تأثیر مؤلفه‌های فرهنگی بر پیشبرد مذاکرات
همان‌طور که می‌دانید امروزه در همه جای دنیا، انسان‌ها در تلاش برای ایجاد تفاهم بین فرهنگ‌ها و شناخت فرهنگ‌ها هستند. فرهنگ به عنوان یک عامل مهم محیطی مدت زیادی است که دلیل تفاوت بین افراد است.
اگر شما قصد مذاکره دارید، تأثیر مؤلفه‌های فرهنگی را نباید نادیده بگیرید. همان‌طور که بی‌توجهی به تفاوت‌های فرهنگی باعث شکست در بسیاری از مذاکرات می‌شود، شناخت فرهنگ‌های مختلف و آداب تربیتی و درک آنها بسیار به موفقیت شما در مذاکرات کمک می‌کند.گاهی ممکن است این تفاوت فرهنگ‌ها باعث ایجاد سوءتفاهم شود و اگر شما به‌عنوان مذاکره‌کنندهٔ حرفه‌ای، شناخت کافی از فرهنگ‌ها داشته باشید به‌راحتی می‌توانید با افراد مختلف در فرهنگ‌های مختلف به گفت‌وگو مذاکره بپردازید و به نتیجه دلخواه خودتان برسید.
فرهنگ چیست؟
فرهنگ در واقع برنامه‌ریزی جمعی است که عده‌ای از افراد را از افراد دیگر متمایز می‌کند. ادوارد تایلور فرهنگ را مجموعه‌ای از، باورها، دانش‌ها، عقاید، قوانین، اخلاقیات، عادات و هرچه که فرد به‌عنوان عضوی از جامعه یاد می‌گیرد، معرفی می‌کند.
در واقع هر ناحیه‌ای از هر کشوری می‌تواند فرهنگ مختص خودش را داشته باشد که آنها را از دیگر افراد کشور متمایز می‌کند. فرهنگ مسیر مشترکی از زندگی و کنش‌ها و اندیشه‌های انسان‌های یک جامعه است.
تأثیر فرهنگ بر مذاکرات
معاملات تجاری بین‌المللی نه‌تنها از مرزها عبور می‌کنند؛ بلکه از فرهنگ‌ها نیز عبور می‌کنند. فرهنگ تأثیر عمیقی بر نحوه تفکر، برقراری ارتباط و رفتار افراد دارد. همچنین بر نوع معاملات آنها و نحوه مذاکره آنها تأثیر می‌گذارد.
تفاوت فرهنگ بین مدیران یا بین افراد مذاکره‌کننده به عنوان مثال، بین مدیر کارخانه بخش دولتی ایران و رئیس بخش فروش یک شرکت خانوادگی در تورنتو – می‌تواند موانعی ایجاد کند که مانع روند مذاکره شود یا آن را کاملاً متوقف کند.حتی اگر شما ماهر و باتجربه هم باشید به دلیل تنوع زیاد فرهنگ‌های جهان، درک همهٔ آنها در هر نوع مذاکره‌ای، غیرممکن است.
همان‌طور که می‌دانید مذاکره یک گفت‌وگوی پایه در هر ارتباطاتی است و تنها مربوط به فعالیت تجاری نیست. پس هر فردی در رسیدن به اهداف مورد درخواستشان نیازمند مذاکره هستند. براین اساس نمی‌توان مذاکرات را محدود به فعالیت‌های داخلی یک ناحیه با یک فرهنگ خاص کرد، بلکه مذاکرات بین‌المللی هم می باشند .
مذاکره، بین افرادی که تا حدودی به دنبال منافع و اهداف مشترک هستند اتفاق میفتد و هر کدام از اعضای مذاکره به دنبال اهداف خودشان در برابر دیگری ایستادگی می‌کنند.
فرهنگ به‌صورت غیرمستقیم تأثیر جدی بر نتیجه مذاکره دارد. به این دلیل می‌گوییم نتیجه غیرمستقیم چراکه عوامل دیگری همچون موقعیت مذاکره‌کنندگان، ویژگی‌های رفتاری مذاکره‌کنندگان تأثیر بیشتری بر کنترل روند مذاکرات دارد.
مذاکره به نوعی یک تعامل اجتماعی است و فرهنگ درواقع راهی برای حل کردن مشکلات و مسائل تعاملات اجتماعی را فراهم می‌آورد، پس اینکه انتظار داشته باشیم فرهنگ بر مذاکرات ما اثر داشته باشد کاملاً منطقی است.اگر شما به عنوان یک مذاکره‌کننده نسبت به فرهنگ و یا آداب طرف دیگر مذاکره دانش کافی داشته باشید به شما کمک می‌کند که ارتباط بهتری برقرار کنید و بهتر برنامه‌ریزی کنید و مذاکره را به‌درستی اداره کنید.
هنگام مذاکره لازم است که توجه کنید که نحوه واکنش به رفتارهای اجتماعی مختلف افراد چگونه است. برای موفقیت در مذاکرات لازم است که شما تکنیک‌ها و روش‌های مذاکرهٔ خود را بر اساس فرهنگ آداب رسوم طرف مقابل تغییر دهید. برای مثال مسائلی همچون زبان بدن، میزان صمیمیت یا نحوه ی اعلام رضایت و همچنین حساسیت بر وقت‌شناسی طرف مقابل، به طور مستقیم به فرهنگ اجتماعی فرد مذاکره‌کننده و کشور وی برمی‌گردد.
نمی‌توان همه فرهنگ‌ها آداب‌ورسوم ملل مختلف را آموخت!
سالاکوز که از شناخته‌شده‌ترین محققان در زمینه مذاکرات بین‌الملل است با قطعیت می‌گوید که فرهنگ‌ها از ده جهت تأثیر جدی بر نتایج مذاکره خواهند داشت.سالاکوز می‌گوید که شما نمی‌توانید فرهنگ همه کشورها را یاد بگیرید چراکه در هر کشور خرده فرهنگ‌ها و رسوماتی هم وجود دارد.
پس سالاکوز ده عدد از مؤلفه‌های فرهنگ را که بر مذاکره تأثیر می‌گذارد نام برد که با توجه به این مؤلفه‌ها شما می‌توانید به هرکجا که خواستید بروید و با هر صنفی به مذاکره بپردازید. فقط کافی است این ده مؤلفه را یاد بگیرید و با تشخیص آنها پیش از هر مذاکره‌ای، مذاکره را به‌درستی مدیریت کنید.
10 مؤلفه تأثیرگذار فرهنگی در مذاکرات
1.هدف افراد در مذاکره چیست؟
مذاکره‌کنندگان با رسوم و فرهنگ‌های مختلف، هدف و دیدگاه متفاوتی نسبت به مذاکره دارند. در بسیاری از مذاکرات قصد افراد فقط عقد قرارداد است اما در بسیاری دیگر افراد علاوه بر عقد قرارداد علاقه‌مند به برقراری ارتباط هم هستند!
برای مثال در یک تحقیق که بر روی دوازده ملیت مختلف انجام شده است متوجه شدند که حدود 75 درصد از اسپانیایی‌ها هدفشان از مذاکره فقط عقد قرارداد می‌باشد در عین حال متوجه شدند که در هند فقط 32 درصد از افراد هدفشان فقط عقد قرارداد است.
این تفاوت به این دلیل است که ساکنان آسیایی علاقه‌مند به طولانی کردن گفت‌وگوها و علاقه‌مند به تشریفات در مذاکره هستند، در حالی که در آمریکای شمالی افراد، عجله و سریع بر سر اصل مطلب رفتن را ترجیح می‌دهند.
مقدمات و تشریفات اولیه مذاکره سبب شناخت طرفین در مذاکرات و زمینه‌ساز یک شراکت سودمند طولانی است.
- دیدگاه و رویکرد مذاکره چیست؟
افراد در مذاکره بر اساس فرهنگشان به دو دیدگاه می‌رسند: در مذاکره یا سود دو طرف مدنظر است یا فقط سود یکی از طرفین. به عبارتی دیگر افراد بر اساس فرهنگشان یا به دنبال برد و سود دوطرفه هستند یا به دنبال شکست طرف مقابل هستند.
به‌عنوان‌مثال تقریباً 100 درصد از ژاپنی‌ها به مذاکره به‌عنوان گفت‌وگویی برد – برد نگاه می‌کنند و این در حالی است که در اسپانیا فقط 32 درصد افراد موافق این دیدگاه هستند.
- منش و شخصیت افراد مذاکره‌کننده چگونه است؟
در مذاکره شما با دو نوع شخصیت رسمی و شخصیت غیررسمی برخورد می‌کنید. در افراد رسمی شما حتی با توجه به نوع پوشش آنها هم می‌توانید تشخیص دهید که فرد رسمی است، افراد رسمی در مذاکره از گفتن حکایات یا مسائل شخصی خودداری می‌کنند فرد مقابل را با عناوینی همچون جناب و سرکار نام می‌برند و به خودشان اجازه نمی‌دهند درباره زندگی خصوصی یا خانوادگی افراد بپرسند.
این در حالی است که افراد غیررسمی خیلی سریع با گفتن نام کوچک افراد و پرسش مسائل خانوادگی و دوستانه، ارتباط صمیمی و دوستانه را در مذاکره برقرار می‌کنند. چنین افرادی بلافاصله پس از ایجاد ارتباط صمیمانه آستین‌های خود را بالا می‌دهند و در مواردی کت خود را هم در می‌آورند.
برای مثال یک فرد ژاپنی صدا کردن افراد با نام کوچک را بی‌احترامی می‌داند اما یک آمریکایی این کار را ایجاد صمیمیت می‌داند!
- سبک برقراری ارتباط افراد چگونه است؟
در بسیاری از فرهنگ‌ها برقراری ارتباط و رساندن مطلب اصلی به‌صورت مستقیم را بر گفتن غیرمستقیم و پیچیده ارجح می‌دانند.
مذاکره‌کنندگانی که از شیوه غیرمستقیم استفاده می‌کنند از هر چیزی در سخنانش استفاده می‌کنند تا کلامشان را طولانی‌تر و تفسیر کلامشان را پیچیده‌تر کنند، آنها از کنایه‌ها از اشارات حالات بدن و حالات چهره بهترین استفاده را می‌کنند.
در فرهنگ‌هایی که افراد از برقراری ارتباط مستقیم استفاده می‌کنند شما خیلی راحت می‌توانید پاسخ درخواستتان را بگیرید و نیاز به سخنان طولانی و خسته‌کننده نیست.
- آیا افراد مذاکره‌کننده نسبت به طول زمان مذاکره و سروقت بودن افراد حساس هستند؟
اینکه شما بدانید افراد و رسوم مختلف چقدر نسبت به زمان حساس هستند بسیار به برنامه‌ریزی و به دست آوردن نتیجه خوب در مذاکرات کمک می‌کند.
برای مثال همه مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای می‌دانند که آمریکای لاتین عادت به تأخیر در امور دارند در حالی که آلمانی‌ها به سروقت بودن و وقت‌شناس بودن حساس‌اند. یا به طور مثال آمریکایی‌ها علاقه به معاملات و مذاکرات سریع دارند در حالی که ژاپنی‌ها دوستدار مذاکرات تدریجی هستند.
در واقع در بعضی از فرهنگ‌ها ارزش بیشتری برای زمان قائل هستند اما در بعضی فرهنگ‌ها با توجه به هدف مذاکره ارزش متفاوتی نسبت به زمان قائل هستند.
برای مثال؛ در آمریکا زمان، ارزشی مانند پول دارد و به همین علت آمریکایی‌ها علاقه دارند که تشریفات را به حداقل برسانند و هرچه سریع‌تر مذاکره را به پایان برسانند.
در کشورهای آسیای همان‌طور که گفتیم علاقهٔ افراد به شناخت یکدیگر بیشتر است و به همین علت است که زمان مذاکراتشان طولانی‌تر است.
6.میزان بروز عواطف و احساسات افراد در مذاکرات چگونه است؟
وقتی با افراد مختلف از فرهنگ‌های مختلف برخورد می‌کنیم متوجه تفاوت در بروز احساسات آنها خواهیم شد.
به عنوان مثال در آمریکای لاتین، افراد خیلی راحت و بی‌پروا در مذاکرات ابراز احساسات می‌کنند این در حالی است که ساکنان آسیا از جمله ژاپنی‌ها احساسات خود را بروز نمی‌دهند.
هرچند که این موضوع علاوه بر فرهنگ به شخصیت فردی هم برمی‌گردد و می‌شود گفت که در هرجایی ممکن است استثنا هم وجود داشته باشد. در واقع فرهنگ‌های مختلف در بروز احساسات شیوه‌های مختلفی را به کار می‌برند که شما به عنوان یک مذاکره‌کننده موظف به شناخت آنها هستید.
تحقیقات بسیاری نشان داده است که انگلیسی‌ها و آلمانی‌ها کمترین میزان بروز احساسات را در مذاکرات دارا هستند و ژاپن نیز در رده پایین‌تر از آنها قرار گرفته است. همچنین اسپانیا و آمریکای لاتین بالاترین سطح بروز احساسات در مذاکرات را دارا هستند.
- روش توافق آنها عمومی یا خصوصی است؟
اغلب مذاکرات قالب قرارداد کتبی محدود و محصور می‌باشد. فرهنگ هر منطقه بر نوع و ترکیب و موارد مطرح شده در قرارداد تأثیرگذار است. آمریکایی‌ها ذکر جزئیات در قراردادها با این هدف که شرایط آینده ذکر شود تأکید دارند چراکه آمریکایی‌ها معاملات را همانند با قرارداد می‌دانند و بر این عقیده هستند که قرارداد منبع و مرجع حل مشکلات برای رسیدگی به رخدادهای آینده می‌باشد تأکید دارند.
برای مثال چینی‌ها ترجیح می‌دهند که قراردادها دارای قالب کلی باشد و آنها اصل معاملات را روابط و ارتباطات می‌دانند، پس در مواجه با مسائل و مشکلات این روابط هستند که مرجع حل مشکلات هستند.
برخی از مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای و مجرب قدرت چانه‌زنی طرفین را مهم‌تر از فرهنگ افراد می‌دانند. برای مثال اگر قدرت چانه‌زنی یک طرف قدرتمندتر از طرف دیگر باشد طرف قوی‌تر در چانه‌زنی، به دلیل تسلط بر روند مذاکره، توافق کامل‌تر با جزئیات خصوصی را ترجیح می‌دهد اما طرف ضعیف‌تر ترجیح می‌دهد که برای جلوگیری از رخدادهای نامطلوب آینده توافق عمومی را اجرا کنند.
8.توافق استقرایی مناسب است یا توافق قیاسی؟
در فرهنگ‌های مختلف ساختار توافق به شکل‌های مختلف از جز به کل یعنی استقرایی یا از کل به جزء یعنی قیاسی نوشته می‌شود. برای مثال فرانسوی‌ها شروع توافق را با اصول کلی ترجیح می‌دهند و آمریکایی‌ها شروع توافق با جزئیات را مناسب‌تر می‌دانند.
تحقیقات انجام داده شده نشان داده است که هندی‌ها و فرانسوی‌ها و آرژانتینی‌ها ساختار توافق قیاسی (کل به جز) را ترجیح می‌دهند و برزیلی‌ها و مکزیکی‌ها و ژاپنی‌ها ساختار توافق استقرایی (جز به کل) را ترجیح می‌دهند.
- سازماندهی تیم مذاکره‌کننده چگونه است؟!
اینکه شما بدانید مرجع اختیارات و ساختار و شیوه‌های تصمیم‌گیری طرفین مذاکرات چگونه است بسیار پراهمیت می‌باشد. فرهنگ‌ها بسیار بر شیوه تصمیم‌گیری و سازماندهی گروه‌های مذاکره‌کننده مؤثر هستند. برخی از فرهنگ‌ها شیوه تصمیم‌گیری فردی و برخی دیگر شیوه تصمیم‌گیری گروهی را ترجیح می‌دهند.
برای مثال آمریکایی‌ها ترجیح می‌دهند شیوه رهبری‌شان فردی و تام‌الاختیار باشد ژاپنی‌ها به مذاکرات گروهی و تصمیم جمعی تأکید دارد. در سازماندهی فردی اندازه تیم مذاکره‌کننده بسیار کوچک است اما میزان آمادگی برای دستیابی به توافق بسیار زیاد است. پس اگر در یک مذاکره بین چین و آمریکا دیدید که هیئت مذاکره‌کننده آمریکا متشکل از سه نفر و هیئت مذاکره‌کننده چین متشکل از ده نفر یا حتی بیشتر بود کاملاً عادی است.
10.افراد مذاکره‌کننده چه میزان خطرپذیر هستند.
بسیاری از فرهنگ‌ها میزان ریسک‌پذیری یا خطرپذیری پایین‌تری نسبت به دیگران دارند. درواقع فرهنگ‌ها با هدف آزمودن روش‌های جدید یا عدم اطمینان و یا آشکار شدن اطلاعات بر میزان ریسک‌پذیری طرفین تأثیر می‌گذارند. ژاپنی‌ها به ریسک گریزی معروف هستند در حالی که آمریکایی‌ها بالاترین میزان ریسک‌پذیری را به خود اختصاص داده‌اند.
خانه آموزش به شما پیشنهاد می‌کند در مواجه با افرادی که میزان ریسک‌پذیری کمی دارند از شیوه‌های زیر استفاده کنید.
الف) پیش از هر چیزی اطمینان حاصل کنید که فرد مقابل اطلاعات کافی درباره شما و شرکتتان یا معامله‌تان دارد.
ب)به‌جای اینکه در مذاکره سریع پیش بروید و به‌سرعت اصل مطلب را بیان کنید، تدریجی و گام‌به‌گام عمل کنید.
پ)برای برقراری ارتباط صمیمی‌تر و ایجاد حس اطمینان در طرف مقابل تلاش کنید.
ج) عجله را کنار بگذارید و آرام پیش بروید.
د) به قوانین توجه کنید تا میزان ریسکی که آشکار است را برای طرف مقابل کاهش دهید.
مدیریت مذاکرات با توجه به فرهنگ‌ها
با توجه به توضیحات داده شده شما می‌توانید خیلی راحت با افراد مختلف از صنف‌های مختلف و با فرهنگ‌های مختلف مذاکره کنید.
ما به شما پیشنهاد می‌کنیم که پیش از رفتن به کشورهای مختلف برای مذاکره، با اصطلاحات رایج هر زبان در مذاکرات آشنا شوید.
شناخت اصطلاحات و فرهنگ‌ها به شما کمک می‌کند که در جلسات مذاکره آمادگی کافی را داشته باشید و به عنوان یک فرد حرفه‌ای در مذاکره شناخته شوید.
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.