تلاش‌ های زیادی در دهههای اخیر، برای کشف بهتر سود مذاکره هدفمند ( یعنی، آن‌هایی که فراتر ازبازندهبرندهیابردبردبوده اند) صورت گرفته است. این موارد به طور کلی از این فرض شروع شده‌اند؛ که طرفین مذاکره کننده منافع متمایزی دارند. و مشکل اصلی در این میان ایجاد فضایی برای اکتشاف راهحل‌ها در فصل مشترک این نیازها به عنوان مذاکره هدفمند متفاوت است.

با این حال، در برخی موارد، مذاکره هدفمند به سطح مشخصی می‌رسد. چرا که طرفین هدفی را توسعه می‌دهند؛ که درباره نحوه برخورد با نیازهای متفاوت تشکیل می یابد. چنین مذاکراتی در نتیجه‌ی به دست آوردن یک بُعد اضافی‌تر است. علاوه بر یکعقب و جلودر بین طرفین مذاکره کننده، آن‌ها چشم اندازی از فرآیند را اضافه می‌کنند؛ که به وضوح اختلافات خاص بر علیه آن مورد آزمایش قرار می‌گیرد. و به تشریح یک تصویر سیستماتیک از آینده کمک می‌کند. مذاکره هدفمند به عنوان ابزاری برای تبدیل فرایندهای مذاکره، متمایز از رویکردهای منافع مشترک مفید خواهد بود. چرا که تحت برخی شرایط، یک راه موثر برای تغییر دادن مذاکرات، تغییر اهداف مشترک است.

negotiation-bad-failures.jpg

مذاکره هدفمند

مذاکره هدفمند به چه ویژگی هایی نیازمند است؟

چند پیشنهاد اساسی در مورد استفاده از مذاکره هدفمند شامل موارد زیر است. این پیشنهاد ها از بررسی و تجربه های انجام شده در این رابطه به دست آمده است.

 مذاکره هدفمند به خصوص در پرداختن به مشکلات پیچیده و پویا، به ویژه آن‌ هایی که دارای بسیاری از گروههای ذی‌نفع هستند، اهمیت دارد.
 کادر و چارچوب مذاکره گاهی نیاز به تغییرات جدی دارد.
 این موضوع شامل تکنیک‌های متمایز به خصوص معرفی بحث‌های صریح و مشخص در آغاز مذاکرات و کالیبراسیون دوره‌ای است.
 مذاکره هدفمند موفقیت‌آمیز تجسم یک وضعیت آینده مطلوب است. که توسط همه طرفین به اشتراک گذاشته می‌شود. هدف می‌تواند از هر سطحی شروع شود. شما می توانید این سطح را خیلی خاص و تعریفشده، تا بسیار فازی و آرمانی در نظر بگیرید. با این حال، مذاکره هدفمند باید تمام این سطح ها را پوشش دهد.

مذاکره هدفمند در رابطه با رویکردهای سازنده

رویکرد هدفمند را می توان از دو نسخه آشناتر از مذاکرات سازنده متمایز کرد. گاهی طرفین رابطه به مقدار نسبتا کمی در حال پیشرفت هستند. در حالی که مسایل نسبتا پیچیده درمیان‌شان وجود دارد. در این رابطه تکنیک‌ها به شرح زیر هستند: روشن سازی منافع هر یک از طرفین، بیان علایق به جای مواضع، ایجاد فضا برای اکتشاف گزینه‌های جدید بدون تعهد. این نوع مذاکره دوجانبه میان منافع متقابل است.

Two-business-colleagues-shaking-hands.jpg

ماهیت مذاکره هدفمند

در حالت بعدی وقتی طرفین یک رابطه ادامه‌دار دارند؛ اما ممکن استمذاکره مبتنی بر رابطهتغییر کند. در این حال هر یک از طرفین به علاوه علایق خاص خود، نسبت به تعاملات بیشتر، به منافع مشترک خود در رابطه با سلامت آن، علاقه دارند. تکنیک‌های ساخت چنین وضعیتی در مذاکره، اجتناب از پویایی انتقام متقابل، شامل ارتباطات باز انتظارات و ابراز احترام است؛ که حس همبستگی را تقویت می‌کند.

حال توجه کنید که مذاکره هدفمند با این دو شکل آشنا تفاوت دارد. در مذاکره هدفمند بسیار مهم است که احزاب دارای یک رابطه دائم نباشند. اما مسائل برای مکانیسم‌ های موجود بسیار پیچیده هستند. در این نوع گفتگو و رابطه، مرجع مشترکی وجود ندارد. بلکه موضوع بر سر یک هدف خارجی است. مثلا، مذاکرات زیستمحیطی را در نظر بگیرید. که در آن حفاظت از یک منبع کمیاب برای همه مهم است.

ایجاد اثربخشی در مذاکره هدفمند

نکته اول این است که در مذاکره هدفمند، معرفی هدف به طور موفقیت آمیزی یک فرآیند موجود را به حداقل می‌رساند. علی‌رغم سنت های طولانی تلاشهای مذاکره برد برد، بین طرفین تنشی به وجود می آمد. و به سرعت به سمت درگیری پیش می‌رفت. ایجاد اثر بخشی که آن‌ها بر روی طراحی مجدد ارائه خدمات و پیشنهاد ها متمرکز شده‌اند؛ ایده‌ها را به طور چشمگیری تغییر دادن.د و امکان راه‌حل‌های جدید را باز کردند. طرفین درگیر روابطعادیبا مذاکرات پیرامون تعریف شرایط قراردادی شدند. و تمرکز روی طراحی مجدد عرضه تغییرات ایجاد شده، برای هم‌کاری در بسیاری از جبهه‌ها مفید بود.

در تمام موارد، جهت گیری یک مذاکره هدفمند به این معنا بود: چیزی که گفتگو کنندگان در تلاش برای انجام آن در رابطه با دنیای خارج هستند. در گذشته آن‌ها برای مثال، با تمرکز بر روابط و یا اخلاقیات با رفتار مناسب، شروع به کار نکردند. آن‌ها سعی داشتند با کاری که انجام می دهند؛ توسعه مدل جدیدی از تحویل خدمات، یا یک زنجیره تامین کارآمد را آغاز کنند.

1.jpg

سود مذاکره هدفمند

ماهیت مذاکره هدفمند و موفق: الگو و تصور آینده ایده‌آل

شاید در ابتدای مذاکرات سابق هدف اولیه برای طرفین مشخص و دقیق نبوده. و حتی تا ابتدای راه نیز توسط همه درک نشده بود. این ابهام طرفین را قادر ساخت تا در همان مسیر حرکت کنند. و نوعی از هم‌کاری را مابین یکدیگر ایجاد کنند. زمانی که موانع پیش رو قرار گرفتند، طرفین به مذاکره هدفمند و مشترک برگشتند تا راهی برای عبور از آن‌ها پیدا کنند. سپس هدف باید در آغاز تا جایی که طرفین می‌توانند با آن موافقت کنند؛ مشخص شود، اما نه بیشتر. حتی اگر این مسئله با تفاسیر کاملا متفاوت، مبهم باقی بماند؛ با این حال می‌تواند چارچوب بحث‌ها را تغییر دهد.

در مذاکره هدفمند مقاصد با تصویری از یک آینده ایده‌آل شروع می‌شوند. البته نه فقط یک مجموعه خاص از موافقت‌نامه‌ها، بلکه یک تصویر واحد که چندین طرف می‌توانند خود را در آن سهیم ببینند. اینتصویرمجموعه مشخصی از رویه‌ها و توافقات نیست.

بلکه موضوع مذاکره هدفمند هستند. هدف، ارائه‌ی یک تصویر کلی از آنچه که ممکن است یک نتیجه شفاف به نظر برسد را، فراهم می‌کند. این تصویر اغلب از طریق یک داستان یا یک تجربه ساخته‌شده، که به طرفین احساس امکان متفاوتی می‌دهد.

پیشروی در مذاکره هدفمند با توجه به هدف اصلی

هدف از آن چیزی است که طرفین باید سعی در انجام دو جانبه آن داشته باشند. اگر یک توافق بر روی یک نقطه وجود داشته باشد (حتی به شکل بسیار مبهم) ممکن است پویایی بحث را تغییر داده و احتمالات سازنده بیشتری را باز نماید.

تلاش‌ها برای رسیدن به هدفی مشخص در مذاکره هدفمند، به احتمال زیاد عدم اعتماد و عدم توافق را نشان می‌دهند. البته تعارض می‌تواند به خوبی در این میان ایجاد شود. اما هیجان و تلاش مشترک می‌تواند تعهدی ایجاد کند که ممکن است بر موانعی که در آغاز برطرف شده‌اند غلبه کند.

منبع:

1. https://www.academia.edu/5457697/Purposive_negotiation

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.