تلاش های زیادی در دهه های اخیر، برای کشف بهتر سود مذاکره هدفمند ( یعنی، آن‌هایی که فراتر از “بازنده – برنده” یا “برد – برد” بوده اند) صورت گرفته است. این موارد به طور کلی از این فرض شروع شده‌اند؛ که طرفین مذاکره کننده منافع متمایزی دارند. و مشکل اصلی در این میان ایجاد فضایی برای اکتشاف راه حل‌ها در فصل مشترک این نیازها به عنوان مذاکره هدفمند متفاوت است.
با این حال، در برخی موارد، مذاکره هدفمند به سطح مشخصی می‌رسد. چرا که طرفین هدفی را توسعه می‌دهند؛ که درباره نحوه برخورد با نیازهای متفاوت تشکیل می یابد. چنین مذاکراتی در نتیجه‌ی به دست آوردن یک بُعد اضافی‌تر است. علاوه بر یک “عقب و جلو” در بین طرفین مذاکره کننده، آن‌ها چشم اندازی از فرآیند را اضافه می‌کنند؛ که به وضوح اختلافات خاص بر علیه آن مورد آزمایش قرار می‌گیرد. و به تشریح یک تصویر سیستماتیک از آینده کمک می‌کند. مذاکره هدفمند به عنوان ابزاری برای تبدیل فرایندهای مذاکره، متمایز از رویکردهای منافع مشترک مفید خواهد بود. چرا که تحت برخی شرایط، یک راه موثر برای تغییر دادن مذاکرات، تغییر اهداف مشترک است.
مذاکره هدفمند
مذاکره هدفمند به چه ویژگی هایی نیازمند است؟
چند پیشنهاد اساسی در مورد استفاده از مذاکره هدفمند شامل موارد زیر است. این پیشنهاد ها از بررسی و تجربه های انجام شده در این رابطه به دست آمده است.
مذاکره هدفمند در رابطه با رویکردهای سازنده
رویکرد هدفمند را می توان از دو نسخه آشناتر از مذاکرات سازنده متمایز کرد. گاهی طرفین رابطه به مقدار نسبتا کمی در حال پیشرفت هستند. در حالی که مسایل نسبتا پیچیده درمیان‌شان وجود دارد. در این رابطه تکنیک‌ها به شرح زیر هستند: روشن سازی منافع هر یک از طرفین، بیان علایق به جای مواضع، ایجاد فضا برای اکتشاف گزینه‌های جدید بدون تعهد. این نوع مذاکره دوجانبه میان منافع متقابل است.
ماهیت مذاکره هدفمند
در حالت بعدی وقتی طرفین یک رابطه ادامه‌دار دارند؛ اما ممکن است “مذاکره مبتنی بر رابطه” تغییر کند. در این حال هر یک از طرفین به علاوه علایق خاص خود، نسبت به تعاملات بیشتر، به منافع مشترک خود در رابطه با سلامت آن، علاقه دارند. تکنیک‌های ساخت چنین وضعیتی در مذاکره، اجتناب از پویایی انتقام متقابل، شامل ارتباطات باز انتظارات و ابراز احترام است؛ که حس همبستگی را تقویت می‌کند.
حال توجه کنید که مذاکره هدفمند با این دو شکل آشنا تفاوت دارد. در مذاکره هدفمند بسیار مهم است که احزاب دارای یک رابطه دائم نباشند. اما مسائل برای مکانیسم های موجود بسیار پیچیده هستند. در این نوع گفتگو و رابطه، مرجع مشترکی وجود ندارد. بلکه موضوع بر سر یک هدف خارجی است. مثلا، مذاکرات زیست محیطی را در نظر بگیرید. که در آن حفاظت از یک منبع کمیاب برای همه مهم است.
ایجاد اثربخشی در مذاکره هدفمند
نکته اول این است که در مذاکره هدفمند، معرفی هدف به طور موفقیت آمیزی یک فرآیند موجود را به حداقل می‌رساند. علی‌رغم سنت های طولانی تلاش های مذاکره برد – برد، بین طرفین تنشی به وجود می آمد. و به سرعت به سمت درگیری پیش می‌رفت. ایجاد اثر بخشی که آن‌ها بر روی طراحی مجدد ارائه خدمات و پیشنهاد ها متمرکز شده‌اند؛ ایده‌ها را به طور چشمگیری تغییر دادن.د و امکان راه‌حل‌های جدید را باز کردند. طرفین درگیر روابط “عادی” با مذاکرات پیرامون تعریف شرایط قراردادی شدند. و تمرکز روی طراحی مجدد عرضه تغییرات ایجاد شده، برای هم‌کاری در بسیاری از جبهه‌ها مفید بود.
در تمام موارد، جهت گیری یک مذاکره هدفمند به این معنا بود: چیزی که گفتگو کنندگان در تلاش برای انجام آن در رابطه با دنیای خارج هستند. در گذشته آن‌ها برای مثال، با تمرکز بر روابط و یا اخلاقیات با رفتار مناسب، شروع به کار نکردند. آن‌ها سعی داشتند با کاری که انجام می دهند؛ توسعه مدل جدیدی از تحویل خدمات، یا یک زنجیره تامین کارآمد را آغاز کنند.
سود مذاکره هدفمند
ماهیت مذاکره هدفمند و موفق: الگو و تصور آینده ایده‌آل
شاید در ابتدای مذاکرات سابق هدف اولیه برای طرفین مشخص و دقیق نبوده. و حتی تا ابتدای راه نیز توسط همه درک نشده بود. این ابهام طرفین را قادر ساخت تا در همان مسیر حرکت کنند. و نوعی از هم‌کاری را مابین یکدیگر ایجاد کنند. زمانی که موانع پیش رو قرار گرفتند، طرفین به مذاکره هدفمند و مشترک برگشتند تا راهی برای عبور از آن‌ها پیدا کنند. سپس هدف باید در آغاز تا جایی که طرفین می‌توانند با آن موافقت کنند؛ مشخص شود، اما نه بیشتر. حتی اگر این مسئله با تفاسیر کاملا متفاوت، مبهم باقی بماند؛ با این حال می‌تواند چارچوب بحث‌ها را تغییر دهد.
در مذاکره هدفمند مقاصد با تصویری از یک آینده ایده‌آل شروع می‌شوند. البته نه فقط یک مجموعه خاص از موافقت‌نامه‌ها، بلکه یک تصویر واحد که چندین طرف می‌توانند خود را در آن سهیم ببینند. این “تصویر” مجموعه مشخصی از رویه‌ها و توافقات نیست.
بلکه موضوع مذاکره هدفمند هستند. هدف، ارائه‌ی یک تصویر کلی از آنچه که ممکن است یک نتیجه شفاف به نظر برسد را، فراهم می‌کند. این تصویر اغلب از طریق یک داستان یا یک تجربه ساخته‌شده، که به طرفین احساس امکان متفاوتی می‌دهد.
پیشروی در مذاکره هدفمند با توجه به هدف اصلی
هدف از آن چیزی است که طرفین باید سعی در انجام دو جانبه آن داشته باشند. اگر یک توافق بر روی یک نقطه وجود داشته باشد (حتی به شکل بسیار مبهم) ممکن است پویایی بحث را تغییر داده و احتمالات سازنده بیشتری را باز نماید.
تلاش‌ها برای رسیدن به هدفی مشخص در مذاکره هدفمند، به احتمال زیاد عدم اعتماد و عدم توافق را نشان می‌دهند. البته تعارض می‌تواند به خوبی در این میان ایجاد شود. اما هیجان و تلاش مشترک می‌تواند تعهدی ایجاد کند که ممکن است بر موانعی که در آغاز برطرف شده‌اند غلبه کند.
منبع:
بدون دیدگاه