شیوه‌های مذاکره بر پایه فرهنگ های مختلف ( قسمت دوم )

همانطور که اشاره شد، مذاکره بر پایه فرهنگ های مختلف آداب و زبان بدنی خاص خود را دارد. شناخت این مفاهیم و تعاریف کمک می کند؛ تا طرفین مذاکره کننده بسیار بهتر به گفتگو بنشینند. همچنین روند تعاملات براساس موضوع اصلی کمی ملموس تر خواهد بود.

البته یکی از جنبه های ایجاد آمادگی برای مذاکره موفق شناخت بایدها و نباید های فرهنگی طرفین است. در ادامه مطلب دوم در این رابطه، به ادامه رویکرد های قابل بحث می پردازیم. پس این مطلب را تا انتها دنبال نمایید.

نقش مردانگی و زنانگی در مذاکره

از عبارت مردانگی و زنانگی یا نقش جنسیت در مذاکره برای اشاره به درجه‌ای، که فرهنگ مشارکتی و حمایت اجتماعی را نشان می‌دهد استفاده می شود. این عبارات همچنین به درجه‌ای که نقش‌های اجتماعی از نظر جامعه برای مردان و زنان تعیین کرده است، اشاره می‌کند. جامعه شناس و نویسنده معروف گیرت هافستد، کشورها و مناطقی مانند ژاپن و آمریکای ‌لاتین را به عنوان اولویت دهندگان به ارزش قاطعیت، جهت گیری، و موفقیت رتبه‌ بندی می کند.

مذاکره

در این فرهنگ‌ ها، تمایل بر این است؛ که نقش‌های جنسیتی بیشتر وجود داشته باشند. در این فرهنگ ها جهت گیری های کاری بسیار حساس تر و زندگی بر اساس آن بنا شده است. در کشورها و مناطقی تحت عنوان اسکاندیناوی، تایلند، و پرتغال، ارزش ‌های هم‌کاری، پرورش، و همبستگی روابط با کسانی که کم‌تر موفق هستند؛ و اخلاق بیشتر از “کار برای زندگی” برایشان ارزش دارد، مهم است.

به طوری که عناصر مذکر در یک فرهنگ ممکن است در فرهنگ کشور دیگری، بیشتر مورد توجه قرار بگیرند. مذاکره کنندگان برای در نظر گرفتن نحوه بازی نقش ‌های جنسیتی در زمینه‌ های مختلف ممکن است برای شرکای گفتگو کننده خود، مفید باشند.

توجه به رویکرد های اصلی مذاکره بین فرهنگی

پیگیری هزاران نقطه شروع بکار گرفته شده، توسط مذاکره کنندگان از محیط‌های مختلف دشوار است. به خصوص به عنوان یک فرهنگ ثابت، رفتار به چند روش در این حوزه تحت ‌تاثیر قرار داده می شود. یک مشکل دیگر این است که بیشتر مطالب مربوط به مذاکره های بین فرهنگی از حوزه سازمانی به دست می‌آیند.

در حالی که نمی توان آن را به صورت عمده به عرصه مناقشات مهار نشدنی اعمال کرد؛ این مطلب ممکن است به اشاراتی در مورد رویکردها برای مذاکره در محیط ‌های مختلف ملی اشاره کند. دکتر روانشناس نانسی آدلر، شاخص ‌های کلیدی موفقیت با گفتگو کنندگان را، از چهار زمینه مختلف فرهنگی مقایسه می‌کند.

همانطور که آدلر به آن اشاره می‌کند، برزیلی‌ها و آمریکایی ها در ویژگی‌ های شناسایی شده‌ی بارز (به جز برای مقوله نهایی) تقریبا یک‌سان هستند. ژاپنی‌ها تمایل دارند که بر سبک گفتگوهای بین فردی تاکید داشته باشند. در فرهنگ آن‌ها بر بیانگری کلامی و توانایی گوش دادن تاکید می شود. در حالی که همتایان آمریکایی و برزیلی بیشتر بر توانایی، برنامه‌ریزی و قضاوت خود تمرکز دارند. برای کشورهای آسیای شرقی، عمدتا مهم است که مذاکره‌ کننده‌ی مورد نظر شخص جالبی باشد؛ که استقامت و عزم را از خود نشان دهد.

جنسیت در مذاکره

نقش احساسات ذهنی و عاطفی در مذاکرات

علاوه بر این، شیوه‌ های متقاعد کردن مذاکره کنندگان در مقابل راحت بودنشان با یکدیگر متفاوت است. در غرب، درخواست‌ها به منطق و اتکا به حقایق “هدفمندانه” تبدیل می‌شوند. حساسیت عاطفی در مذاکره اهمیتی ندارد. و معاملات ممکن است صریح و غیر شخصی به نظر برسند. گفتگو کنندگان ژاپنی حساسیت عاطفی را به شدت تحت ‌تاثیر قرار می‌دهند؛ و تمایل دارند تا احساسات را پشت ظاهر آرام خویش را پنهان کنند.

در عوض مذاکره کنندگان آمریکای‌ لاتین تمایل دارند؛ که قدردانی از حساسیت عاطفی را به اشتراک بگذارند. و با شور و اشتیاق درباره دیدگاه‌های خود ابراز احساسات کنند. مذاکره کنندگان عرب و خاورمیانه ممکن است؛ به احساسات هیجانی و احساسات ذهنی شخصی در تلاش برای متقاعد کردن دیگران متوسل شوند. در مقابل، روس‌ها تمایل دارند که به ایده‌آل های خود متوسل شوند؛ و توجه همه را به اصول فراگیر جلب کنند.

برخورد های فرهنگی در استراتژی های مذاکره

عمدتا سوالات عملی برای مذاکره کنندگان بین فرهنگی این است؛ که چگونه طرفین در طول گفتگو به احتمال زیاد مسائل و استراتژی‌هایی را که ممکن است از آن استفاده کند را تفسیر نماید؟ فرهنگ می‌تواند بینشی مجزا نسبت به این پرسش‌ فراهم کند. در عین حال، مشکلاتی در مورد انتظارات فرهنگی نیز وجود دارد.

تحقیقات نشان داده‌است که تفاوت‌های اساسی بین فرهنگ‌ها با توجه به هنجارها و رفتارهای افراد در مذاکره وجود دارد. به علاوه، این تفاوت‌ها در هنجارها و رفتار با ارزش ‌های فرهنگی مرتبط هستند. دانستن ارتباط موثر بین استراتژی ‌های فرهنگ و گفتگو، و همچنین دانستن سابقه فرهنگی طرف مقابل، ممکن است؛ به کاهش ابهام در مورد پنداشت مساله و استراتژی در مقابل برخورد های فرهنگی، کمک کند.

البته از سوی دیگر، به دلیل اینکه مذاکره کنندگان از فرهنگ‌ های مختلف هستند؛ به این معنا نیست که استراتژی‌ های مذاکره آن‌ها برخورد کرده؛ و توافقات آن‌ها غیر بهینه خواهد بود. گروه های مذاکره کننده ممکن است؛ ارزش‌های فرهنگی مشابهی داشته باشند. و از طرفی دیگر اعضای آن‌ها نیز ممکن است فرآیند گفتگو بین دو فرهنگ مختلف را عاری از مشکل بیابند. علاوه بر این، تمام اعضا عمدتا به ارزش متمایز اعتقاد دارند. و همواره با عملیات نرم فرهنگی عمل می‌کنند.

مذاکره موفق

مدل های فرهنگی در روند انجام مذاکره

هنگامی که افرادی از دو گروه مختلف فرهنگی به گفتگو می‌پردازند؛ هر کدام از روش خود برای فکر کردن در مورد مسائل مذاکره شده، و فرآیند آن در نظر می گیرند. برخی از این تفکرات تحت ‌تاثیر فرهنگ گروه مذاکره ‌کننده و راه ‌هایی است، که در آن مسائل به طور معمول ارزیابی می‌شوند.

ارزش‌های فرهنگی ممکن است به اولویت‌ های موضوعاتی که کاملا متمایز هستند منجر شود. به عنوان مثال، مذاکره کنندگان از فرهنگ ‌هایی که سنت بر آنها غلبه دارد؛ نسبت به توسعه اقتصادی اشتیاق کمتری نشان می دهند. چرا که آن را تهدیدی برای تغییر روش‌های ارزشمند زندگی می دانند.

همان ارزش‌هایی که تفاوت‌های فرهنگی در ترجیحات را ایجاد می‌کنند؛ نیز می‌توانند به عنوان کور کننده فرهنگ عمل کنند. اعضای یک فرهنگ انتظار دارند که ترجیحات سازگار باشند. و نمی‌توانند عقلانیت طرف مقابل را درک کنند؛ که دیدگاه‌ های آن‌ها در مورد مساله مشابه با خودشان تفاوت دارد. معمولا در گفتگو برچسب زدن به طرف دیگر امری غیر منطقی است. و طرف دیگر را وادار به اتخاذ دیدگاه اولیه خود نسبت به موقعیت می کند. در حالیکه مذاکره عموما براساس توافق‌های یکپارچه است.