اهمیت اطلاعات پس‌زمینه برای رسیدن به موفقیت در مذاکره

در طول زمان، جهانی شدن تنوع فرهنگی در سازمان‌ های مختلف را افزایش داده‌ است. مردم در گروه‌ های اجتماعی ناهمگن، گروه‌ های مجازی بین ‌المللی، مذاکره های بین فرهنگی، و غیره، علی‌رغم این حقیقت که ارزش ‌های فرهنگی و شیوه‌ های مختلف باید به نوآوری سازمان، نگرانی‌ها و تضادها توجه داشته باشند، در می آیند. در دنیای واقعی، ما هر روز با مردم مختلف مذاکره می‌کنیم. گفتگو دوطرفه اغلب شامل کارفرمایان بالقوه، همکاران، مالکان، اعضای خانواده، تجار، ارائه دهندگان خدمات و غیره است. تعیین قیمت برای پرداخت نمودن، گفتگو بر سر حقوق ، مهلت‌ های زمانی کاری، و .. همگی این موارد نوعی مذاکره هستند.

اگرچه ما توسط انواع مختلفی از مذاکره ها در زندگی واقعی خود احاطه شده‌ایم؛ اما بسیاری از مردم درباره استراتژی و روانشناسی پنهان در پشت مذاکره های موثر چیزی نمی‌دانند. گاهی اوقات به راحتی می توان مسیر اصلی خود را پیدا کرده. در حالی که دیگر اوقات به سختی می توان به آن دست یافت.

بیایید یک مورد واقعی از شبیه ‌سازی مذاکره را رسم کنیم. موقعیتی را در نظر بگیرید که در آن کارمند یک شرکت را استخدام می کنید. برای این منظور، شما باید در مورد مسائل مرتبط با او صحبت کنید. از حقوق اساسی گرفته تا شرایط استخدام، مزایا، پاداش و بسیاری دیگر از این موارد. این یک مسئله گسترده است؛ که ما با توجه به ملاحظات خود به آن نگاه خواهیم کرد.

مذاکره

اطلاعات مربوط به پس‌زمینه و مفاد مذاکره مشخص

تعامل ما براساس نوع وابستگی متقابل، اصلاح خواهد شد. چه به طور مثبت و چه به طور منفی.

• اهداف براساس وابستگی مثبت منجر به آن می‌شود؛ که احتمال رسیدن فرد به هدف با رسیدن طرف مقابل به هدف افزایش یابد. این نوع از اهداف به طور کلی منجر به مذاکرات تحت عنوان رویکردهای تعاونی می‌شوند.

• بالعکس، وابستگی متقابل منفی نشان می‌دهد؛ که احتمال دستیابی من به هدف در مذاکره توسط طرف مقابل کاهش‌یافته است. بنابراین، این اهداف به طور منفی به هم وابسته شده؛ و منجر به موقعیت‌های رقابتی می‌شوند.

یک کلید مهم برای انجام مذاکره های موفقیت‌آمیز، داشتن اطلاعات است. به دست آوردن داده‌های بهینه برای درک خوب طرف دیگر، برای آماده شدن برای حل اختلافات اساسی مهم است.

زمانی که یک مذاکره را آغاز می‌کنم، چیزی که بیش از همه می‌خواهیم، داشتن کنترل به واسطه اطلاعات مورد نیاز است. ما نیاز داریم که طرف مقابل را بشناسیم. این مسئله شامل جمع‌آوری اطلاعات شخصی درباره آنان، جزئیات شخصی، سوابق تحصیلی، عادات و غیره خواهد بود.

در نظر گرفتن راحتی طرف مقابل در حین مذاکره نیز کلید بعدی یک گفتگو موفق است. داشتن ایده ای در مورد سطح اطلاعاتی او نیز دست شما را در حین گفتگو باز خواهد گذاشت. به این ترتیب، می توانید پیشنهادهای بهتری با هدف خود ارائه کرده و از سود دریافتی پس از انجام گفتگو نگهداری بیشتری داشته باشید.

تعیین محدوده ی اقدامات لازم برای مذاکره

اگر نتوانیم با مذاکره با پیشنهادی مخالف نظر طرف روبرویی به یک راه‌حل مفید دوجانبه برسیم؛ آنگاه عملی که برای گفتگو انتخاب می‌کنیم؛ به عنوان “بهترین جایگزین برای یک قرارداد مذاکره شده” شناخته می‌شود. اگر از اقدامات دیگری که برایمان در دسترس است آگاه نباشیم، نمی‌توانیم عاقلانه درباره اینکه آیا باید یک قرارداد را قبول کنیم، یا خیر تصمیم بگیریم.

در این رابطه باید حداقل سه انتخاب داشته باشید؛ که سرعت مذاکره را افزایش دهید. در این صورت، اگر متوجه شوید که حقوقی که شما می‌خواهد به سودتان آسیب می‌رساند؛ پس باید آن را رد کرده و به سراغ پیشنهاد بعدی بروید. در غیر این صورت، همچنین می‌توانید به صلاحدید خود عمل کرده تا شخص مقابل را در هر بخش دیگری که متناسب با نیازهای هر دو طرف باشد، قرار دهید.

مفاد مذاکره

هدف اصلی در روند مذاکره

هدف شما به عنوان یک گفتگو کننده در مورد یک موضوع کاری و ..، شامل محدودیت و انتظارات خواهد بود. اما که می توان آنرا میان شکاف واقعیت و پتانسیل مذاکره کسب نمود. در این مورد هدف شما باید حفظ یک ارزش به عنوان هدف اصلی در گفتگو باشد. برای این کار باید تمامی شروط لازم بدون هیچگونه خدشه یا سانسوری بیان شوند. تا طرف مقابل در صورت مشکل با یکی از آنان پیشنهادتان را رد نماید. به عنوان مثال در گفتگو کاری باید میزان حقوق و مدت زمان کار وی در شرکت مذکور و وظایفی که ملزم به انجام آن است؛ مو به مو بیان شوند.

موقعیت، علایق و گزینه‌های ممکن در مذاکره

تا جای ممکن باید از تمامی گزینه های ممکن مطرح شده در مذاکره دفاع و پشتیبانی نمود. این گزینه های ممکن است در شرایطی معقول و به نسبت ممکن گاهی هم غیر معقول برای طرف مقابل باشند. انجام مذاکره در مرحله اول ممکن است دارای این ویژگی باشد. و به طبع طرفین از موضع اصلی خود کوتاه نخواهند آمد.

استراتژی مذاکره

به همین سبب، باید تا جای ممکن آنها را با توجه به موقعیت خود در اولویت قرار داد. همان مثال مذاکره کاری، و حفظ منافع دو طرف (کارفرما و کارمند) را در نظر بگیرید. در این حالت کارفرما به فکر منافع و سود شرکت خود می باشد. و از کارمند تقاضای ارائه بهترین عملکرد را دارد. در صورتی که کارمند در گفتگوی ابتدایی بیشتر به دنبال راهی برای ارتقا حقوق بیشتر در ازای عمل مربوطه است. هریک از طرفین مذاکره کننده، باید در عین حال به ارائه پیشنهاد خود و باقی ماندن بر سر منافع مستقر شوند.

انتخاب استراتژی مذاکره برای پیشبرد اهداف

بسیاری از مذاکره کنندگان حرفه‌ای به سمت راه‌حل برد – برد حرکت می‌کنند. این استراتژی برای ما راه‌حل‌هایی برای دستیابی به منافع متقابل فراهم می‌کند. ممکن است شخصی چنین استراتژی را انتخاب کند. زیرا اگر این انتخاب وی باشد، می تواند یک حوزه برای حفظ منافع وی، و عدم برخورد با مشکلات زیاد محسوب شود.

این استراتژی مذاکره بهتر از موقعیت برد – باخت است. که امروزه بیشتر اجتماعی می باشد. این استراتژی معایبی هم دارد. وجود تعارض در دوره چانه‌زنی ممکن است حتمی باشد. عدم وجود صداقت نیز عیب بعدی آن است؛ که ممکن است روابط شخصی را خراب کند. یا فقط یک نتیجه مطلوب فرعی حاصل شود، در حالی که حتی توافقی هم حاصل نشده باشد. بهترین راه عمدتا اما، اجتناب از این شرایط در استراتژی برد – برد است.