می‌خواهید رهبر بهتری شوید؟ آیا می‌خواهید مقدار زیادی پول برای سازمان خود، پسانداز کنید؟ به عنوان یک متخصص امور مالی، یکی از ارزشمندترین مهارت هایی که می‌توانید یاد بگیرید این است که بدانید مذاکره چیست و مذاکره کننده خوب کیست. بسیاری از افراد شاغل در این زمینه از مهارت گفتگو جدی و صریح برخوردار نیستند. و به همین جهت ممکن است در مسیر شغلی خویش دچار مشکل شوند.

مذاکره ‌کننده بزرگ چه کسی است؟

یک مذاکره‌کننده بزرگ قادر است کاری کند که هر دو طرف احساس خوبی در مورد معامله داشته باشد. بله، ممکن است قلدری کردن یا زورگویی، برای اولین معامله به شما کمک کند. اما بعد از آن، فروشنده‌ای که کالاها و یا خدمات را تامین می‌کند؛ برای رفتن به یک مایل بیشتر، در معامله بعدی انگیزه نخواهد داشت. و احتمال اینکه قیمت زیادی بپردازد کم‌تر خواهد بود. بهتر است بدانید که گفتگو نمودن از این طریق، تنها در مدت زمانی کوتاه کار می‌کند.

GettyImages-1007121872.jpg

مذاکره

اصول و فنون مذاکره در یک دفتر کار دارایی

در هر شغلی که منصوب می شوید؛ کم و بیش باید از اصول و فنون مذاکره با خبر باشید. چرا که هر شغلی نیازمند گفتگو و ارتباط با دیگران، توافق بر سر یک موضوع یا قیمت و از این دست موارد است. در این چند مورد از اصول و فنون مذاکره در یک شرکت مالی آورده شده است.

رقابتی کردن مذاکره را در نظر داشته باشید.

وقتی یک محیط رقابتی در حین مذاکره ایجاد می‌کنید، این کار به شما کمک می‌کند، بهترین معامله را انجام دهید. علاوه بر این، زمانی که رقابت می‌کنید، فردی را برای فروش کالا یا خدمتتان توجیه می کنید. و به وی اطمینان می دهید که می تواند بهترین معامله را با شما داشته و از سویی دیگر شما نیز به مدیریت عالی می رسید.

با این حال زمان‌هایی هست که رقابت ممکن است؛ منطقی به نظر نرسد. این مسئله توسط عوامل متعددی تعیین می شود. بسته به شخصی که معامله خود را با او پیش می برید این مسئله می تواند بسیار نوسان داشته باشد. گاهی مذاکره با یک شریک کاری در فروش می تواند آسانتر از یک مشتری جدید انجام شود.

یک رابطه مثبت ایجاد کنید.

سعی کنید افرادی که در طرف دیگر مذاکره هستند را بشناسید. منافع مشترک شرکت خود و طرف مقابل را بیابید. و اهداف آن‌ها را برای معامله درک کنید. اگر آن‌ها شما را دوست دارند، به نوعی باعث شکل گیری یک معامله بهتر می شوند.

Digital-Strategy-Picture-for-FARM-doc.jpg

اصول و فنون مذاکره

در روند انجام مذاکره بسیاری از مشتریان خود به طور ناخودآگاه فروشنده را راهنمایی می کنند؛ تا سوالات و نیازهای آنان را بهتر درک نمایید. اما بهترین راه برای ایجاد رابطه خوب در مذاکره چیست؟ 93 درصد ارتباطات ما غیر کلامی است؛ و موارد زیادی وجود دارد که می‌تواند از حالات چهره وام گرفته شود. اگر نمی‌توانید با فرد مورد نظر بصورت حضوری ملاقات کنید، ویدئو کنفرانس را امتحان کنید.

برنامه ریزی کرده و براساس آن ارتباط بگیرید.

زمانی که می‌خواهید یک خرید بزرگ انجام دهید؛ یک برنامه ریزی جدید با مراحلی که باید تکمیل شوند به همراه یک جدول زمانی ایجاد کنید. سپس برنامه را به تمام فروشندگان خود ارسال کنید. فروشندگان عاشق کار کردن با خریدار سازمان‌یافته هستند. و انگیزه بیشتری برای ارائه یک معامله بهتر به شما می‌دهند. چون زمان شان به هدر نخواهد رفت. زمانی که یک تاریخ هدف برای خرید دارید؛ و فروشندگان از برنامه ریزی مذکور باخبرند، به خوبی هرچه تمامتر کار خواهند کرد، تا به جدول زمانی شما برسند. همچنین این موضوع به فروشنده اعتبار می‌دهد که با مدیریت آن‌ها تخفیف بهتری بدهد.

حقه‌ای که بسیاری از شرکت‌ها در خرید نرم‌افزار از آن استفاده می‌کنند؛ این است که تا پایان سال فروش صبر می کنند. اگر از این تکنیک استفاده می‌کنید، دقت کنید که با جدول زمانی ارتباط برقرار کنید. چون اصولا تیم‌ های فروش در پایان سال بسیار شلوغ هستند. بهتر است از ابتدا به دنبال یک برنامه نمونه خرید باشید.

انتظارات خود را در حین مذاکره بیان کنید.

در هنگام مذاکره دو مکتب فکری وجود دارد. اینکه اجازه دهید فروشنده به شما یک قیمت بدهد یا می‌توانید به آن‌ها بگویید که برای خرید چه انتظاراتی دارید. اصولا توصیه بر این است که رهبری مذاکره را به عهده بگیرید، اما در وهله اول تکلیف خود را مشخص کنید. از فروشنده بابت لیست قیمت سوال کنید. اما اگر محصولات یا سرویس‌هایی که به آن‌ها علاقه‌مند هستید را خریداری کنید؛ و از میزان سطح تخفیف آنها نیز مطلع شوید.

سپس، میزان تخفیف مورد نظرتان را که در نهایت دوست دارید بدست آورید مشخص کنید. تا جایی که فکر می‌کنید تخفیف ایجاد کنید و بعد آن را کمی وسعت دهید. همیشه دریافت یک معامله بهتر در پی معامله های اولیه باید در دستور کارتان قرار بگیرد. بنابراین درخواست ارائه چیزی در موقعیت بازگشت به مذاکره به عنوان یک مرجع در آینده، یا فرصت صحبت کردن در یک کنفرانس انتخاب های مناسبی به نظر می رسند. دقت کنید که با تخفیف و تمام عبارات منحصر به فرد مورد نظر خود ارتباط برقرار کنید وبراساس آن پیشنهاد دهید. درک کنید که فروشنده ممکن است با تخفیف کمتری بازگردد. اما اگر به اندازه کافی تخفیف بدهید، ممکن است بدترین اتفاق از لحاظ مخالفت با آن نصیبتان شود.

contract-negotiation.jpg

مذاکره چیست

نیازهای فروشنده را در حین مذاکره درک کنید.

فردی که در حال مذاکره با آن هستید نیازهای خاص خودش را دارد. درست است که آن‌ها می‌خواهند با شما کار کنند. اما انگیزه‌های دیگری هم دارند. با ایجاد رابطه بهتر و پرسیدن سوالات درست می توانید درک خود را از نیازهای آنان بالاتر ببرید. تا متوجه شوید که سازمان آن‌ها به چه چیزی نیاز دارد. برای مثال، زمانی که نرم‌افزاری را خریداری میکنید ممکن است انگیزه‌هایی هم در پس آن وجود داشته باشد، که از آنها بی اطلاع باشید. فروشندگان ممکن است بیشتر به فروش نر م‌افزار نسبت به ارائه خدمات بهتر بپردازند. و یا شاید هزینه نگهداری سال آتی را پرداخت نکنند.

زمانی که این نوع اطلاعات را در اختیار بگیرید، بهتر می‌توانید از فروشنده بخواهید که به شما کمک کند بهترین معامله را رقم بزنید. یک مثال دیگر این است که اگر شرکت تان یک سازمان نوپاست؛ یا اینکه در حال خرید یک محصول جدید از سوی فروشنده ای هستید که اخیرا آغاز به کار کرده است، انگیزه موجود در پشت آن را درک نمایید. پیشنهاد ثبت یک رضایت‌نامه، درست هنگامی که در طول مذاکره به رضایت کافی رسیده اید، می‌تواند به شما کمک کند که قیمت کمتری درخواست کنید.

روی منافع خویش در مذاکره تمرکز کنید.

زمانی که یک مشکل از نظر طرفین تعریف می‌شود، اغلب امکان پیدا کردن یک راه‌حل که هر منافع هر دو طرف را برآورده سازد، مشکل خواهد بود. همه مردم علایق و نیازهای اساسی مشخصی از قبیل نیاز به امنیت و رفاه اقتصادی دارند. برای شناسایی، درک، و معامله با هر یک شرکت، فرد یا گروهی از اشخاص مرتبط با یک سازمان باید منافع اساسی داشته باشید.

 بپرسید چرا این گروه مواضع خود را حفظ می‌کند؟ و چرا برخی از موقعیت‌های احتمالی دیگر را در اختیار ندارد.
 علایق خود را به طور واضح توضیح دهید.
 این علایق را با هم در نظر بگیرید، به جای تمرکز بر رویداده‌ای گذشته، به دنبال راه‌حل مورد نظر باشید.
 به طور واضح بر روی علایق خود تمرکز کنید، اما برای پیشنهادها و وضعیت‌های مختلف، خطوط باز را حفظ کنید.

حفظ خطوط اتصال باز در حین مذاکره

همان طور که در حال مذاکره هستید و فروشنده مورد نظرتان را هم یافته اید؛ سعی کنید ارتباط با فروشندگان دیگر را قطع نکنید. بلکه به آن‌ها دلیل ترجیح دادن فروشنده موردنظرتان را اعلام کنید. هنگامی که با این فروشندگان ارتباط برقرار می‌کنید، اغلب سوالاتی از وی خواهید داشت تا اطمینان حاصل کند که شما یک مصرف‌کننده تحصیل‌کرده هستید. به همین سبب ممکن است، قیمت مورد نظر را کاهش دهد. سپس می‌توانید از اطلاعاتی که در مذاکرات خود با فروشنده ارجح فراهم می‌کنید استفاده نمایید. دفعه بعدی که مذاکره می‌کنید، این شش اصل را در ذهن داشته باشید. و سعی کنید همواره به فکر یک مذاکره و در نهایت معامله بزرگتر باشید.

منبع:

1. https://www.financialexecutives.org/FEI-Daily/March-2019/6-Negotiation-Skills-for-the-Office-of-Finance.aspx

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *