بطور کلی دو نوع مذاکره اولیه وجود دارد. که این دو نوع ممکن است همزمان یا غیر همزمان شما را درگیر نمایند:

 مذاکره توزیعی: مذاکرهای که در آن طرفین بر سر توزیع میزان بها و قیمتی ثابت رقابت می‌کنند. سوال کلیدی در یک گفتگو توزیعشده این است؛ که چه کسی بیش‌ترین ارزش را در این بین کسب خواهد کرد؟ در مذاکرات توزیعی، سود یک طرف از طرف دیگر به دست می‌آید.
 مذاکره ادغامی: مذاکره ای که در آن طرفین با ادغام منافع خود در یک توافقنامه، با دستیابی به حداکثر مزایای ممکن هم‌کاری می‌کنند. این معاملات در مورد ایجاد ارزش و ادعای آن است.

تعداد کمی از مذاکره ها ممکن است، کاملا توزیعی باشند. اگرچه رقابت مستقیم بین منافع و اهداف طرفین مذاکره عادی است؛ معمولا فرصت‌هایی برای ادغام علایق و اولویتهای احزاب وجود دارد. اما در عین حال مذاکرات اغلب در فازهای مختلف صورت می‌گیرد؛ و ممکن است شامل چندین گروه باشد.

curso-asesor-comercial-financiero-710x399.jpg

مذاکره

ماهیت مذاکره توزیعی دقیقا چیست؟

در یک مذاکره توزیعی، چه کسی بیش‌ترین منفعت را خواهد برد؟ برخی از افراد به این نوع گفتگو به عنوان مذاکره مجموعصفر یا مجموعثابت اشاره می‌کنند. عبارت بردباخت احتمالا نمایانگر طرف گرفتار است. مثال‌های کلاسیک عبارتند از:

فروش یک فرش، که خریدار و فروشنده یکدیگر را نمی‌شناسند. هیچ رابطه‌ای بین آنها وجود ندارد. تنها چیزی که اهمیت دارد، قیمت است. و هر طرف برای بهترین معامله تلاش می کند. منفعت بیشتر یک طرف، ضرر طرف مقابل را نشان می دهد.
مذاکره بین صاحبان کسبو کار و کارمندان اتحادیه آن‌ها. مالکان می‌دانند که هر مبلغی که به اتحادیه واگذار می‌شود از جیب خودشان بیرون خواهد آمد و بالعکس.

در یک مذاکره کاملا توزیعی، ارزش سهام ثابت است. و هدف هر طرف در آن، این است که تا جایی که ممکن است از آن بهره جوید. مثال دو نفر را در نظر بگیرید که در حال گفتگو بر سر سهم بردن از یک پای سیب تازه پخته شده هستند. هر دو قصد دارند تا جایی که ممکن است؛ بر سر بخشی از این کیک مذاکره کنند و بدانند که هر گونه امتیازی که به طرف دیگر داده می‌شود سهم شان را با مقدار برابر کاهش می‌دهد.

هدف اصلی در مذاکره توزیعی چیست؟

هدف فروشنده در یک معامله توزیعی، مذاکره با قیمت بالا است. اما هدف خریدار این است که تا جای ممکن با قیمت پایین، مذاکره را به پایان برساند. بنابراین، فروشنده و خریدار برای ادعای بیش‌ترین ارزش ممکن برای خود رقابت می‌کنند. اما در این موقعیت جنگ و کشمکش در شرف وقوع است. چرا که هر مذاکره کننده قصد دارد تا نقطه قرارداد نهایی را تا جایی که ممکن است؛ به قیمت مورد نظر خود نزدیک کند. (یا حتی فراتر از آن)

اطلاعات نقش مهمی در این نوع مذاکره ایفا می‌کنند. هر چه طرف دیگر درباره ضعف‌هایتان و اولویت‌های واقعی خود بداند، و همینطور از قدرت چانه‌زنی شما بیشتر اطلاع داشته باشد، موقعیت تان را بهتر خواهد کرد. به عنوان مثال، طرف فروشنده مایل نیست که طرف مقابلش بداند؛ که او چند مورد دیگر را، برای فروش مد نظر دارد. یا اینکه در حال حاضر محصول دیگری را به قیمت کم‌تری می‌فروشد، یا خیر. اما در حالت برعکس ماجرا، خریدار مشتاق است که طرف دیگر مطلع باشد که دیگر تولید کنندگان در حال حاضر به دنبال او هستند؛ که هر کدام مشتاقند کار را دریافت کنند.

ماهیت مذاکره ادغامی یا یکپارچه چیست؟

در یک مذاکره ادغامی یا یکپارچه، طرفین با یکپارچه‌سازی منافع خود به توافق با یکدیگر شراکت می‌کنند. و در عین حال برای تقسیم ارزش رقابت می‌کنند. در مذاکرات منسجم شما باید در هر دو زمینه ایجاد ارزش و ادعا بر سر آن، خوب عمل کنید.

1500x844_estrategias_negociaciones_comerciales.jpg

مذاکره توزیعی

در یک مذاکره ادغامی، وظیفه شما دو برابر است: اول اینکه، بیش‌ترین ارزش ممکن برای خود و طرف مقابل را در نظر بگیرید. و دوم طلب منفعت برای خودتان را در نظر بگیرید. بسیاری از واژه بردبرد در اشاره به این نوع چیدمان، استفاده می‌کنند. متاسفانه، این عبارت دلالت بر آن دارد؛ که همه احزاب هر چیزی که می‌خواهند را به دست می‌آورند. که این موضوع البته به ندرت اتفاق می‌افتد. به احتمال زیاد، هر یک از آن‌ها برای دستیابی به چیزهایی که بیش‌ترین ارزش را برایشان دارند تلاش می کنند؛ اما در عین حال با تسلیم شدن در مقابل طرف مقابل، فاکتورهای کم اهمیتی به دست می آورند.

گاهی اوقات دو طرف مذاکره کننده اصلا بر سر منافع رقابت نمی‌کنند. در این موارد وظیفه اصلی، رسیدن به قراردادی است که منافع هر دو را تا حد امکان با هم ادغام می‌کند. توافق بر سر منفعت بیشتر ارزش یک مذاکره کننده، لزوما در طرف دیگر کمتر از هر ارزشی از جانب او نیست. غالبا، موارد یا مسائلی وجود دارند که باید در یک مذاکره یکپارچه مورد بررسی قرار گیرند. نه صرفا قیمت، تاریخ تحویل، یا هر مساله واحد دیگری. در واقع، فرصت‌ها در این نوع گفتگو برای خلاقیت بیشتر، بسیار زیاد هستند.

آیا حالت مذاکره برد برد واقعا اتفاق می افتد؟

اغلب کتاب‌ها و دوره‌های آموزشی در مذاکرات از عبارتبردبردبرای توصیف معاملات منسجم استفاده می‌کنند. در حقیقت هر دو واژه و مفهوم آنقدر محبوب شده‌اند که به یک کلیشه همیشگی تبدیل گشته اند. خیلی ها اظهار می کنند که: “ما به دنبال یک معامله بردبرد با مشتریان هستیم“. در این نوع مذاکره همه چیز خیلی عالی به نظر می‌رسد. گفتگو در شرایط بردبرد با اعتقاد فرهنگی ما تشدید می‌شود؛ چرا که روابط باید به صورت دو طرفه باشند. نه اینکه با بهره وری، یک جانبه بودن، یا حالت اجباری به اتمام برسند.

بررسی مراحل و چند حزبی بودن مذاکرات

وقتی در مورد مذاکره فکر می‌کنید، اغلب فرد یا یک تیم از افراد را تصور می‌کنید که روی میز کنار هم نشسته‌اند. این افراد در نهایت اختلافات خود را حل کرده یا به توافق نمی رسند. این مسئله اغلب اتفاق می افتد. این موضوع نشان می‌دهد؛ که چگونه مدیران و گزارش‌ها مستقیما با مباحث کارایی و پرداخت سروکار دارند. یا اینکه چگونه یک فرد برای خرید یک کالا جدید گفتگو و چانه زنی می‌کند. چنین مذاکراتی یک به یک بوده، و بر روی یک مساله روشن تمرکز دارد. و معمولا در یک جلسه واحد به آن‌ها رسیدگی می‌شود.

1500x844_tecnicas_tacticas_negociacion.jpg

مذاکره ادغامی

در حقیقت، بسیاری از مذاکرات چندان ساده نیستند. این گفتگو ها عمدتا شامل بیش از دو طرف درگیر بحث هستند، و گاهی اوقات در یک مرحله هر کدام به یکی از چندین موضوع مهم می پردازند. اگر چه این موقعیت‌های پیچیده فراتر از حیطه این کتاب هستند، شما باید از آن‌ها آگاه باشید. هر کدام نشان‌دهندهنوعمذاکره است.

بررسی مذاکراتی با چند فاز مختلف

شرح مذاکرات با چند فاز مختلف و دورنمای معاملات آتی، مزیت‌های مهمی را برای احزابی که قابل‌اعتماد هستند و تمایل دارند رفتار تعاونی را تقویت کنند، ارائه می‌دهد. در این شرایط، فاز‌های اولیه به طرفین اجازه ایجاد اعتماد از طریق اجرای توافقات خود را می‌دهد.

یک شکست در انجام عملکرد آژیر خطری است که به طرف دیگر هشدار داده؛ و مکانیسم‌های اجرایی را برای توافق‌ها ایجاد می کند. فازهای اولیه همچنین به طرفین اجازه می‌دهند تا با یکدیگر آشنا شوند؛ و به شیوههای دیگر ارتباطات و گفتگو بپردازند. این آشنایی اغلب فازهای متقاعب را ایجاد می نماید.

بررسی ماهیت مذاکرات چند حزبی

مذاکرات تجاری و حرفه‌ای معمولا شامل بیش از دو طرف گفتگو کننده است. و این گروه ها قطعا بیش از دو نفر عضو دارند. این مذاکرات چند حزبی به طور قابل‌توجهی از مذاکره های دو حزبی از یک لحاظ مهم متفاوت است: ائتلاف ها می‌توانند در بین طرفین شکل بگیرد. این اتحاد موقتی باعث می‌شود که احزاب ضعیف‌تر قادر به جمع کردن قدرت برای اکثریت فشار پیشنهادهای ارجح خود باشند. یا حداقل راهی برای مسدود کردن آن‌هایی که این پیشنهادها را غیرقابل‌قبول می‌دانند، پیدا کنند.

دست کم دو نوع ائتلاف وجود دارد: ائتلاف طبیعی متحدان که دامنه وسیعی از منافع مشترک را به اشتراک می‌گذارند. و یک ائتلاف تک جانبه، که در آن احزابی که در موضوعات دیگر متفاوت هستند برای حمایت یا مسدود کردن یک مساله واحد (اغلب به دلایل مختلف)متحد می شوند.

منبع:

1. https://www.academia.edu/31414860/Negociacion_Ingles

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.