اصول مذاکره در فروش چیست؟ | ویژگی‌های مذاکره کدام است؟

اصول مذاکره در فروش

در دنیای مدرن امروزه بیش از هرچیزی موفقیت در فروش یا عدم موفقیت در آن، سرنوشت کسب و کارها را مشخص خواهد کرد. فروش وابسته به مسئله‌ای به نام مذاکره است. مذاکره نیز مانند هریک از کارهایی که در زندگی خود انجام می‌دهیم اصول خاصی دارد. آیا تا به حال به اصول مذاکره در فروش فکر کرده‌اید؟ اگر در پی بهبود فروش خود هستید، بهتر است این مقاله را دنبال کنید.

مذاکره چیست؟

مذاکره بخش مهمی از یک معالمه یا کسب و کار است. برخلاف نظر خیلی از افراد فرآیند فروش کالا و خدمات تنها وابسته به قیمتی نیست که ما برروی آن می‌گذاریم. در واقع بدون مذاکره هیچ معامله‌ای شکل نخواهد گرفت. اما مذاکره چیست؟ مذاکره فرآیندی بر پایه گفتگو است که در آن اهداف شخصی یا سازمانی تعریف شده‌است که دو طرف مذاکره در پی به دست آمدن آن هستند. این اهداف ممکن است در جهت رضایت شخصی، تامین نیازها و منافع افراد باشد که معمولا شامل ارزش افزوده است. در مذاکره معمولا هر دو طرف گفتگو باید به منافع نسبی برسند.

اصول مذاکره در فروش چیست

مذاکره باید شامل چه ویژگی‌هایی باشد؟

یک مذاکره خوب برای فروش باید شامل همه اصول مذاکره در فروش باشد و شامل یک ارتباط مناسب و مبتی بر احترام باشد. در مذاکره معمولا منافع ما بر باورها و عقاید ما پیشی گرفته و هدف رسیدن به خواسته کلی یعنی موفقیت در مذاکره است. مذاکره باید بر پایه یک نقشه از پیش تعیین شده انجام گردد و در صورت لزوم برای تغییر و جایگزینی هر کدام از قسمت‌های این نقشه فکر مناسبی داشته باشیم. در مذاکره درست و منطقی باید از شواهد عینی و ملموس استفاده کنیم تا برای شخص مقابل در مذاکره یعنی خریدار قابل درک باشد. توصیه می‌شود از شاخص‌های ذهنی و شواهدی که دلایل عینی ندارند استفاده نکنید.

اصول مذاکره در فروش بخش جدایی ناپذیر اصول فروش در یک سازمان است. مذاکرات برای هر شخص در سازمان می‌تواند داخلی یا خارجی باشد. در اینجا منظور از مذاکرات داخلی، مذاکره با افراد داخل سازمان است. به طور پیش فرض یک فرد در روز با بیش از 17 نفر مذاکره خواهد کرد که شاید در بعضی موارد از این موضوع بی‌خبر باشد. عدم نتیجه گیری در مذاکرات در بیشتر مواقع ناشی از عدم آشنایی فرد با اصول مذاکره در فروش است.

اصول مذاکره در فروش

فروش مسلما مهم‌ترین بخش کار هر فرد در کسب و کار است.مشتری که به شما مراجعه کند در ابتدا ممکن است درخواست مشاوره داشته باشد. اما در صورت اعتمادسازی و کسب رضایت روابط شما وارد مرحله جدیدی خواهد شد که مذاکره نام دارد. اگر شخص فروشنده بر روی اصول مذاکره در فروش توانایی نداشته باشد قطعا نخواهد توانست که خریدار را مجاب کند. در زیر اصول مذاکره در فروش را به صورت مختصر توضیح خواهیم داد:

باید‌ها و نبایدها را در ذهن خود تعریف کنید

ممکن است در سر میز مذاکره خریدار از شما تقاضاهایی داشته باشد، که در لحظه خوب به نظر برسد. اما ممکن است بعدا در هنگام تنظیم قرارداد به این نتیجه برسید که به هیچ عنوان عملی نیست. فراموش نکنید در این صورت وجه خود را به صورت کامل از دست خواهید داد و خریدار به شما اعتماد نخواهد کرد. پس از قبل در مورد تخفیفات، اشانتیون‌ها و هرچیزی که مازاد باشد و بتوان به خریدار داد، فکر کنید و برای آن برنامه ریزی بنمایید.

نکات اصول مذاکره در فروش

اجازه دهید اول مشتری حرف بزند

تصور کنید در مقابل شخصی نشسته اید که دائما درحال حرف زدن است و کاملا مشخص است قصد دارد کالا و یا خدمات خود را به شما بفروشد. این اصلا دورنمای خوبی نیست. در اصول مذاکره در فروش گفتگو باید دو طرفه باشد. گوش دادن مهم‌ترین اصل در مذاکره است. باید گوش دهید و متناسب با نیاز مشتری راه‌حل پیشنهاد دهید.

یک راست سراغ اصل مطلب نروید

تصور کنید قیمت محصولی هزار تومان است و شما تا هفتصد و پنجاه تومن می‌توانید آن را بفروشید اگر در ابتدای مذاکره عنوان کنید که می‌توانم 25 درصد به شما تخفیف بدهم چه اتفاقی خواهد افتاد؟ نه تنها حاشیه سود خود را به یک باره از بین خواهید برد بلکه راه را برای چانه زنی خواهید بست و مشتری ممکن است بازهم تقاضای تخقیف بیشتری بکند.

یک راست سراغ فرد اصلی بروید

یک مذاکره کننده حرفه‌ای وقت خود را صرف چانه زدن با افراد فرعی یک سازمان یا شرکت نمی‌کند تا مذاکره خود را بارها و بارها تکرار کند تا به فرد اصلی برسد. یک راست سراغ شخص تصمیم گیرنده بروید.

امتیاز گرفتن باید دو طرفه باشد

احترام و اعتماد بین فروشنده و خریدار باید دو طرفه باشد. یک مذاکره زمانی اصولی است که در مقابل امتیازی که می‌دهید چیزی دریافت کنید. فکر کردن تنها به بستن قرارداد اشتباه است. سعی کنید برای خود ارزش و اعتبار بخرید و اجازه دهید خریدار نیز به شما پوئن‌های مثبتی دهد.

شناخت اصول مذاکره در فروش

برای مذاکره اصرار نکنید

مذاکره یک اصل دو طرفه است. همانطور که از نام آن پیداست وابسته به سخن برای رسیدن به یک درک مشترک است. اگر مشتری به هرنحوی با شرایط شما سازگار نبود و یا نخواست که اصول شما را بپذیرد بدانید مذاکره بی‌ثمر است. از ترک این مذاکره نترسید. بانهایت ادب و احترام سخنان خود را کامل کرده و خداحافظی کنید. مطمئن باشید همیشه مشتریان دیگری هستند که با شما قرارداد ببندند.

جمع بندی اصول مذاکره در فروش

اصول مذاکره در فروش همانقدر که ساده است، ممکن است پیچیده باشد. اشتباهات رایج در مذاکرات را مرور کنید و آن را ملکه ذهن خود قرار دهید. استرس نداشته باشید و سعی کنید در جلسه مذاکره بسیار با اعتماد به نفس ظاهر شوید. در عین حال خشک نباشید و لبخند به لب داشته باشید. فراموش نکنید همه مذاکرات نمی‌توانند به نتیجه برسند پس شکست امری طبیعی است و موجب موفقیت‌های آینده خواهد شد. بنابراین ناامید نشوید و به کار خود با جدیت بیشتری ادامه دهید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *