یک نقل‌قول معروف لاتین و معروف، وجود دارد؛ که مضمون آن به مبادله یا تجارت اشاره دارد (quid pro quo). تجارت دارای یک نمایش متمایز به عنوان یک موقعیت مذاکره مشترک است. ارتباطات و شخصیت نقش‌های کلیدی در مذاکره ایفا می‌کنند. و می‌توانند دستیابی به اهداف را تسهیل کنند. تاثیر ارتباط و شخصیت به شدت بر ابزار مذاکره، باز بودن دیگران و پتانسیل شکست در گفتگو دو جانبه تاثیر می‌گذارد. از طریق ارزیابی وضعیت مذاکره مشترک، ایجاد و شفاف‌ سازی نقش‌های کلیدی در آن، مانند ارتباطات و شخصیت به تقویت تاثیر عوامل مربوطه برای اظهار نظر و درک مذاکره در محیط کسب‌وکار کمک می‌کند.

مذاکره ابزار مفیدی است که بسیاری از موقعیت‌های متداول در فعالیت‌های روزانه را تسهیل می‌کند. اگرچه بسیاری از عناصر در طول مذاکرات پدیدار می‌شوند. اما سه عامل اساسی تاثیر قابلتوجهی در آن دارند. و نقش‌های کلیدی برای ارتباط و شخصیت در گفتگو را نشان می‌دهند.

سه عامل، استراتژی، تعارض، و اخلاق، عناصر قدرتمند و غالبی هستند؛ که ویژگی‌ های شخصیتی و تاکتیک‌های ارتباطی و عادات را تشکیل می‌دهند. بررسی این که چگونه این سه عامل، در یک سناریوی مذاکره مشترک تعامل دارند؛ به نشان دادن نقش شخصیت و تاثیر ارتباطات در مذاکره کمک خواهد کرد. تعریف روشنی از ارتباط و شخصیت یک پایه برای روشن ساختن عوامل موثر ایجاد می‌کند.

Negotiations.jpg

مذاکره

اثر ارتباطات و شخصیت در روند مذاکره

ویژگی‌های متمایز ارتباط و شخصیت چارچوب ادراک، بیان و انتشار را تشکیل می‌دهند. تعریف های واضح از ارتباط ممکن است؛ بسته به محیط یا موقعیت متفاوت باشد. اما جنبه‌های راهنمای ارتباطات موثر به طور کلی یک معنای مشترک متقابل را تسهیل می‌کند. اطلاعات، احساسات، ترجیحات، و تجربیات. این معنای به طور کامل و به طور دقیق دریافت و رمزگشایی شده و منجر به درک متقابل می‌شود.

متناوبا، شخصیت همان چیزی است؛ که یک فرد را به بُعد خویش متمایز می‌کند. اصولا شخصیت به عنوان یک ویژگی شناسایی می شود. که نه تنها فرد را توصیف می‌کند بلکه نشان‌دهنده الگوهای رفتاری نمونه آن نیز می‌باشد. مهارت‌ های ارتباطی و شخصیت نیز نقش کلیدی ایفا می‌کنند؛ که بر رفتارها، حرکات، و تاکتیکهای یک فرد در گفتگو استفاده می شوند. استفاده از این درک برای ایجاد مفاهیم بنیادین ارتباط و شخصیت، تصویری از تعامل بین فاکتورهای مهم مانند استراتژی، تعارض و اخلاق را تسهیل می‌کند.

استراتژی ارتباطات و شخصیت در روند مذاکره

روش‌های استراتژیک شخصی، ذاتی و متمایز برای همه وجود دارد. همه افراد به طور آگاهانه در حال توسعه استراتژیهای موثر هستند. و در شرایطی نیز بطور ناخودآگاه با استفاده از وسایل عادی این ارتباط را برقرار می سازند. استراتژیها معانی را به اهداف مرتبط می‌کنند. و همچنین مسیر را برای رسیدن به هدف ها تعیین می‌کنند. اصولا فرآیند مذاکره شامل پنج عنصر، برنامهریزی مذاکره، آغاز، مباحث مربوط به قیمت، بسته شدن، و گفتگو مجدد است.

اگرچه این یک فرآیند هدایت‌کننده است. اما استفاده موثر از هر عنصر ممکن است به خوبی رخ ندهد. بررسی سناریوی فروش یک مذاکره، نشان‌دهنده یک تجسم واضح است؛ که فقدان برنامهریزی و آماده‌ سازی پیش از انجام را نشان می‌دهد. به طور مثال در مذاکره فروش، با اینکه ماهیت ذاتی یک بازار اصولا نامعلوم است؛ اما خریدار با تجربه می‌تواند هر گونه عیب و مضرات واضحی را خنثی کند؛ و بعد از آن احتمالات را نیز در نظر بگیرد.

negotiation4-1170x658.jpg

تاثیر ارتباطات در مذاکره

بزرگ‌ ترین تاثیر ناشناخته می‌تواند در مذاکرات، جنبه‌های موثر ارزش واقعی در مقابل ارزش ادراک‌ شده از فروشنده و خریدار باشد. برنامهریزی یک عامل بسیار قدرتمند برای مذاکره، برای هر دو شخص خریدار و فروشنده برای کمک به توسعه روش‌ها برای رسیدن به نتایج و اهداف و غفلت از جزئیات برنامه‌ریزی خواهد بود. چرا که ممکن است عدم توجه به این موضوع، مذاکرات را قبل از آغاز شکست دهد.

تضاد مناقشه در روند مذاکره

یک مانع پنهانی برای هر گفتگو، تعارض بالقوه ای است؛ که ممکن است در بحث‌ها رخ دهد. بزرگ‌ترین تهدید برای هر مذاکره‌ای عنصر تعارض ذاتی نیست. بلکه توانایی و دانش برای استفاده از ابزارها و تکنیک‌ های مدیریت تعارض است. روش‌های مدیریت تعارض از طریق ارائه منافع و مشکلات متمایز در دسترس هستند. ” توانایی ایجاد تمایز میان اشکال اصلی حل اختلاف مهم است. زیرا هر شکل دارای مزایا و معایب خاص برای موقعیتهای منحصر بفرد است.”

در سناریوی فروش داخلی، عناصر مختلف با نقشهای ارتباطی در مذاکره تعامل دارند. و ممکن است تعارضی را نیز ارایه دهند. تنوع در پس زمینه، تجربه شخصی، و سطح مهارت ارتباطات، مولفه‌های اساسی برای ایجاد تعارض هستند. ویژگی‌های شخصیتی و یا اعتقادات بالقوه از قبیل تبعیض ممکن است؛ مانع از شروع مذاکرات یا عرضه قیمت‌های گزاف (در مذاکره فروش) برای اقلام شود.

سطوح مهارت ارتباطات نیز ممکن است؛ بر توانایی مذاکره کنندگان برای رسیدن به معنای مشترک در بحث تاثیر بگذارد. بدون یک مفهوم مشترک، یک نفر ممکن است احساس کند؛ که دیگری توافقات را در فرآیند بستن و بدون استفاده از تکنیک‌ های مدیریت تعارض کارآمد، اشتباه گرفته است. این مساله ممکن است قبل از مرحله مذاکره به کش‌مکش تبدیل شود.

Negotiation-rules.jpeg

فرآیند مذاکره

اصول اخلاقی در ارتباطات مذاکره

در مذاکرات مختلف، اصول اخلاقی توانایی غالب برای تاثیرگذاری بر کاربرد و درجه شرافت و اخلاق را دارد. اخلاق تجاری به طور کلی با اخلاق شخصی فرق ندارد. و یک تعریف استاندارد اخلاق را به سیرت مرتبط می‌کند. اخلاق اصطلاحی است که برای پوشش دادن فعالیت‌هایی که به طور مهم‌تر صحیح و نادرست در نظر گرفته می‌شوند؛ و ارزش‌هایی که آن فعالیت‌ها را اداره کرده، و یا توسط آن فعالیت‌ها دنبال می‌شوند، مورد استفاده قرار می‌گیرد.

اخلاقیات شامل ارزش‌های عمیق و ریشه‌دار برای باورهای جزئی است؛ که گاهی اوقات می‌توانند شکسته شوند. تحلیل اصول اخلاقی در مذاکره، می‌تواند یک ارزیابی اولویتبندی شده برای سطح سازش اخلاقی شامل چگونگی نزدیک شدن یک فرد یا شرکت برای مذاکرات خاص، و درجه‌ای از آن که کسب‌وکار، خوب یا بد را به عهده بگیرد.

جمع بندی نهایی

اوج این عوامل نشان‌دهنده اهمیت و نفوذ شخصیت و ارتباطات در مذاکره ها است. برای داشتن ارتباط موثر، دو طرف باید برای رسیدن به معیار های مناسب یک معنی مشترک تلاش کند. تعارض یک عنصر ذاتی برای هر مذاکره‌ای، با توجه به موانع بالقوه است. و ممکن است منجر به شکست نیز شود. این شکست هنگامی اتفاق می افتد که، تکنیک‌ های مدیریت تعارض مساله را کاهش ندهد.

منبع:

1. https://www.academia.edu/8135464/Communication_and_Personality_in_Negotiations

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *