چگونه می‌توانیم به طور موثرتری با شرایط و وضعیت قراردادی خود مذاکره کنیم؟ شاید ماه‌ها طول بکشد، تا نتایج یک مذاکره موفق به ثمر بنشیند. به نحو احسن انجام دادن یک مذاکره بر موضوع کلی آن، غالب تر است. گام هایی وجود دارد که می تواند، مذاکره شما را موثرتر گرداند. البته این کار به آسانی بیان کردن آن نیست. و شامل به خرج دادن ریسک های بیشتر هم می‌شود. در این مطلب شرایط و نحوه انجام مذاکره موثر آورده شده است. که پیشنهاد می شود آن را از دست ندهید.

علت صرف زمان طولانی برای انجام مذاکره چیست؟

با این حال، برای شروع از زمینه‌ های انجام مذاکره استراتژیک، به طور گسترده تری چهار دلیل وجود دارد؛ که طرفین معمولا زمان زیادی را صرف مذاکره و تبادل نظر و اسناد مورد نظر می‌ کنند. در ابتدای این فرآیند، طرفین را با صرف زمانی کافی، برای بررسی علایق مشترک دوطرفه و غالبا سودمند، فراهم می‌کند. یک دوره زمانی کوتاهتر ممکن است اجازه این کار را ندهد.

در بخش دوم ممکن است یکی از طرفین درگیر ملاحظات خود باشد. سوم اینکه، مذاکره کنندگان مقدم، و روسای آن‌ها، با توجه به این احساس که در مورد مسائل متعدد در طول یک دوره زمانی قابل توجه به توافق رسیده‌اند، ممکن است مذاکره خوبی انجام دهند.

Negotiate More Efficiently.jpg

مذاکره موفق

در نهایت، با توجه به این سه بخش، اغلب یک الگوی طولانیمدت برای انجام مذاکرات، در نظر گرفته می شود. چرا که سنت یک نیروی قدرتمند است. در نتیجه، طرفین اغلب تمایلی به ترغیب همتایان خود بهقطع کردنمذاکره ندارند. چرا که این کار خلاف سنت است؛ و باعث می‌شود که آن‌ها در روند کار ناامید به نظر برسند. از طرفی دیگر هم می توان گفت که، این مسئله باعث تضعیف قدرت نفوذ آن‌ها در گفتگو های دو جانبه می‌ شود.

البته همه این دلایل مهم هستند. بنابراین چگونگی تسریع روند مذاکره برای به انجام رساندن اهداف جای سوال دارد. یک نکته کلیدی در مورد تاثیر گذاری در گفتگو های دو طرفه، پیشبرد اهداف با توجه به رعایت اصول و قوانینی است که در آن جاری هستند. و این قوانین می توانند با رعایت چند گام ساده سریعتر و موثرتر نیز باشند.

الگوی خود را در مذاکره ارزیابی کرده و ریسک های احتمالی را درک کنید.

شما باید با فرض این که مذاکرات شما یک الگوی طولانی را برای یک سری دلایل خاص دنبال می‌کند؛ ( و بسیاری از آن‌ها ) هیچ تلاشی برای کوتاه کردن ریسک های احتمالی نخواهند کرد، مذاکره را دنبال کنید. به عبارت دیگر، با توسعه یک فرآیند بسیار کوتاه‌تر، ممکن است که:

شکست در فراهم کردن زمان مذاکره، طرفین را برای ایجاد راه‌حل‌های مفید و خلاقانه و موثر تقویت خواهد کرد.

کاهش حس روانی طرفین (طرف مقابل تان ممکن است شما را وادار به این کار کند)، در نتیجه کیفیت گفتگو با آسیب زدن به رابطه تضعیف خواهد شد. قدرت نفوذ خود را با نشان دادن ناامیدی بیشتر از آنچه که در غیر این صورت به شما ابلاغ خواهد شد، تقویت کنید. اگر این عوامل را به نوعی وزن کنید؛ متوجه میشوید که ارزش یک فرآیند بسیار کارآمدتر از ارزش این ریسک های نزولی است. بنابراین بهتر می توانید مذاکره موثر و موفقی داشته باشید.

shutterstock_109233338.jpg

مذاکره استراتژیک

پیاده سازی یک سیاست سازگار با مهلت در مذاکره

البته مهم است که ابتدا انتظارات طرفین از فرآیند را تغییر دهید. هم در داخل هم به صورت خارجی با  همراهی همتایان خود این مسئله باید پیش برود. یک راه برای انجام این کار توسعه یک سیاست مکتوب رسمی است؛ که دوره زمانی کوتاه‌ تری را مشخص می‌کند. در این دوره زمانی کوتاه معاملات باید بسته شوند.

عناصری که در چنین سیاستی در نظر گرفته می‌شوند عبارتند از:

آن را با مدیرعامل یا هیات‌ مدیره، شرکتی گسترده و نسبتا انعطاف‌ناپذیر کنید. استثناها تضعیف تاثیر گذاری بر شرایط مذاکره تعیین خواهند کرد.

اعلام عمومی سیاست به همتایان احتمالی آینده (مانند فروشندگان در حال انجام، تامین کنندگان یا شرکا)، به آن‌ها زمان می‌دهد تا انتظارات خود را اصلاح کنند.

تعیین ضرب الاجل برای هر معامله برای بستن کامل آن، با عوامل تشویق کننده مثبت برای طرفین، موثر خواهد بود. در صورت عبور از این زمان تعیین شده می توان جزئیات بیشتری به آن افزود.

تعیین نمودن دوره‌ های زمانی استاندارد مختلف برای انواع مختلف معاملات. البته برخی پیچیده‌تر خواهند بود و نیاز به زمان بیشتری خواهند داشت.

SJA3RNZ5DJM24FONEC16O5ALD.jpg

مذاکره موثر

یک دستور کار مبتنی بر زمان را پیشاپیش مذاکره تنظیم کنید.

براساس مهلت نزدیک مبتنی بر سیاست های موجود، یک دستور کار را توسعه دهید. این دستور کار باید شامل یک سری از مهلت‌ های تهاجمی اما واقع گرایانه باشد. که در آن طرفین مذاکره کننده، پیش‌نویس مربوط به خطوط قرمز را مبادله خواهند کرد. شاید مذاکرات تلفنی یا جلسات شخصی در این دستور کار قرار داده شود. پس به آن توجه نمایید.

در انجام این کار، اطمینان حاصل کنید که طرفین فرصت خواهند داشت تبادل معنیداری از ایدهها و منافع مربوط ایجاد کنند. و به نوعی ارزش روانی حاصل از این فرآیند را به دست آورند.

انجام مذاکره بسته را در نظر داشته باشید.

نشست نهایی رو به رو، یا کنفرانس ویدئویی که طرفین می‌توانند در آن به مذاکره در مورد مسائل نهایی بپردازند را، در نظر داشته باشید. این نوع گفتگو ها در فرآیند شتاب بخشیدن به قبل و بعد مذاکرات نقش مناسبی دارند. البته بهتر است که این کار را کمی قبل از پایان رسمی مذاکرات انجام دهید. بنابراین وجود انگیزههای مثبت و منفی برای نزدیک شدن به زمان بستن گفتگو ها بسیار کارایی دارد.

بسیاری از مذاکره کنندگان این کار را انجام می‌دهند. به خصوص زمانی که نیروهای خارجی مهلتهای سخت و کوتاهی را تعیین می‌کنند (مانند تغییر قانون مالیات در پایان سال که به هر دو طرف آسیب می‌رساند). نکته کلیدی در اینجا، توسعه این موارد در یک فرآیند ساختاری و رسمی است؛ که به طرفین سود یکسانی می‌دهد. و می تواند در کسب رضایت طرفین در مذاکره نقش موثری داشته باشد.

البته، این کار زمان و تلاش خاصی برای توسعه گفتگو ها را به همراه خواهد داشت. اما باعث خواهد شد؛ که زمان بسیار بیشتری در نهایت صرفه‌ جویی شود. این مسئله کمک می کند؛ تا مشکلات و موانع سنتی موجود نیز از سر راهتان برداشته شود.

منبع:

1. https://www.expertnegotiator.com/blog/4-ways-to-negotiate-more-efficiently/

.

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *