روانشناسی مذاکره | فنون روانشناسی برای پیروزی در مذاکرات

60
روانشناسی در مذاکره
روانشناسی در مذاکره

از سخت‌ترین کارهای یک مذاکره آماده شدن برای آن است. بسیاری از قبل از شروع مذاکره ترس از شکست آن را دارند و همین ترس موجب عدم موفقیت آن‌ها می‌شود. بسیاری از مذاکره‌کنندگان معروف دنیا با چالشی روبه‌رو هستند که چطور می‌توان با آمادگی کم در یک مذاکره حاضر شد و نتیجه را به نفع خود برگرداند؟ و یا چطور می‌توان در مواقع بحرانی رویکردی را در پیش گرفت تا مذاکره با موفقیت روبه‌رو شود. در این مقاله 7 تکنیک روانشناسی مذاکره معرفی شده تا با استفاده از آن‌ها بتوان پیروز میدان بود.

دنیا را از چشم طرف مقابل ببینید.

هنگامی که مذاکره‌کننده خود را به جای طرف مقابل گذاشته و مسائل را با توجه به طرز نگاه او دنبال می‌کند، هم از شرایط مذاکره و هم از تصمیماتی که طرف مقابل مذاکره می‌خواهد بگیرد آگاه می‌شود. این تکنیک شاید ساده‌ترین تکنیک روانشناسی مذاکره باشد ولی می‌تواند مهم‌ترین آن نیز باشد زیرا با همچنین کاری با بیشتر ضعف‌ها و قدرت‌های فرد مقابل آشنا می‌شوید و باری پیش‌گیری یک استراتژی انتخاب‌های محدودتری را پیدا می‌کنید تا بتوانید از بین آن‌ها بهترینشان را برگزینید.

به طور مثال شما فروشنده‌ای هستید که قصد فروختن کالای خود به خریداری را دارید. اگر خود را جای خریدار بگذارید و بتوانید از روی سخنان او درک کنید که وسع مالی او تا چه حدی است می‌توانید کالایی که قیمت ارزان‌تری دارد را به او معرفی کنید تا خریدار هم از خرید خود راضی بوده و هم با توجه به حس خوبی که از کار شما گرفته، مشتری همیشگی محصولات شما شود.

سالامی یا کالباسی

سالامی یا کالباسی | روانشناسی مذاکره

این تکنیک از یک رول کالباس الهام گرفته شده است. همان‌طور که نمی‌توان یک رول کالباس را یک جا استفاده کرد و نیاز است به به قسمت‌های کوچکتر تبدیل شود تا بتوان آن را خورد، پیشنهاد دادن در مذاکره هم باید به همین صورت رخ داد. اگر از همان ابتدا پیشنهادی بزرگ داده شود طرف مقابل مذاکره قادر به تصمیم‌گیری سریع و راحت نخواهد بود ولی اگر پیشنهاد را قسمت‌بندی کرده و هر کدام را در حین مذاکره به طرف مقابل اعلام کرد، می‌توان آهسته آهسته از او بله را در رابطه با هر موضوع گرفت. با دادن پیشنهادهای کوچک و آماده کردن ذهن مخاطب به سمت پیشنهادهای بزرگ بروید.

اضطراب‌زدایی

قبل از شروع مذاکره داشتن چند گزینه می‌تواند حس اعتماد به نفس بسیاری را به شما بدهد زیرا می‌دانید به نتیجه آن مذاکره در صورت پیش گرفتن یکی از گزینه‌ها وابسته نخواهید بود و موقعیت‌های دیگری برای رسیدن به موقعیت دلخواهتان وجود دارد. در چنین حالتی ذهن آزاد است که از یکی از گزینه‌های پیش رو بهترین راه را انتخاب کند.

یارکشی در مذاکرات

یارکشی در مذاکرات | روانشناسی مذاکره

در حین مذاکره طرف مقابل مذاکره را به هیچ وجه رقیب خود تصور نکنید بلکه او را یار و همراه خود تصور کنید که در تیم شما قرار دارد. این طرز برخورد باعث می‌شود فرد مقابل با شما احساس راحتی بیشتری کرده و همچنین اطمینان بیشتری از صحبت کردن با شما داشته باشد. تکنیک روانشناسی یارکشی موجب تغییر طرز فکر مخاطب شما می‌شود به طوری که اگر ابتدای مذاکره نسبت به شما گارد داشته حالا با آرامش و اطمینان بیشتری به سخنان شما گوش می‌دهد و آن‌ها را قبول می‌کند.

به طور مثال زمانی وارد یک مغازه فروش لباس می‌شوید و از فروشنده قیمت لباس را می‌پرسید. با پاسخی که از فروشنده می‌گیرید می‌فهمید با گران‌ترین مدل لباس در آن مغازه روبه‌رو هستید ولی اگر فروشنده به شما بگوید این لباس مناسب شما نبوده و موردی دیگر که قیمت کمتری دارد را به شما پیشنهاد دهد به او اطمینان کرده و حس بهتری نسبت به پیشنهاد او به دست می‌آورید.

شنونده فعال

در مذاکرات تا جایی که می‌توانید بگذارید طرف مقابل صحبت کند حتی زمانی که خسته شدید باز هم به گوش دادن سخنان او ادامه بدهید. البته نه این که تنها او صحبت کند و شما توجهی نداشته باشید بلکه شنیدن باید فعال بوده و توسط آن بتوان اطلاعات مهمی را از فرد مقابل دریافت کرد. با زبان بدن خود نیز توجه خود به سخنان فرد مقابل را نشان دهید مانند خم شدن به سمت او و نگاه کردن به چشم‌های طرف مقابل مذاکره. این موارد باعث می‌شود طرف مقابل مذاکره حس صحبت کردن با یک دوست به او دست داده تا به این طریق تنشی در حین مذاکره پیش نیاید و ارتباط به صورت بهتری حفظ شود. خوب است که در انتهای سخنان فرد مقابل حرف آخر او را تکرار کنید تا به او نشان دهید که تمامی حواس شما جمع صحبت‌های او بوده است.

اول انسانیت بعد اعداد

از مهم‌ترین اصل‌های روانشناسی مذاکره پیش گرفتن روابط بین انسان – انسان در یک مذاکره است. ابتدا با توجه به اخلاق فرد مقابل مذاکره، مذاکره را شروع کرده و روابط بین خود و طرف مقابل را به کم و زیاد بودن اعداد ترجیح بدهید. در برابر سخنان فرد مقابل گارد نگرفته و با این کار او را از ادامه مذاکره خسته نکنید. به طور مثال یک فروشنده باید پیشنهادهای نابه‌جایی به طرف مقابل نداده و تنها به فکر فروش کالای خود به هر طریقی نباشد. فروش به هر قیمتی و بدون توجه به اخلاقیات می‌تواند منجر به از بین رفتن اعتماد مشتری‌ها به شما شود.

همراه با جو محیط پیش بروید.

این تکنیک روانشناسی مذاکره موجب می‌شود فرد در برابر ارائه شما احساس ناامنی نکند. به طور مثال در حین مذاکره تا زمانی که به یک نتیجه مثبت نرسیدید اختلاف نظرهای خود را فاش نکنید زیرا در این صورت به طرف مقابل مذاکره احساس بی قراری نسبت به مذاکره دست داده و ادامه آن و اطمینان کردن به حرف‌های شما برای او سخت می‌شود.
به طور مثال فروشنده‌ای که بتواند حس اضطرابش از فروش کالا را از بین برده و با احساسی که مشتری دارد همراه شود اثر مثبتی بر روی خریدار خواهد گذاشت. ولی زمانی که به هر طریقی بخواهد کالای خود را به فروش برساند خریدار نسبت به کالای او بی‌اطمینان شده و احتمال خرید نکردن و از دست رفتن مشتری میسر می‌شود.

به طور کل می‌توان مذاکره را یک سری تکنیک‌های روانشناسی در نظر گرفت. با دقت کردن به نکاتی که در رابطه با روانشناسی مذاکره بیان شد، موفقیت در مذاکرات سخت هم امری بعید به نظر نخواهد رسید.

ارسال دیدگاه

لطفا نظر خود را وارد کنید
لطفا نام خود را اینجا وارد کنید