واضح است که ما فقط یک‌ بار برای همیشه با کسی مذاکره نمی کنیم. این کار برای دومین و سومین و الی آخر مرتبه ممکن است تکرار شود. مهم ترین موضوع در گفتگوی دو جانبه روابط در مذاکره است. با این حال، آنچه تاکنون مورد بحث و بررسی قرار نگرفته است، توسعه روتین مذاکره است.

درک کلی پدیده معمول می‌تواند؛ به روز‌های اولیه تحلیل در مذاکره برگردد. با این وجود، اولین رویکرد سیستماتیک به توسعه روتین به عنوان عنصر اصلی نظریه تکاملی تغییر در مذاکره مطرح گشت. از آن زمان به بعد، روند روتین اهمیت کمی برای تحقیق در یادگیری سازمانی و مدیریت استراتژیک به دست آورد. به همین منظور، یافتههای تحقیقی در مورد روند روتین در تحلیل مذاکره، تا کنون مورد استفاده قرار نگرفته است.

هدف این مطلب این است که این دو جریان ادبیات مذاکره را به هم متصل کنیم؛ و تحقیق کنیم که چه اتفاقی می‌افتد وقتی که مذاکرات روتین می‌شوند. ما متقاعد شده‌ایم که روتین شدن گفتگو ها تاثیر مهمی بر مذاکرات دارد. به خصوص این مسئله به دلیل معانی دوپهلو در این زمینه ماهیت گفتگو را تغییر می دهد.

172e30c7f72660cb8fa8174c82a58134.jpeg

مذاکره

.

تاثیر روند روتین در مذاکره های مختلف

تنظیم مجموعه اصطلاحات وابسته به پدیده روتین هنوز موضوع بحثهای جنجالی است. به دلایل مختلف، ما از رویکرد تعریف روتین به عنوان توانایی فرد برای جایگزین کردن مشاوره آگاهانه و تصمیم‌گیری با تکرار پیروی می‌کنیم. تکرار به این معنی است؛ که کاربرد راه‌ حل‌ های قبلی برای مشکلات فعلی هنوز استفاده دارد.

این راه‌حلها برنامهریزی را درست وقتی تعیین می‌کنند؛ که اجرای عمل مربوطه مشخص می شود (که همان معنی برنامه‌ ریزی و تصمیم‌گیری نیز می‌باشد). لازم به ذکر است که جایگزینی به معنای رد فوری و کامل کردن نیست. بلکه تبادل تدریجی اجزا یا جنبههای عمل در مذاکره است.

با توجه به توانایی مذاکره برای هر شخص، به این معنا نیست؛ که ظرفیت صرف تکرار عمل به هر روش و صرف‌نظر از نتایج آن، انتخاب بهتری باشد. هر چه برنامهریزی کم‌تری برای برآورده کردن خواسته‌های ما لازم باشد، توانایی ما برای تکرار یک عمل بیشتر خواهد بود. به همین ترتیب، بهترین نتیجه‌ای که ما می‌توانیم بدون برنامه‌ریزی به دست آوریم؛ توانایی‌مان برای تکرار نمودن یک عمل خاص است. در مقابل این پیشزمینه، تکرار کردن به عنوان یک عنصر حیاتی در دو جنبه مختلف است.

جنبه های حیاتی تکرار در مذاکره کدامند؟

البته توجه به روند روتین تا حدی توسط تحقیقات تجربی پشتیبانی می‌شود (که توانایی ما برای تکرار یک عمل از طریق تکرار بدست می‌آید). این به این معنی است که با تکرار کردن، تمایل داریم روند روتین در مذاکره را توسعه دهیم. توانایی ما برای تکرار یک عمل ( که همیشه شامل آشنایی ما با این عمل است)؛ یا به عبارت دیگر توانایی ما برای تکرار یک عمل بر اساس دانش صریح و ضمنی خاصی از نحوه انجام آن است. این مسئله از یک طرف شامل دانشی است؛ که ما در نتیجه تامل و برنامهریزی عملیاتی، و از سوی دیگر، از تجربه‌ای که در طول تحقق طرح‌ های خود به دست می‌آوریم. پس می توان اظهار کرد که این رابطه با پدیده یادگیری از طریق انجام کار ارتباط نزدیکی دارد.

Mentoring.png

ادبیات مذاکره

دوم اینکه، افراد از روتین برای تکرار اعمال استفاده می‌کنند. به عنوان یک جایگزین برای برنامه‌ریزی، روتین، امکان تکرار و انطباق راه‌حل رضایت‌بخش را برای یک مشکل فعلی شناسایی می‌کند. در نتیجه، این امکان وجود دارد که برنامه‌ریزی عملیاتی را به طور روتین در مذاکره جایگزین کنیم. از این رو، تکرار گفتگوها نیز به عنوان توانایی توصیف شده‌ است. علاوه بر این، اغلب فرض می‌شود که با تکرار عمل نه تنها فضا به طور فزاینده‌ای کنترل می‌شود، بلکه به طور موثری موضوعی اتوماتیک و هوشمندانه است.

یافتن روند روتین در مذاکره ها

ادبیات در تعاریف مختلف مذاکره فراوان است. به عنوان مثال، یک فرایند تبادل اطلاعات برای رسیدن به یک نتیجه خاص، تعریف می‌شود. در واقع، این موضوع مذاکرات را به عنوان ارتباطات پشت و جلو تعریف می‌کند که برای رسیدن به توافقی مشخص طراحی شدهاست. یک ویژگی مشترک با این موضوع و بسیاری از تعاریف دیگر این است که همه آن‌ها به طور ضمنی دو بعد را در هنگام توصیف هر مذاکره مشخص می‌کنند:

اولین موضوع حل مساله (برای رسیدن به یک توافق) است. در نظریه بازی، مذاکرات به صورت بازی‌ هایی مدل‌سازی می‌شوند که در آن بازیکنان سعی می‌کنند یک استراتژی انتخاب کنند؛ که کاربرد فردی خود را با انتخاب مناسب‌ ترین عنصر از مجموعه‌ای از تمام استراتژی‌ های عملی به حداکثر می‌رساند. این تصمیم استراتژیک، بازدهی هر گفتگو به استراتژیهای دنبال شده توسط بازیکنان دیگر بستگی دارد. و اغلب هم‌ نیازمند همکاری است. زیرا برای به حداکثر رساندن سودمندی انفرادی خود، مذاکره کنندگان ممکن است؛ بخواهند انتخاب استراتژیهای خود را هماهنگ کنند.

Two-People-Talking.jpg

تحلیل مذاکره

دومین موضوع یک بُعد ارتباطی است. ارتباط، هم شفاهی و هم غیر کلامی، یکی از عناصر مهم هر مذاکره است. این موضوع به تبادل پیشنهادها، هماهنگی تصمیمات و انتقال اطلاعات درباره متغیرها و پیامدها مرتبط است. مذاکرات معمولا راه‌حل‌های ممکن بسیاری دارند. انتخاب یک راه‌حل نهایی قابل پذیرش متقابل از طریق فرآیند ارتباط بین شرکای مذاکره انجام می‌شود. به این ترتیب، شرکای مذاکره، این بعد ارتباطی را تعیین می‌کنند.

دلیل تشابه مذاکره های مربوط به یک موضوع چیست؟

مساله حل مساله و ارتباط اساسا زیربنای همه فرایندهای مذاکره است. از آنجا که حضور ذاتی هر دو این ابعاد در هر مذاکره دقیقا همان چیزی است که به توصیه افراد متخصص در این مورد برای جداسازی افراد از این مشکل انگیزه می‌دهد. هر زمان که یک گتفگو تکرار می‌شود، مفاهیم روتین با هم تلاقی می‌کنند. با این حال، تکرار یک مذاکره می‌تواند معانی متفاوتی داشته باشد.

در وسیع‌ترین مفهوم، می‌توان گفت که تکرار یک مذاکره به معنی انجام گفتگو دوم، مستقل از شرایطی که رخ می‌دهد، است. دوره‌های مذاکره شبیه یکدیگر می‌شوند؛ زیرا بیشتر عناصر آن‌ها در دوره تکرار ثابت باقی می‌مانند. با توجه به ساختار اساسی مذاکرات، این عناصر می‌توانند در دو جنبه بالا  گروه‌بندی شوند: مواد و شرکا. نظریه روتین (روتین)فرض می‌کند؛ که در نتیجه برنامه‌ریزی و اجرای یک عمل، فرد قادر به کسب دانش خاص در مورد این عمل است. ما این یادگیری را تکرار مفید می‌نامیم. در این حالت، دانش صریح و ضمنی، ماهیت روتین خواهد بود.

منبع:

1. https://www.academia.edu/20189629/When_Negotiations_Become_Routine

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.