در اختیار داشتن یک موضع قوی در مذاکره فروش می تواند بسیار راهگشا باشد. بسیاری از افرادی که در این زمینه موفق نیستند عمدتا سعی می کنند که از پیشنهاد اولیه خود جلو یا عقب تر نروند. به همین دلیل است؛ که عمدتا در مسیر مذاکره فروش شکست می خورند.
برای برخی، این مسئله به این دلیل خواهد بود؛ که محصول یا خدماتی که با آن مواجه شده‌اند, بیش از حد عجیب و غیر عادی باشد. اما برای دیگران، عدم وجود استراتژی مذاکره فروش قوی و عدم آمادگی دلیل روشن و واضح شکست است. کارآفرینانی که به دنبال تامین یک معامله موفق هستند؛ دارای چند ویژگی مشترک هستند.
آن‌ها به خوبی آماده بوده، و میزان ارزش خود را در بازار می دانند. و به روشنی آنچه را که به دنبال آن هستند، مشخص می‌کنند. اغلب آن‌ها به فکر پول و سرمایه ای نیستند که به آن نیاز دارند. بلکه در مذاکره فروش خود به دنبال چاره ای برای ورود به بازارهای جدید و یا ایجاد یک استراتژی فروش آنلاین هستند.
دیدن و یادگیری این موضوع شگفت انگیز است. برخلاف یک مسابقه یا بازی، چانه زدن در مذاکره فروش تماما در مورد آماده سازی و پیشبرد حرکتی است که می‌تواند؛ در موفقیت و ایجاد رضایت بخشی شما موثر باشد. البته این بستگی به نوع فردی دارد که در حال مذاکره فروش و چانه زدن است. چرا که گاهی اوقات این مسئله می‌تواند یکی از بدترین کابوس های زندگی کاری مردم باشد! با این حال، در اصل، مذاکره فروش مهارتی است؛ که به یک استراتژی برای موثر بودن نیاز دارد. برای کسب موفقیت در این مورد بهتر است با این مطلب همراه باشید.
مذاکره فروش
بررسی مذاکره فروش از جانب شخص
مذاکره فروش رو در رو یک استراتژی عالی است. زیرا به شما این فرصت را می‌دهد که فرد دیگر را به خوبی مشاهده کرده. و به نوعی آنرا زیر نظر بگیرید. بهتر است همیشه بیشتر از حرف زدن گوش دهید. از بیان آنچه که به دنبال آن هستید، نترسید و مطمئن باشید که می دانید در اصل به دنبال چه چیزی هستید. اگر به این اندازه مطمئن نیستید؛ فرد مقابل ممکن است از این تکنیک برای تلاش و بهبود این معامله به نفع خویش استفاده کند. برای مثال، با بیش فروش محصولات یا سرویس‌هایی که واقعا به آن نیاز ندارید.
آمادگی کامل برای انجام مذاکره فروش
تکلیف خود را با توجه به صلاح شرکت در مذاکره فروش ( محصول یا خدماتی که ارائه می کنید، و به طور بالقوه فردی که احتمالا با آن سروکار دارید) انجام دهید. به عنوان مثال، اکثر افراد فروشنده یک پروفایل LinkedIn دارند. که نشان می‌دهد چقدر با شرکت مذکور همراه بوده‌اند.
در این پروفایل هر شغلی که آن‌ها ممکن است به اشتراک گذاشته باشند و مهارت‌هایی که دیگران به آن ها توصیه کرده‌اند، وجود دارد. همچنین می‌توانید برخی از تحقیقات مالی مربوط به شرکت مربوطه را نیز بررسی کنید. یک رویکرد مهم در این رابطه ممکن است دست یافتن به هر گزارشی باشد که از شرکت های داخلی در دسترس هستند.
در مذاکره فروش بر چیزی که می‌خواهید بدانید آگاه بوده، و مسائل کلیدی خود را بشناسید.
قبل از مذاکره فروش و زمانی که آنچه می‌خواهید را لیست کردید؛ اولویت های خود را از بالاترین تا پایین ترین سطح تعیین کنید. اگر برای یک قرارداد خدمات جدید گفتگو می‌کنید؛ ممکن است تهیه یک پیشنهاد مناقصه کمک کننده باشد. شما می‌توانید از یک سیستم وزن دهی برای این موضوع استفاده کنید.
به خصوص اگر قصد دارید تعداد بیشتری از شرکت های مختلف را ببینید. جمع کل درآمد شرکت خویش را بشناسید. ببینید که آیا قیمت در مذاکره فروش از همه چیز مهم‌تر است؟ ایده‌ای از قیمت هدف تان داشته باشید. و در نهایت ببینید که خواستار چه چیزی هستید.
مذاکره فروش قوی
اگر مذاکره فروش شما در مورد تامین سطح بهتری از خدمات از طرف یک تامین کننده فعلی است؛ پس از آن، موضوعات کلیدی توالی در گفتگو مفید خواهد بود. نکات زیر را یادداشت کنید؛ تا در جلسه خود از اطلاعات زیر استفاده کنید.
در مذاکره فروش تصمیمات لازم را آشکار سازید.
قبل از انجام مذاکره فروش لیستی از اطلاعاتی را که می‌خواهید به اشتراک بگذارید، در دست داشته باشید. شما مجبور نیستید تمام تصمیمات خود را آشکار سازید. زیرا فقط فاش کردن برخی از اطلاعات کلیدی و محدود به پیشرفت مذاکرات کمک خواهد کرد. در مورد آنچه که می‌توانید در مورد آن انعطاف‌پذیر باشید، شفاف باشید. بنابراین از ارائه تمام آنچه که در دست دارید اجتناب کنید. و سعی کنید به کمک تصمیمات لازم و ضروری مذاکره فروش خود را پیشرفت دهید.
در مذاکره فروش سکوت بیشتری داشته باشید. (سکوت طلاست!)
استفاده از سکوت یکی از استراتژی‌های مهم در مذاکره فروش است. بنابراین احساس نکنید که باید فضای مکالمه را پر کنید. تنها به یک بیانیه محکم و روشن درباره قراردادی که می‌خواهید بیان کنید، اکتفا نمایید. سپس به طرف مقابل بگویید:” زمانی را برای فکر کردن درباره این موضوع به شما خواهم داد.” در نتیجه تمام حواس شخص مورد نظر بر روی پیشبرد بهتر مذاکره معطوف خواهد شد. به همین سبب همانطور که در بالا اشاره شد، بیش از آنچه صحبت می‌کنید، گوش دهید و به دقت در مورد آنچه می‌گویید، فکر کنید.
استراتژی مذاکره فروش
در مذاکره فروش از سخنرانی به طور موثر استفاده کنید.
شما با استفاده از تکنیک های مدیریت رفتاری با افراد مختلف در مذاکره فروش خواهید دانست؛ که بیان موثر تا چه میزان می‌تواند اثر گذار باشد. بنابراین در پیشبرد این موضوع همواره یک لحن مثبت را حفظ نمایید. در صورت انجام وظایف توسط هر دو طرف، رضایت بخشی پدیدار خواهد شد. اجازه ندهید این تسلط شما را تحت‌تاثیر قرار دهد. فقط یک تشکر مودبانه یا استفاده از کلماتی مشابه آن می تواند کافی و جامع باشد.
در مذاکره فروش سعی در جمع آوری اطلاعات داشته باشید.
تا جایی که می‌توانید اطلاعاتی را در مورد آنچه در حال مذاکره فروش بابت آن هستید، استخراج کنید. در هنگام چانه زدن، اگر به اندازه کافی اعتماد به نفس دارید، سعی کنید از فروشنده در مورد اهداف فروش سوال کنید.
متوجه شوید که آیا آن‌ها به این معامله خاص تکیه دارند، تا هدف سالانه و یا ماهیانه خود را پیش ببرند؟ به همین سبب، فروشنده‌ای که به انتهای یک دوره فروش سالانه نزدیک می‌شود، ممکن است بیشتر مشتاق انجام معامله باشد.
منبع:
1. https://www.primaryleaders.com/school-procurement/a-headteachers-guide-to-sales-negotiations
بدون دیدگاه