شروع مذاکره | چه کسی مذاکره را شروع کند؟

10
شروع مذاکره

سوال ذهنی بسیاری از کسانی که قصد شروع مذاکره‌ای را دارند این است که در ابتدا چه کسی مذاکره را شروع کند و اگر خودشان نفر اول و یا نفر دوم باشند به موفقیت در مذاکره می‌رسند یا خیر؟ به عبارتی دیگر نقطه شروع مذاکره کجا باید باشد؟

این که بگوییم همیشه نفر اول و یا همیشه نفر دوم بودن خوب است قابل تایید نیست زیرا لازم است بدانیم در چه موقعیتی خود را به نفر اول و یا نفر دوم صحبت در مذاکره تبدیل کنیم.

البته این نکته حائز اهمیت است که شروع مذاکره یعنی شروع صحبت‌ها پیرامون موضوع مذاکره و اطلاعات‌دهی یعنی گفتگوهای اولیه و احوال‌پرسی شامل این مورد نمی‌شود.

در بسیاری از آموزه‌ها آمده است که نفر دوم بودن مذاکره درصد موفقیت شما را بیشتر می‌کند ولی نفر اول و یا دوم بودن چه مزایایی می‌تواند داشته باشد؟

مزایای نفر دوم بودن در مذاکره

زمانی که شما نفر دوم در صحبت کردن باشید این موقعیت را به فرد مقابل داده‌اید که شروع‌کننده مذاکره بوده و به نوعی نقطه شروع را مشخص کند. با این کار می‌توانید بر اساس همین نقطه شروع پیش رفته و مذاکره را تا انتها بر همین اساس ارائه بدهید. به عنوان مثال زمانی که قصد خرید اتومبیلی را دارید فروشنده قیمتی به شما می‌دهد و با توجه به آن قیمت می‌توان فهمید قدرت خرید اتومبیل را دارید و یا خیر که اگر می‌توانید آن را خریداری کنید تا چه حد بر سر قیمت آن با مشتری چانه بزنید.

زمانی که شروع مذاکره را برعهده فرد مقابل بگذارید می‌توانید سبک مذاکره مخاطب را فهمیده و با توجه به آموزه‌های خود در رابطه با سبک‌های مختلف مذاکره رفتار و گفتار خود را تعیین کنید. از این رو از مذاکره‌ی پیش رو برآورد بهتری خواهید داشت.

گرفتن اطلاعات از فرد مقابل مذاکره

گرفتن اطلاعات در شروع مذاکره

زمانی که طرف مقابل شروع مذاکره را رخ دهد می‌توانید با توجه به اطلاعاتی که به شما می‌دهد نظراتتان را تغییر داده و به نوعی بهبود ببخشید تا بتوانید از وقوع شکست در مذاکره جلوگیری کنید. به طور مثال در حین بستن قراردادی برای فروش محصولتان اگر بفهمید خریدار قصد دارد مبلغ قرارداد را به طور کامل به شما بدهد می‌توانید از او درخواست مبلغ زیادی برای پیش پرداخت کرده و توجه خود را به سمت منافع دیگر خود ببرید. و یا زمانی که می‌فهمید فرد مقابل قصد چانه‌زنی بسیاری برای خرید محصول شما دارد می‌توانید در قیمت اولیه‌ای که مد نظرتان بود تجدید نظر کنید تا هم او را راضی نگ داشته و هم خودتان سود کنید.

زمانی شروع مذاکره را به عهده فرد دیگر بگذارید که در رابطه با موضوع مذاکره اطلاعاتی ندارید. در این صورت بهتر است خود نفر دوم باشید تا مذاکره را به سمت آشفتگی نبرید که در ادامه‌ی مسیر نتوانید آن را جمع کنید.

با توجه به مزایای خوانده شده می‌توان فهمید زمانی که نفر دوم مذاکره باشید راحت‌تر از نفر اول بودن می‌توانید مذاکره را در دست بگیرید و گفته‌هایتان را مدیریت کنید. همچنین چون هنوز اطلاعاتی به مشتری نداده‌اید راحت‌تر می‌توانید چیزی که در ذهنتان است را بهبود دهید زیرا زمانی که شروع به صحبت کرده و اطلاعات را در اختیار طرف مقابل مذاکره قرار دهید، اصلاح آن‌ها بسیار سخت خواهد شد.

مزایای نفر اول بودن در مذاکره

زمانی که شما نفر اول مذاکره باشید و پیشنهاد را ابتدا شما بدهید قدرتمندتر خواهید شد و به نوعی مذاکره در دستان شماست. برخی از مطالعات نشان داده بین پیشنهاد اولیه و نتجیه مذاکره مورد نظر، 85% وابستگی وجود دارد.

اگر می‌دانید که در مذاکره‌ای از قدرت بیشتری نسبت به طرف مقابل برخورد هستید خوب است که مذاکره را شروع کرده تا قدرت و تسلط خود را به او نشان دهید. با این کار می‌توانید کنترل مذاکره را در دست بگیرید و ذهن فرد مقابل را به سمتی که می‌خواهید سوق دهید.
البته این قدرت می‌تواند به داشتن اطلاعات هم برگردد زیرا زمانی که اطلاعات شما در رابطه با موضوع مذاکره بالا باشد تسلط بهتری بر روی مذاکره خواهید داشت.

اطلاعات بیشتری نسبت به نفر اول در رابطه با مذاکره دارید.

زمانی که در طرف مقابل مذاکره پیش رو اطلاعات کمتری در رابطه با موضوع مذاکره دارد این اجازه را به او نداده که مذاکره را شروع کند زیرا می‌تواند مذاکره را به سمت بیراهه بکشاند. به طور مثال زمانی که در حال مذاکره برای بستن قراردادی هستید اگر پیشنهاد قیمت را برعهده طرف مقابل بگذارید و او از زحمت‌های کاری که می‌خواهد اطلاع نداشته باشد می‌تواند قیمت پایینی را پیشنهاد دهد و پس از آن شما مسیر دشواری را برای نشان دادن زحمت‌های کار مورد نظر و درخوایت قیمت بالاتر خواهید داشت.

به طور مثال فردی برای ترجمه‌ی یک مطلب 100 صفحه‌ای قرارداد می‌بندد و قیمت کار او برای هر کلمه 50 تومان است. اگر ابتدا فرد درخواست‌کننده پیشنهاد دهد ممکن است قیمت را کلمه‌ای 10 تومان درنظر گرفته باشد و پس از آن فرد مترجم نتواند فرد درخواست‌کننده را به این مورد قانع کند که کیفیت کار او در حد 10 تومان نبوده و زحمتی که برای ترجمه‌ی کار پیش‌رو می‌کشد مبلغی برابر با 50 تومان است. ولی اگر خود مذاکره را شروع کند فرد درخواست‌کننده را می‌تواند به سمت قیمتی که می‌خواهد سوق دهد.

3 مورد مهم در رابطه با ارائه پیشنهاد اول

1. زمانی که شما به عنوان نفر اول پیشنهاد دهید درگیر نفرین بنده می‌شوید. به طور مثال شما قصد فروش خانه خود را دارید و مبلغ آن را بین 350 تا 370 میلیون تومان مدنظر قرار داده‌اید، خریدار نیز مبلغ 370 میلیون را مدنظر دارد، زمانی که قیمت را بالاترین حد یعنی 350 میلیون تومان اعلام می‌کنید خریدار هم بلافاصله قبول کرده و این مورد در ذهن شما به وجود می‌آید که نکند خانه گران شده و شما به مبلغ کمی ملک خود را فروخته‌اید.

شروع مذاکره | مذاکره تجاری

2. اگر شروع‌کننده مذاکره تجاری هستید قیمت بالایی را ابتدای کار پیشنهاد ندهید زیرا مخاطب هم می‌تواند مثل شما با سرسختی شروع به صحبت کرده و دیگر نتوان نظر او را تغییر داد.

3. هنگامی که در یک مذاکره تجاری شما پیشنهاد اول را می‌دهید و فرد مقابل اهل چانه‌زنی‌های بسیار است بهتر است مبلغ را چیزی بیشتر از مبلغ اولیه مدنظر داشته باشید تا بتوانید راحت‌تر به طرف مقابل مذاکره تخفیف بدهید.

به طور کل اگر به عنوان نفر اول پیشنهاد می‌دهید سعی بر ارائه پیشنهادی منطقی داشته باشید و زمانی که به عنوان نفر دوم پیشنهاد می‌دهید مسیر مذاکره را مد نظر داشته و با دقت آن را پیش ببرید.

ارسال دیدگاه

لطفا نظر خود را وارد کنید
لطفا نام خود را اینجا وارد کنید