سکوت در مذاکره | مهارت‌های سکوت کردن در مذاکره

سکوت در مذاکره

در ذهن بسیاری از ما مذاکره به معنی صحبت کردن و یادگیری فنون کلامی در مذاکره است. ولی در رابطه با مذاکره صحبت نکردن و یادگیری تکنیک‌هایی در رابطه با سکوت اهمیت بسیاری پیدا می‌کند.

سکوت در مذاکره از آن دسته از تکنیک‌هایی است ک می‌تواند کمک بسیاری به موفقیت شما در مذاکره کند، البته در صورتی که بتوان از آن به نحو احسن استفاده کرد.

از نکات مهمی که باید در خاطر داشته باشید این است که حرف زدن در مذاکره تنها راه اصلی شما نیست. وظیفه‌ی شما برای موفقیت در یک مذاکره رساندن پیام است حال آن پیام توسط سخن گفتن به مخاطب پیش رو برسد و یا توسط سکوت کردن به موقع.

انواع سکوت در مذاکره

خود سکوت به معنای صحبت نکردن است ولی در رابطه با مذاکره این سکوت به دو دسته‌ی مختلف تقسیم می‌شود. یکی سکوت منفعل و دیگری سکوت فعال.

سکوت فعال چیست؟

سکوت فعال سکوتی است که در آن هیچ سخن خاصی گفته نمی‌شود. به طور مثال شما به پیش مدیر شرکت رفته و از او برای بار دوم درخواست اضافه حقوق می‌کنید ولی باز هم با مخالفت او روبه‌رو می‌شوید. در این حین مجبور به سکوت شده که این سکوت، سکوت فعال نام دارد.

سکوت منفعل چیست؟

سکوت منفعل سکوتی است که در حرف زدن‌های ما پیامی وجود نداشته باشد. در بین مناظرات صاحبان قدرت دیده‌اید که از آن‌ها سوالی شده و جواب که می‌دهند پاسخی را دربرندارد. چنین سکوتی سکوت منفعل نام دارد.

از نظر بسیاری از صاحب نظران در زمینه مذاکرات، سکوت می‌تواند نشانه‌ای از قدرت باشد. اما این مورد چطور ممکن می‌شود؟

سکوت در مذاکره نشان‌دهنده‌ی اعتماد به نفس فرد است.

فردی که اعتماد به فنس کافی و همچنین تسلط بالا بر روی خود دارد در زمان بحث و جدل بقیه سکوت کرده و آرام گوشه‌ای می‌نشیند. این مورد که در حین جدل‌های باقی افراد شما تنها سکوت کرده و نظاره‌گر باشید می‌تواند کمک بسیاری به موفقیت شما در ادامه‌ی مذاکره داشته باشد. حتی اگر فردی فاقد اعتماد به نفس هستید این تاکتیک را استفاده کرده و از سلاح سکوت بهره ببرید.

سکوت در مذاکره نشان‌دهنده‌ی شنیدن است.

سکوت در مذاکره نشان دهنده ی شنیدن است

در حین مذاکره هر چه اطلاعات بیشتری از فرد مقابل به دست آورید، قدرت بیشتری نیز کسب کرده‌اید. ولی اگر مدام در حین حرف زدن باشید نمی‌توانید در رابطه با موضوع مذاکره و یا فرد پیش رو اطلاعاتی کسب کنید زیرا فرصتی برای حرف زدن به او نداده‌اید. خوب است در حین مذاکره بیشتر شنونده باشید تا کسی که صحبت می‌کند تا بتوانید اطلاعات کلیدی خوبی را به دست آورده و از نقاط ضعف و قوت فرد مقابل باخبر شوید. بهتر است با زیادی حرف زدن فرصتی را برای طرف مقابل به وجود نیاورید تا تمامی اطلاعات شما را به دست آورد.

در پس سکوت، پاسخ است.

به طور مثال با فردی در حال مذاکره هستید که بسیار تودار و ساکت است و هر چه شما حرف می‌زنید او کمتر صحبت می‌کند. این مورد یا تاکتیک اوست و یا می‌تواند به اخلاق فرد مورد نظر برگردد. در نهایت هر چه سکوت طولانی‌تر شود برای هر دو طرف سخت است. در چنین زمانی خوب است با پرسیدن سوالی کلیدی فرد مقابل را مجبور به حرف زدن کنید تا سکوت در حین مذاکرتان بیشاز این به طول نینجامد.

بخاطر داشته باشید استفاده از سکوت به عنوان یک تاکتیک تهاجمی برای فرد روبه‌یو مناسب نبوده و می‌تواند او را از ادامه‌ی صحبت با شما منصرف کند. از سکوت در حین مذاکره باید به صورت صحیح استفاده شود تا تثیر خود را بگذارد.

طرف مقابل مذاکره را به سوال پرسیدن از خودتان ترغیب کنید.

ابتدای کار از طرف مقابل سوالی بپرسید که می‌دانید پاسخ روشنی نخواهد داشت سپس سکوت کرده و به حرف‌های گوش دهید. حتی زمانی که سخنان او تمام شد نیز به سکوت خود ادامه داده و با این کار به طرف مقابل احترام خود را نشان می‌دهید. پس از آن به احتمال زیاد طرف مقابل باز شروع به صحب می‌کند و از شما سوالاتی را می‌پرسد.

استفاده از تکنیک شنیدن فعال

ساکت بودن به معنی به توجهی به مذاکره نیست. می‌توان ساکت بود ولی با تماس چشمی و همچنین استفاده از زبان بدن به فرد مقابل نشان داد که حواستان به حرف‌های اوست و مذاکره برای شما بی‌اهمیت جلوه نمی‌دهد. زمانی که فرد مقابل در سکوت به سر می‌برد، با تکیه دادن به صندلی و گوش دادن به حرف‌های طرف مقابل فشار بر روی او را کم کنید. پس از اتمام صحبت‌های او با خلاصه کردن حرف‌هایی که زده به او توجه تمام و کمال خود به مذاکره را نشان دهید.

پس از اتمام صحبت سکوت کنید.

از فرد مقابل سوالی پرسیده و به آن شاخ و برگ ندهید. سپس سکوت کرده تا به او اجازه دهید فکرهای خود را کرده و سوال شما را پاسخ دهد. سکوت کردن این موضوع را ممکن می‌سازد که به او کمک کرده تا نکته‌ی نهفته در سوال شما را به خوبی فهمیده و در رابطه با آن فکر کند.

شکاف‌ها را پر نکنید.

برخی اوقات پیش می‌آید که مذاکره به کندی پیش می‌رو. نسبت به این قضیه دید منفی نداشته و به این قضیه فکر کنید که اصلا چرا در حین مذاکره سکوت پیش آمده است. منفی‌نگری در رابطه با سکوت پیش آمده می‌تواند کار شما را برای ادامه‌ی مذاکره سخت کند زیرا ذهنتان درگیر موضوعاتی دیگر شده است. به این فکر کنید که چه دلیل برای سکوت‌های پی در پی و کندی در مذاکره وجود دارد.

همچنین از کندی پیش آمده می‌توانید استفاده کنید تا زبان بدن طرف مقابل مذاکره را تحلیل کنید. با توجه به زبان بدن او می‌توان فهمید که آیا او عصبانی است و یا از مذاکره‌ی چیش رو کلافه شده است. و یا در پی تحلیل پیشنهادی است که به او داده‌اید و یا درگیر حجم اطلاعات بالایی است که به او داده‌اید. در چنین مواقعی سعی بر صحبت‌های اضافی نداشته باشید و با پیشه کردن سکوت به طرف مقابل وقت برای فکر کردن دهید.

به طور کل استفاده از سکوت در مذاکره می‌تواند تکنیکی حرفه‌ای برای رسیدن به مذاکره‌ای موفق برای خود شما و یا سازمان شما باشد و احتمال پیروزی را دو چندان می‌کند.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *