متقاعد کردن بخش مهمی از هر مذاکره به حساب می آید. و ما می‌توانیم آخرین دانش رفتاری را دربهترین روشهایخود برای حمایت از سازمان‌ ها استفاده کنیم. اما تمرکز بیشتر بر روی تاکتیک‌ های مذاکره، نمای بزرگتر را از دست میدهد. موثرترین روش مذاکره ترغیب کردن طرف مقابل است.

نحوه ترغیب در مذاکره به چه صورت می باشد؟

طبق تعریف کلی، مذاکرات توافقاتی هستند؛ که ارزش متقابل را برای طرفین فراهم می‌ کنند. اما همچنین پایه ریزی روابط بلند مدت را هم شکل می‌دهند. برای قانع کردن زمانی کهشرکاییکدیگر محسوب می شویم، در جهت منافع هر دو طرف کار می‌کنیم؛ و این موفقیت بسیار ارزشمند است.

مذاکرات به طور کلی به دو دسته کلی تقسیم می‌شوند: چانه‌ زنی یکپارچه یابردبرد، در مقابل معکوس یامجموع صفربطور طبیعی. برای اغلب سازمان‌ ها هدف انجام یک مذاکرهبردبردبودن آن، و شروع یک رابطه بلند مدت است.

job-interview-employment.jpg

مذاکره

به یک کسبو کار تولیدی و تامین کنندگان آن فکر کنید. موفقیت هر یک از طرفین، به دیگری وابسته است. زمانی که سازنده کالاهای بیشتری میفروشد؛ و سپس قطعات بیشتری را از تامین کنندگان خود خریداری می‌کند هر دو طرف برنده هستند. تامین کنندگانی که ارزش این رابطه را تشخیص می‌دهند؛ متوجه می‌شوند که رشد آن‌ها به موفقیت شان بستگی دارد (تولید کننده). ما می‌گوییم هر دویایجاد کننده بودنوثبت کننده بودنبرای طرف مقابل ارزش محسوب می شوند. این دو نوع ارزش، که فوری یا بلند مدت هستند؛ در طول زمان ایجاد یا ضبط میشوند.

مقدار فوری برای تعیین کمیت و درک آسان‌تر است. یک مذاکره بر سر قیمت با یک کاهش ۱۰ درصدی هزینه در میز مذاکره را تصور کنید. ارزش آن بر کاهش هزینه آشکار است.

ارزش بلند مدت در مذاکره تاثیر گذاری کمتری دارد.

ارزش بلند مدت می‌تواند بیشتر ذهنی باشد. اما تاثیر گذاری کمتری دارد. این ارزش در مذاکره به سادگی نیازمندی به تعهدی قوی برای مشارکت، از طریق آمادهسازی و درک ارزش ایجاد شده؛ در طول زمان توسط شما و سازمان است. یک زنجیره تامین جهانی، اهمیت پایهریزی یک مبنا، برای مذاکرات آینده با شرکای تامین‌کننده را لازم دارد. اگر فکر کنیم که به صورت کوتاه‌ مدت خواهان نتایج فوری هستیم؛ این فرصت را برای موفقیتهای آینده از دست می دهیم.

مثال دنیای واقعی مربوط به تولید کننده را در نظر بگیرید. که در بخش بازار رقابتی، یک کسبو کار کوچک به اندازه ای متوسط وجود دارد. این بخش رقبای بسیار بزرگ‌تری دارد؛ که به طور مداوم از تامین‌ کننده‌ی جزء به تامین‌کننده جزء بعدی حرکت میکنند.

آنها از وسعت کارکرد خود برای استخراج امتیازات قیمت استفاده می‌کنند. و دقیقا نمی دانند که چه مقدار سود یا ارزش برای طرف مقابل بدست می آید. زمانی که تامین کنندگان دیگر نمی‌توانند تقاضای خود را پشتیبانی کنند؛ تولید کننده بزرگ‌تر به سادگی به سمت یک تامین‌ کننده دیگر حرکت می‌ کند. در گذشته، صنعت اتومبیل آمریکا به این روش کار می کرد و به نوعی شهرت داشت.

Negotiation.jpg

ترغیب در مذاکره

رویکرد مجموع صفر در مذاکره چیست؟

رویکردمجموع صفرمعاملاتی یک تراکنش طبیعی به عنوان چانه زنی در مذاکره است. زیرا روابط بلند مدت را توسعه نمی‌دهد و در مدت زمان طولانی‌تر ارزشی را اندازه‌گیری نمی‌ کند. تولید کنندگان کوچک‌ تر در هر صنعت، دارای حجم کسب‌ و کار یکسانی نیستند. و باید دیدگاه جامع‌تری از ارزش موجود را در نظر بگیرند. آن‌ ها باید تامین کنندگان را از ارزش پیشنهادی شان در طول مذاکره راضی کنند.

یک رویکرد موفق مورد استفاده در این رویکرد مجموع صفر، درک ارزش آینده به عنوان یک مزیت فعلی است. اما همچنین باید از زمانی که ارزش واقعی برای اهرم مذاکره را ایجاد می‌کنید، از آن آگاه باشید. این موضوع ممکن است پیچیده به نظر برسد. اما یک مفهوم ساده دارد که باید به آن توجه نمود. نقاط قوت خود را بشناسید، اما درک کنید چه زمانی باید آن‌ها را وارد مذاکره یا گفتگوی خود بکنید.

در این مورد ممکن است تجربه های مختلفی بدست آورید؛ که کسب و کارها را از ارائه بزرگترین درخواست های خود  دور نگه دارد. اینگونه تجارب در روابط عرضه‌ کننده با اصل بنیادینهمکاریمدیریت می شوند. و ارزش یک مشتری خوب در این میان تشخیص داده خواهد شد.

این مسئله به عنوان شعاری برای یک مشتری خوب است. و احترام به شراکت می‌تواند به نظر یک وعده توخالی در آغاز یک رابطه تامین‌کننده، در مذاکره جدید باشد. همه می‌گویند که می‌خواهندشریک شوند، اما تعداد کمی از آن‌ها این مسئله را پی‌گیری می‌ کنند.

دریافت ارزش قابل توجه در مذاکره آتی بعد از اثبات تعهد

پرداختن به موقع، هر بار تعهد و پایداری را به طرف مقابل منتقل می‌کند. وقتی در سال بعدی برای مذاکره درباره قرارداد ثانویه خود گفتگو می کنید؛ به عنوان مشتری انتخاب می‌شوید. و برای هر دو طرف ارزش ایجاد میکنید. این ارزش در نهایت اهرمی مهم تلقی می شود. اما صبر و یک دید بلند مدت را در ترغیب طرف مقابل برای تکرار مذاکره می‌ طلبد.

bigstock-Group-of-multi-ethnic-business-95962616.jpg

چانه زنی در مذاکره

شریک خوب بودن می‌تواند برخی روابط استراتژیک را از یک تامین‌کننده به یک تامین‌ کننده دیگر گسترش دهد. در یک مورد، یک شرکت می تواند در یک پروژه توسعه دراز مدت درگیر شود. که برای رسیدن به اهداف هزینه بر تلاش می کند. در عین حال تامین‌کننده اصلی، به عنوان شریک تماموقت در این میان، ارزش شرکت مذکور به عنوان یک مشتری متعهد به کار محسوب می شود.

عمل به ایجاد ترغیب با دید بلند مدت در مذاکره را جدی بگیرید.

در ادامه روند فوق الذکر تامینکننده پروژه یک شرکت، از رابطه جدیدی برای دستیابی به هزینه کم‌تر ( و کیفیت بهتر ) استفاده می کند. اما همچنین با استفاده از شریک جدید تامین‌کننده، فرصت‌ های جدیدی را برای کاهش هزینه‌ ها به سایر مشتریان ایجاد می نماید.

اما این اتفاق تصادفی بوجود نخواهد آمد. ترغیب در مذاکره برای استفاده از یک تولید کننده سوم این امر را بوجود خواهد آورد. تنها به این دلیل که در طی مذاکره و عملیاتی کردن امور، به شرکت مد نظر یک دید عملیاتی و بلند مدت ارائه خواهد شد.

بنابراین متقاعد شدن در مذاکره می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد و همینطور تاکتیکهای زیادی وجود داشته باشد. اما موثرترین تاکتیک متقاعد کردن این است؛ که شریک بسیار خوبی برای تامین‌کننده تان باشیم. یک دید بلند مدت در این میان به خوبی عمل می کند.

منبع:

1. https://persuasionatwork.com/negotiation-and-persuasion-695291317d7d

.

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.