://www.beyondintractability.org/essay/culture_negotiation/

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.