شناخت تحلیل پویایی دانش در مذاکره بسیار اهمیت دارد. روانشناسان از طریق آزمایش‌های خود در دهههای اخیر نشان دادند که ذهن ما دو حالت تفکر را ادغام می‌کند. سیستم اول به طور خودکار و بدون هیچ گونه تلاش و بدون احساس کنترل داوطلبانه عمل می‌کند. سیستم دوم توجه خود را به فعالیت‌های ذهنی سختی که تقاضا می شود، از جمله محاسبات پیچیده، اختصاص می‌دهد. عملیات دوم اغلب با تجربه ذهنی عاملیت، انتخاب و تمرکز مرتبط است.

اگر چه عمدتا فکر می‌کنیم که در فرآیند تصمیم‌گیری از دومین سیستم استفاده می‌کنیم. اما نقش غالب ما عمدتا توسط سیستم نخست انجام می‌شود. چرا که پیشرفت در علوم مغز آشکار کرده‌است؛ که افراد در درجه اول تصمیم گیرندگان احساسی هستند، تا منطقی! بنابراین، دانش و هوش هیجانی نقش اساسی در فرآیندهای تصمیم‌گیری تجاری ایفا می‌کنند. دانش عاطفی و دانش شناختی به طور مداوم در ذهن ما تعامل دارند. این تعامل در شرایط متناقض بسیار پیچیده می‌شود. همان طور که این موارد در مذاکره نیز ضد و نقیض عمل خواهند کرد.

Agreeing-plan.jpg

مذاکره

نقش اصلی احساسات افراد در فرآیند مذاکره

مطالعه احساسات شناختی در ادبیاتی که بر استراتژی و پردازش دانش مذاکره تاکید دارد، نادیده گرفته شدهاست. مفاهیمی که به نظر میرسد محتوای احساسی قابل‌ توجهی داشته باشند؛ بیشتر از نظر استراتژی توصیف شده‌اند. انگیزه‌ها، اعتماد و هویت مذاکره هستند. انگیزه‌ ها از نظر منافع نسبی و یا مشترک تعبیر شده‌اند. اعتماد به عنوان حساب، دانش و شناسایی تعریف شده‌است. و هویت به عنوان وظایف اصلی نقش اصلی را در مذاکره ایفا می کند. به دلیل این تاکید، پیشرفت در ایجاد نظریه‌ها یا چارچوبهای در حال توسعه برای درک نقش عواطف شناختی در مذاکره کند بودهاست.

اگرچه تعاریف بسیاری برای مفهوماحساساتوجود دارد. اما ممکن است به عنوان یک تعریف عملیاتی که توسط متخصصان و کارشناسان فرموله شده‌اند؛ همان حالت‌ های هیجانی با شدت بالا باشند. که همراه با برانگیختگی فیزیولوژیکی همراه هستند. این حالت‌ها از نظر فراوانی، مدت و شدت متفاوت هستند. اما برخلاف حالت‌ها، در طول زمان کاملا گذرا هستند.

ویژگی اصلی احساسات این است که تاثیر مستقیمی بر رفتار مذاکره کنندگان می گذارند. این نقش در ایجاد جو روانی تحریک و یا بازدارنده برای مذاکره کنندگان اهمیت دارد. احساسات باعث ایجاد دانش هیجانی و پردازش دانش احساسی توسط هوش هیجانی می‌شود. از این رو، در هر گونه دانش هیجانی و هوش عاطفی، یک روش بسیار پیچیده و تعاملی، موجود است.

تحلیل پویایی دانش در روند مذاکره ها

علم شناختی برخی از سوالات اصلی فلسفی را در مورد ذهن و روش درک واقعیت باز می‌کند. براساس جدیدترین نتایج بدست‌آمده توسط دانشمندان شناختی، لیکاف و جانسون نتیجه‌گیری می‌کنند کهذهن ذاتا تجسم می‌شود. و تفکر اغلب در بخش ناخودآگاه است.” این مفاهیم به طور گسترده استعاری هستند.

این یعنی مغز و بدن ما و همچنین سیستم حسی ما، مفاهیم را شکل می‌دهد. هم چنین، این بدان معنی است که استعاره خیلی بیشتر از برخی مدل‌های زبانی در مذاکره کارساز است. آن‌ها الگوهای فکری را نشان می‌دهند. یک استعاره بر اساس دامنه معنایی منبع، یک حوزه معنایی مقصد، و یک فرآیند انتقال معانی از دامنه منبع به حوزه هدف است. استعاره به ما اجازه می‌دهد تا از ساختارهای معنایی شناخته‌شده از حوزه منبع برای توسعه ساختارهای معنایی جدید در دامنه هدف گفتگو و مذاکره استفاده کنیم.

K.Scherer_original.jpg

دانش در مذاکره

تاثیر مستقیم پویایی دانش در مذاکره

ارائه پویایی دانش در فرآیند مذاکره و نتیجه مستقیم شناسایی آن این است، که چگونه دانش می‌تواند به شکل دیگری در سیستم نخست مذکور دادهشده به شکل دیگری تبدیل شود. که در اصل چگونه یک بافت پویا می‌تواند به تبادل دانش و تبدیل آن کمک کند. به منظور درک پویایی دانش در فرآیند مذاکره، هدف اصلی این بررسی فرایندهای القا، تبدیل و انتقال دانش در فرآیند مذاکره خواهد بود.

در اصل باید ببینیم چگونه نمایش استراتژیک احساسات توسط گفتگو کننده در هدف پردازش می‌شود. ما احساسات در برابر شناخت را رد نمی‌کنیم. و حتی احساسات نمایش ‌داده‌شده توسط مذاکره‌کننده هدفمند را حقیقی یا ساختگی درک نمی‌کنیم. فرض ما این است که نمایش استراتژیک احساسات درک شده و بر نتیجه گفتگو های مختلف، در نتیجه تبدیل دانش هیجانی به دانش شناختی و بالعکس در یک روش تعاملی تاثیر خواهد گذاشت. اما سوال اصلی اینجاست که، آیا گفتگو کنندگان ادراک اولویت‌های طرف مقابل را با توجه به احساسات نمایش‌دادهشده تغییر می‌دهند؟ و اینکه آیا آن‌ها استراتژی مذاکره خود را تطبیق می‌دهند یا خیر.

زبان بدن در پویایی دانش در مذاکره

زبان بدن بر نتایج مذاکره تاثیر خواهد گذاشت. هنگامی که مذاکره‌کننده باتجربه پاسخ مربوط به اهداف با اولویت پایین را نشان دهد (واکنشی که امتیاز آتی را آماده می‌کند)، طرف مقابل در این مورد تمایل عاطفی دیگری را نشان می‌دهد، و آن را به دانش عاطفی می‌رساند. که نشان‌دهنده اضطراب عاطفی وی است. علاوه بر این، مذاکرهکننده با تجربه می تواند پاسخ را به مجموعه از درخواست‌ها مربوط به هدف بالای اولویت طرف مقابل نیز (پاسخ آپلود شده توسط احساسات منفی)نشان دهد. بعد از تکرار روند گفتگو های متمادی وجود ترکیبی از این احساسات کاملا قابل حدس است:

عصبانیت (گوشه‌های دهان و چشمان رو به پایین)

فرو نشاندن میل به گفتن چیزی مخالف (لبه‌ای فشرده به داخل)

تمایل به اجتناب از مذاکره (سر و چشم‌ها به سمت چپ)

Business-meeting-Stock-Photo-05.jpg

فرآیند مذاکره

تاثیر احساسات بر نتایج مذاکره

ارزیابی شدت احساسی عواطف در لحظات کلیدی مذاکره، یعنی ارسال پاسخ به هر یک از درخواست‌ها و پیشنهادهای شرکت کنندگان. هنگامی که عواطف مثبت به اهداف اولویت بالاتر در طی چندین مذاکره فرستاده میشوند، افراد مختلف گفتگو کننده احساسی قوی‌تر را برای اهداف با اولویت پایین نشان می دهند.

همچنین روشن است که بیان عاطفی متوسط نسبت به پایان فرآیند مذاکره کم‌تر است. زیرا افراد از آنچه احساس می‌کنند که دریافت خواهند کرد، بیشتر راضی هستند. احساسات مثبت تنها با حالت‌های خرد یا ژست شادی بیان می‌شوند. در حالی که احساسات منفی روش‌های بیشتری برای بیان (عصبانیت، تنفر، تحقیر، ترس، ناراحتی و مشتقات آن‌ها)دارند.

جمع بندی نهایی

در سطح فردی، بیشتر تحقیقات انجام گرفته در مورد روند گفتگو بر روی وجود دو دسته گسترده از دانش متمرکز شده‌اند: دانش صریح و دانش ضمنی. دانش صریح نشان‌دهنده آن شکل از دانش است که به راحتی می توان آن را توصیف کرد و با استفاده از هر زبان طبیعی و رسمی توضیح داد. این دانش عقلانی یا علمی پذیرفته‌شده در فلسفه غربی است.

از سوی دیگر، دانش ضمنی بازتاب دانش کسب‌شده از طریق تجربه مستقیم، ارزش‌های فردی، باورها، ایده‌ها، سوء ظن، و شهود می‌باشد. با توجه به ماهیت درونی دانش ضمنی، بیان آن به زبان رسمی، با فرض رمز گشایی و تلاش‌های ذخیره‌سازی، دشوار است. مذاکرات به عنوان فرآیندی در نظر گرفته می‌شوند؛ که افراد وابسته به منافع واگرا در مورد چگونگی تخصیص منابع کمیاب به توافق رسیده‌اند.

منبع:

1. https://www.academia.edu/20895900/Knowledge_Dynamics_Analysis_in_Negotiations

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *