امتیاز در مذاکره | امتیاز دادن و گرفتن در مذاکرات چه اصولی دارد؟

75

از مهم‌ترین موضوعات مرتبط با امتیاز در مذاکره، امتیاز دادن و گرفتن است. فروشنده‌ای که در پی فروش جنس خود است و همچنین خریداری که می‌خواهد جنس او را بخرد هر دو در قبال دریافت کالا امتیازی می‌دهند و می‌گیرند. امتیاز فروشنده محصولش و امتیاز خریدار پولش است. البته امتیاز دارای جنبه‌های متفاوت دیگری نیز است که شامل تخفیف‌ها، موعد تحویل و … می‌تواند باشد.
این مورد واضح است که ما دوست داریم در حین مذاکره امتیاز کمتری داده و امتیاز بیشتری به دست آوریم. از آن‌جا که امتیاز دادن در ذات مذاکره است لازم است در رابطه با این مسئله نکاتی را بدانید تا در آخر مذاکره ضرر کنید.

نمی‌توان از امتیاز در مذاکره صرف نظر کرد.

دیده شده که برخی از مذاکره‌کنندگان دنبال گرفتن امتیازهای بیشتر و ندادن هیچ امتیازی هستند در صورتی که این مورد صحیح نیست. به طور مثال فردی که در پی فروش کالاست ولی نه می‌خواهد تخفیفی بدهد، نه در تحویل محصول همکاری کند و نه حتی شرایط خاصی برای دریافت پول مد نظر داشته باشد، رقته رفته مشتری را خسته کرده و او را از همکاری با خود زده می‌کند تا جایی که مذاکرات بعدی با شکست‌های بزرگ روبه‌رو می‌شود.

صبوری را در امتیاز دادن در پیش بگیرید.

این که تمام امتیازها را در ابتدای مذاکره رو کنید کار اشتباهی است و لازم است ذره ذره امتیازات را رو کنید تا مخاطب جذب کالای شما شود. به طور مثال اگر همان ابتدای کار بگویید مقدار تخفیفی که می‌دهیم فلان قدر است، حمل و نقل به عهده‌ی خودمان است و مبلغ را می‌توانید قسطی پرداخت کنید کار اشتباهی را مرتکب شدید. باید صبر کنید تا ابتدا مخاطب حرف‌هایش را زده و ببینید او به دنیال چه امتیازاتی است و بر اساس همان افکارش به او امتیازات بدهید. به طور مثال شاید مشتری حمل و نقل رایگان نخواهد و شما می‌توانید با حفظ این مورد در هزینه‌های خود صرف‌جویی کنید.

نفر دوم بودن در مذاکره را در پیش بگیرید.

بهتر است صبر کنید طرف مقابل مذاکره صحبت‌هایش را کرده و سپس شما شروع به مذاکره کنید. زمانی که نفر دوم مذاکره  باشید می‌توانید خواسته‌های طرف مقابل را فهمیده و بر اساس آن استراتژی خود را برای امتیاز دادن در پیش بگیرید. البته این مورد همیشگی نیست و بهتر است بر اساس موقعیت نفر اول و یا نفر دوم بودن را انتخاب کنید.

حواستان به سکوت در حین مذاکره باشد.

برخی اوقات پیش می‌آید که فرد مقابل سکوت را پیشه کرده و شما تصور کنید از امتیازی که به او داده‌اید خوشش نیامده از این رو باز امتیاز دیگری می‌دهید و این کار را مدام ادامه می‌دهید. این کار می‌تواند دام سکوتی باشد که طرف دوم مذاکره به دنبال آن است. در چنین مواقعی پس از این که یک امتیاز به طرف مقابل دادید صبر کنید تا او نیز به شما امتیازی بدهد و به نوعی صحبت در مذاکره را شروع کند.

به طور مثال در پی فروش ملکی هستید و زمانی که قیمت را اعلام می‌کنید مقداری تخفیف هم می‌دهید. فرد خریدار سکوت کرده و شما تصور می‌کنید او از پیشنهاد شما خوشش نیامده از این رو برای فروختن ملک خود باز تخفیفی می‌دهید. این مورد را تا زمانی در پیش می‌گیرید که شاید تمام هزینه‌های محضر را نیز برعهده گرفته و در آخر معامله متوجه می‌شوید اشتباه بزرگی را مرتکب شده‌اید. بهتر است پس از دادن یک امتیاز سکوت کنید تا طرف مقابل مذاکره به حرف آید.

ابتدای کار با امتیازهای کوچک شروع کنید.

از همان ابتدا برگ برنده خود را رو نکنید بلکه آن را برای نقطه عطف مذاکره و یا پایان مذاکره نگه دارید. امتیازات خود را حرفه‌ای بفروشید و با امتیازهای کوچک شروع کنید تا ذهن مخاطب برای دریافت امتیاز بزرگی که به او می‌دهید آماده شده باشد. اگر در همان ابتدا امتیاز بزرگ را بدهید باقی امتیازها دیگر به چشم مخاطب شما نیامده و آن‌ها را بی‌اهمیت می‌پندارد در صورتی که هر کدام از آن‌ها به نوبه خود می‌توانند ارزش بسیاری داشته باشند.

در دادن امتیاز مقداری پافشاری کنید.

پافشاری در دادن امتیاز در مذاکره

به طور مثال تصور کنید وارد مغازه فروش لباس شده و قصد خرید لباسی را دارید. اگر فروشنده در همان ابتدای کار به شما تخفیف ندهد و با کمی چانه‌زنی این کار را کند در ذهن شما این مقدار تخفیف لذت‌بخش خواهد بود زیرا به دست آوردن آن برای شما سخت‌تر بوده و به مراتب به دلیل همین سختی لذت‌بخش تر هم می‌شود. ولی اگر فروشنده از همان ابتدا مبلغ بیشتری تخفیف نسبت به زمانی که چانه زده‌اید را به شما بدهد آن حس لذت‌بخش به دست آوردن تخفیف توسط خودتان را به دست نخواهید آورد.

در خلوت امتیاز گرفته و در جمع امتیاز بدهید.

این که در خلوت و به دور از شلوغی امتیاز بگیرید بسیار راحت‌تر از زمانی است که در جمع می‌خواهید امتیاز بگیرید. به طور کل هر فردی وقتی در بین جمعی قرار دارد دوست دارد قدرت خود را به رخ دیگران بکشد از این رو به راحتی به طرف مقابل مذاکره امتیاز نمی‌دهد ولی در خلوت امتیاز دادن بسیار راحت‌تر میسر می‌شود. ولی امتیاز دادن در جمع بهتر است زیرا حس خوبی به مخاطب خود می‌دهید و می‌توانید در قبال این حس خوب امتیازات بیشتری نیز از او بگیرید.

امتیازی را به عنوان هدیه بدهید.

در آخر مذاکره سعی کنید امتیازی را به عنوان هدیه به مخاطب خود بدهید. این امتیاز در مذاکره می‌تواند حسی خوب را در فرد مقابل به وجود آورده و همچنین در قبول پیشنهاد شما توسط طرف مقابل مذاکره موثر باشد. مچنین دادن امتیاز به عنوان هدیه این حس را به طرف مقابل منتقل می‌کند که شما به دنبال مذاکره‌ای برد برد بوده و منافع آن طرف هم برای شما از اهمیت بسیاری برخوردار است نه این که تنها به دنبال منافع شخصی خودتان باشید. این گونه امتیازها می‌تواند کمی تخفیف بیشتر، محصولی به عنوان اشانتیون و هر چیزی که مخاطب را از مذاکره با شما راضی نگه دارد باشد.

توجه به نکات گفته شده تاثیر به‌سزایی در موفقیت شما در مذاکره خواهد کرد زیرا می‌دانید به چه طریقی امتیاز بدهید و امتیاز بگیرید تا نه شما ضرر کنید و نه طرف مقابل مذاکره.

ارسال دیدگاه

لطفا نظر خود را وارد کنید
لطفا نام خود را اینجا وارد کنید