دروغ در مذاکره | در مواجه با دروغ چه رفتاری را در پیش بگیریم؟

23
دروغ در مذاکره

دروغ واژه‌ای آشنا است که به نوعی بخشی جدانشدنی از زندگی ما را تشکیل داده است. درگیر هر نوع مذاکره‌ای که باشید به احتمال بسیار زیاد با دروغ‌های بزرگ و کوچکی از طرف مقابلتان روبه‌رو می‌شوید.

برای این که بتوانید با دروغ مواجه شوید و همچنین در مواجه با آن رفتاری مناسب داشته باشید لازم است ابتدا انواع دروغ در مذاکره را بشناسید که در ادامه به طور مفصل توضیح داده شده است.

انواع دروغ در مذاکره

انواع دروغ در مذاکره

در حین مذاکرات به طور کل با سه دروغ می‌توان مواجه شد. دروغ سفید، دروغ سیاه و دروغ خاکستری. اما چه تعریفی برای این سه نوع دروغ وجود دارد؟

دروغ سفید چیست؟

این نوع از دروغ پر از اغراق‌های بی‌مورد است. فردی را تصور کنید که برای دوستش داستان تصادف با ماشین را تعریف می‌کند و آن را تصادفی هولناک جلوه می‌دهد در صورتی که تنها گلگیر ماشین او در حین تصادف آسیب دیده است.
چنین دروغ‌هایی که با شاخ و برگ دادن به واقعیتی کوچک همراه است، دروغ سفید نام می‌گیرد. این دروغ‌ها اهمیت بالایی نداشته و نیازی به پیگیری برای آن‌ها نیست زیرا می‌توان بی‌اهمیت از کنارشان گذشت.

دروغ سیاه چیست؟

می‌توان گفت بدترین دروغی که می‌توانید با آن مواجه شوید دروغ سیاه است. چنین دروغ‌هایی می‌تواند تا نابودی کامل منافع هر دو طرف مذاکره پیش رود و حتی به رابطه‌ی آن‌ها آسیب بدی برساند.
مثالی واضح برای دروغ سیاه فردی است که به دوست خود در رابطه با مسئله‌ای خیانت کرده و راجع به آن دروغ می‌گوید. در چنین مواقعی در صورت برملا شدن حقیقت رابطه دو طرف از بین رفته و هیچ‌گاه درست نخواهد شد.

دروغ خاکستری چیست؟

دروغ خاکستری را افرادی استفاده می‌کنند که در حین مذاکره خواستار مخفی کردن بعضی از واقعیت‌های موجود هستند و می‌خواهند به صورت مبهم سخن بگویند. این دروغ‌ها در حین مذاکرات تجاری بیشتر از باقی مذاکرات دیده می‌شود.

در مواجه با دروغ چه رفتاری از خود نشان دهیم؟

حال که با انواع دروغ آشنا شدید خوب است بدانید در صورت شنیدن هر کدام از این سه دروغ چه رویکردی را در پیش بگیرید.

دروغ را به روی فرد مقابل نیاورید.

به هیچ وجه در حین مذاکره نباید دروغ گفته شده را به روی طرف مقابل بیاورید. بسیاری بر این باورند با به رو آوردن دروغ در مذاکره فرد مقابل را شرمنده کرده و او را از ادامه‌ی دروغ گفتن‌هایش باز می‌دارند در صورتی که چنین نیست.
در بسیاری از مواقع فرد قدرت بیشتری برای دروغ گفتن پیدا کرده و در ادامه‌ی همان جلسه و یا جلسات بعد دروغ‌های بزرگتری را برای گفتن در حین مذاکره آماده می‌کند.
بگذارید طرف مقابلتان به دروغ گفتن خود ادامه دهد، در آخر این شما هستید که برای ادامه‌ی همکاری با او تصمیم می‌گیرید.

زمان مناسب برای افشای دروغ

از آن جایی که لازم است هیچ نوعی از دروغ در مذاکره را به روی طرف مقابل نیاورید، پس افشای آن هم زمانی ممکن می‌شود که بدانید با فرد مذکور رابطه‌ای نخواهید داشت. زمانی که مطمئن از قطع همکاری با او شدید زمان مناسبی برای افشای دروغ‌های او است.
لازم به ذکر است که احتیاجی به افشای دروغ ندارید و اگر بنا به صلاحدید خودتان افشای آن را لازم دیدید، این کار را انجام دهید. ولی اگر می‌خواهید کوچک‌ترین رابطه‌ای در آینده با فرد مذکور داشته باشید بهتر است دروغ‌هایش را به رویش نیاورده و از آن‌ها بگذرید.

ساخت پل طلایی برای فردی که دروغ می‌گوید.

این که تمامی راه‌های ممکن برای پشیمان شدن فرد از دروغ‌هایش را از بین ببرید عمل نامناسبی است.
این مورد که با اشاره‌ای کوچک طرف مقابل را متوجه فهمیدن دروغ توسط خود بکنید باعث می‌شود فرد مقابل در مذاکره صداقت را در پیش گرفته و دروغ‌های خود را فراموش کند. اما اگر دروغ او را به راحتی آشکار کنید باعث می‌شود برای جمع کردن دروغی که گفته دروغ‌های بزرگتر بگوید و مذاکره را بیش از پیش خراب کند.

احترام طرف مقابل مذاکره را نگه دارید.

حتی اگر دروغ‌های بسیار بزرگی از طرف مقابل در حین مذاکره شنیدید احترام او را نگه دارید تا بتوانید مسیر مذاکره را به سمتی که خود می‌خواهید ببرید. با این کار احتمال موفق شدن مذاکره‌ی پیش رو بسیار بیشتر می‌شود زیرا فردی که حرمتش از بین رفته حتی با وجود دروغگو بودنش علاقه‌ای به ادامه‌ی مذاکره با شما نداشته و به احتمال زیاد مذاکره را با شکست روبه‌رو می‌کند.

با توجه به مواردی که در بالا خواندیم می‌توان متوجه شد که بهترین رفتار در زمانی که با دروغ روبه‌رو می‌شوید بی اهمیتی به آن است. به جز موارد گفته شده نادیده گرفتن دروغ به شما زمان می‌دهد از راست و یا دروغ بودن حرف طرف مقابل اطمینان کسب کنید.

خوب است بدانید در برخی از مواقع دروغ به نفع شما هم خواهد بود. زمانی که در حین مذاکره تجاری با دروغ مواجه می‌شوید، این دروغ می‌تواند برای شما مفید محسوب شود زیرا با نادیده گرفتن آن مذاکره به مراتب راحت‌تر از زمانی می‌شود که دروغ را به روی طرف مقابل آورده و موجب بی پروایی او شوید. زمانی که طرف مقابل چیزی برای از دست دادن نداشته باشید ادامه‌ی مذاکره را برای شما سخت می‌کند. گذشتن یک دروغ کوچک برای رسیدن به یک معامله‌ی تجاری پر سود قطعا به نفع شما خواهد بود. در چنین حالتی فرد از لو رفتن دروغ خود ترسیده و برای جلوگیری از آن به شما امتیازاتی می‌دهد که شاید با یک مذاکره بر مبنای صداقت کامل به آن نمی‌رسیدید.

چطور دروغ را در مذاکره تشخیص دهیم؟

تشخیص دروغ در مذاکره

راه‌های فهمیدن دروغ در مذاکره بسیار پیچیده‌تر از چیزی است که بتوان در چند خط آن را بیان کرد ولی بهترین روش برای فهمیدن آن توجه کردن به عادات فرد مقابل شما است. بسیاری از افراد در حین دروغ گفتن نشانه‌های مشخصی را از خود بروز می‌دهند که برای کسانی که در این زمینه مطالعه کرده باشند، بسیار واضح بوده و به راحتی و با چندین جلسه صحبت کردن با فرد مورد نظر می‌توانند دروغ‌هایش را تشخیص دهند.

در نهایت لازم است بدانید که شما قادر نخواهید بود جلوی دروغ گفتن طرف مقابل خود را بگیرید تنها می‌توانید آن را باور کنید و یا نه. برخورد با دروغ کاملا بستگی به موقعیتی که شما در آن قرار خواهید داشت، دارد.

ارسال دیدگاه

لطفا نظر خود را وارد کنید
لطفا نام خود را اینجا وارد کنید