جایگاه، پرستیژ، افتخار، احترام، و رتبه بندی در همه گروه‌ ها و مراتب مذاکره اهمیت دارند. همه گروه‌های انسانی دارای سلسله‌ مراتب اجتماعی، چه بطور رسمی، و چه در محیط‌ های کاری، یا گروه‌ های اجتماعی غیر رسمی هستند. موقعیت یک فرد در هر جایگاهی مشخص می‌کند؛ که چگونه با دیگران رفتار کند. و البته چه فنونی را بکار بگیرد. موقعیت افراد معمولا رفتار محترمانه نشان می‌دهد؛ بدن آن‌ها به جای صاف شدن خم می‌شود، صدای آن‌ها معمولا نرم است تا  اینکه از صدای بلند در گفتگو استفاده کنند. و عمدتا بیش از پیش لبخند می‌زنند.

افراد در سلسله‌ مراتب اجتماعی و به احتمال زیاد در بخش های مختلف مذاکره کننده روبروی گروهی دیگر می‌ایستند؛ تا مستقیما به گفتگو پرداخته و با اشاره به دیگران پیش بروند. استفاده از فنون مذاکره در سلسلهمراتب نیز با پیامد های مهم زندگی مانند حقوق، رتبه بدست‌ آمده، افزایش دستمزد و ارتقا شغلی وابسته است. مهم‌ترین پیش‌بینی‌ کننده این نتایج زندگی فاکتور صنعتی شدن یا دانش است. این فنون با استفاده از این فاکتور ( از جمله کار سخت، تحت‌تاثیر قرار دادن دیگران، و نمایش دانش ) به طور مثبت با حقوق و ارتقای شغلی پیش‌بینی‌شده در زمان هم‌ بستگی دارند.

5e7abb9a019.jpg

مذاکره

بدانید در تلاش برای انجام چه کاری در مذاکره هستید؟

موفقیت در مذاکره چه شکلی خواهد داشت؟ اگر نمی‌دانید که به کجا می‌خواهید بروید، بنابراین هرگز به موقعیت مورد نظرتان نخواهید رسید. ببینید حداقل نتایجی که باید به دست آورید چه هستند؟ قبل از انجام مذاکره حتما این پرسش ها را از خودتان مطرح کنید. اگر نمی‌توانید به آن‌ها برسید، آیا حاضرید از سمت اهدافی که روی میز می آورید، دور شوید؟ اگر نه، شاید هنوز به درستی خروجی‌های خویش را تعریف نکرده باشید. بهتر است از مشورت و آنالیز دقیق خواسته های خود برای فهم این مسئله به عنوان فنون مذاکره استفاده کنید.

قبل از شروع مذاکرات یک برنامه بازی تهیه کنید.

آیا به این معامله بیشتر از طرف دیگر نیاز دارید؟ یا اینکه آن‌ها بیش از شما بدان آن نیازمند هستند؟ آیا از قدرت کافی برای پیشبرد اهداف خود بهره مند هستید، یا در موقعیت ضعیف تری هستید؟ آیا امتیازاتی که شما برای کسب منافع کوتاه‌ مدت یا بلند مدت خود به آن نیاز دارید، در اختیارتان می باشند؟ هر مذاکره مستلزم مصالحه و مذاکرات تجاری است. قطعا قصد ندارید؛ که در هر موضوعی برنده میدان باشید. در نتیجه مهم است که مسائلی که برای شما سود و اندازه معینی دارند را تعیین کنید. سعی کنید مشخص کنید که کدام موضوعات برای طرف دیگر با هم برخورد می‌کنند؛ و آیا می‌توانید با آن‌ها موافقت کنید؟ یا خیر!

انجام مطالعه بیشتر و برخورداری از درک متقابل بهتر

سبک مذاکره گفتگو کننده‌ی مقابل را بیشتر درک کنید. سعی کنید بهتر بفمید که سابقه و تاریخچه گفتگوی های سابق آن‌ (ها) در مذاکرات قبلی با شما و با دیگران چیست؟ آیا آن‌ها می‌توانند به تعهدات خود برای مذاکره بر میز مذاکره اعتماد کنند؟ به همین سبب سعی کنید تا بیشتر به طرف مقابل گوش دهید و سوالات خود را بپرسید. تا آنچه را که می‌خواهند به انجام برسانند، درک کنند.

آنچه را که می‌خواهید به انجام برسانید را مشخص کنید. تعیین کنید که اهداف تان کجا با هم همپوشانی دارند و در کجا کار نمی‌کنند. این عدم کارکرد را در بهترین حالت خود تعیین کنید. بنابراین می‌توانید برای بستن شکاف‌ها کار کنید. و در نهایت مذاکره خود را به سمتی پیش ببرید که هم شما و دیگر همکاران و طرف مقابل از نتیجه ی برد برد بهره مند شوند. موضوع درک متقابل همیشه با سکوت بیشتر و کمتر سخن گفتن نتیجه ی بهتری را برایتان به ارمغان خواهد آورد.

collaborative-negotiation-6-important-reminders-about-this-win-win-approach.jpg

مذاکره برد برد

تلاش برای حرکت به سمت حالت مذاکره برد برد

همانطور که ذکر است اگر یک رابطه در حال پیشرفت داشته باشید، برای دریافت نتیجه بردبرد باید بیشتر اهمیت قائل شوید. عمدتا تلاش بر این است که نتیجه گفتگو ها بردبرد باشد. و همانند گذشته بر بردباخت تمرکزی انجام نمی گیرد. اگر یکی از طرفین ( تفاوتی نمی کند) احساس کند؛ که در یک مذاکره گفتگو ها و توافق های ناعادلانه بکار برده می شود؛ رابطه بین طرفین می‌تواند آسیب ببیند. و از طرفی ممکن است بر مذاکرات آینده تاثیر بگذارد. حفظ یک رابطه خوب در طولانیمدت مهم‌تر از یک نتیجه بازنده است.

اگر گفتگوی مورد نظرتان یک مذاکره مهم و حیاتی است؛ باید تصمیم بگیرید که چقدر می‌خواهید از قدرت درک خود استفاده کرده، و به سمتشکستباختبروید. می‌توانید دوباره در یک وضعیت متفاوت که ممکن است به اندازه یک موقعیت قوی مجددا آن را کسب نکنید، به طرف دیگر امتیازات بیشتری واگذار کنید. چرا که هر گروه مذاکره کننده بسته به تاریخچه و تجربه های پیشین خود تصمیمات بعدی را در نظر می گیرند.

از مذاکره با خودتان خودداری کنید.

زمانی که یک پیشنهاد ارائه می‌کنید، صبر کنید تا طرف دیگر با یک پیشنهاد متقابل پاسخ  شما را بدهد. اگر یک پیشنهاد دیگر را قبل از ساخت و بررسی پیشنهاد متقابل روی میز بگذارید؛ طرف دیگر این را به عنوان نقطه‌ضعف تلقی خواهد کرد و سعی در بهره‌برداری از آن به نفع خود خواهد داشت.

برای اجتناب از دریافت و پیشامد این حالت، اطمینان حاصل کنید که پیشنهاد شما معتبر است. اگر اینطور نباشد، طرف دیگر ممکن است فقط آن را نادیده بگیرد؛ و یک مذاکره نابهنگام و پایانی زودتر از موعد انجام ندهد. به این موضوع اصطلاحا مذاکره با خود گفته می شود. چرا که شما سعی در قبولاندن پیشنهادات و تنها ارائه مواضع خود دارید؛ و در سکوت و تفکر کافی به پیشنهادات متقابل نمی اندیشید.

common-negotiation-errors-100409574-large.jpg

فنون مذاکره

واکنش خوبی نسبت به یک گفتگو غیرقابل اطمینان در میز مذاکره نشان دهید.

آنچه قبلا مورد بحث قرار گرفته بود را به غلط تفسیر نکنید. این کار به اعتبار شما آسیب می‌رساند. تفسیر بد و زود به هنگام از یک پیش نویس مذاکره می تواند، حتی پای دو طرف را بر سر میز نکشاند. و همه چیز را در حالت تعلیق و ترک گفتمان نگه دارد. این موضوع در رفتار حرفه ای در حین مذاکره مشخص می شود. بعد از تفسیر شرایط این شما هستید که می توانید مذاکره را ادامه داده، یا در جهت قطع آن برآیید. اما بهتر است تا جای ممکن به بررسی پیش نویس بپردازید.

 حداکثر استفاده از قدرت خود را متمرکز کنید.
 اگر شما تنها منبع یک محصول هستید، قدرت نفوذ زیادی در کل گفتگو دارید.
 اگر شرایط اقتصادی بازار تقاضای خدمت یا محصول‌تان را افزایش دهد و از طرفی دیگر عرضه کم باشد؛ قدرت چانه زدن بیشتری برای قیمت گذاری خواهید داشت.
 با نشان دادن مهارت‌های خود در مورد این موضوع، پایه و اساس محکمی برای مذاکره ایجاد کنید.

به یاد داشته باشید که برای مذاکره درباره یک معامله رضایت دو طرف لازم است.

اگر هر کدام از طرفین احساس می‌کنند که شرایط مذکور به نفع آن‌ها نیست؛ تا معامله را انجام دهند، می توانند آن را رد کرده و از انجام توافق خودداری کنند. حتی اگر درک کنید که شما در موقعیت بهتر و قدرتمندی نسبت به طرف مقابل هستید؛ و یا احساس می‌کنید که می‌توانید طرف دیگر را مجبور به تسلیم شدن به شرایط خود کنید؛ بهتر است بدانید که آن‌ها همیشه جایگزین‌های دیگری دارند. که اگر آن‌ را دنبال کنند ممکن است؛ در طولانی‌مدت به شما و اهدافتان آسیب برسانند.

بنابراین قبل از ورود به یک مذاکره، کاملا آماده باشید. طول زمانی که می‌خواهید بر سر میز مذاکره حاضر شوید را به دقت تعیین کنید. و از طرفی موقعیت خود و دیگران را درک کنید. این موقعیت ها شامل نقاط قوت، ضعف و جایگزین های آنان در شرایط خاص هستند. اگر در یک رابطه بلند مدت با طرف مقابل هستید ( یا قرار است که بمانید)، برای برنده شدن بهتر است که پیشروی کنید. با احتیاط تمرین کنید تا هیچ یک از طرفین بازنده باقی نمانند. بدانید که افراد حافظه بلند دارند، و ممکن است دوباره با آن‌ها روبرو شوید. شاید زمانی که در موقعیت قدرت نسبی قرار دارند، بتوانند در جهت بازیابی قدرت و توانایی از دست رفته برآیند.

منبع:

1. https://www.bizjournals.com/bizjournals/how-to/growth-strategies/2017/08/7-principles-for-effective-negotiations.html

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *